انواع روشهای مذاکره مشاور املاک

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

روشهای مذاکره

 

مذاکره بر دو قسم است

1.     روش سنتی مذاکره یا روش مبتنی بر موضع گیری

2.     روش علمی و پیشرفته در مذاکره 

در این فرصت ضمن تشریح انواع مذاکره به بحث و بررسی انواع روش های مذاکرات سنتی و مذاکرات علمی خواهیم پرداخت.

 

روش سنتي مذاکره یا روش مبتني بر مواضع

روشی است که بسیاری از مردم در مذاکرات خود بکار میبرند. این روش با اتخاذ موضع یا مواضعی که معمولاً افراطی یا بالاتر از حد مورد قبول طرف دیگر است شروع میشود. افرادی که در مذاکرات چنین روشی را اتخاذ میکنند به خوبی واقف اند که موضعی که آنها انتخاب کرده اند بالاتر از حد مورد قبول خود آنهاست و نیز میدانند که طرف مقابل موضع انتخابی آنها را نمیپذیرد در واقع آنها در جلسه مذاکره از موضعی دفاع میکنند که نه خود قبول دارند و نه طرف مقابل آنها همه مذاکره کنندگان از همان ابتدای مذاکره پی به موضع طرف میبرند و در مقابل آن ممکن است دست به عکس العمل شدید بزنند.

ما حصل این نوع روش مذاکره نتیجه ای غیر از طولانی شدن مدت و زمان مذاکره پایان یافتن بی نتیجه مذاکره و در صورتی که به توافق هم به اجبار دست یابند توافقی غیر اخلاقی یک طرفه غیر معمول ناپایدار و غیر منصفانه میباشد .

نتیجه اینکه در مذاکره سنتی پیروزی غیر معقول یک طرف و شکست غیر منصفانه و دور از اخلاق انسانی طرف دیگر است. این نوع مذاکره در مذاکرات مستقیم خریدار و فروشنده با متنهای قرارداد یک طرفه دو پهلو و مجهول که زیرکانه هم تهیه میشود معمولاً بیشتر به چشم میخورد.

در اینجا برای اینکه با نمونه ای از این نوع قراردادها که نتیجه مذاکرات مستقیم با روش سنتی و مبتنی بر موضعگیری و جانبداری و یک طرفانه است آشنا شوید، یک نمونه قرارداد که نمونه واقعی است زیر جملاتی که خط کشیده شده است توجه بیشتری بفرمائید و یک نمونه مذاکره مستقیم با روش سنتی و موضعگیرانه آورده شده است

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

پر واضح است که مفاد و کلمات منتخب و مندرج در این قرارداد فروش توسط اشخاص سازنده انتخاب نشده است بلکه متاسفانه با مشاوره و توسط وکیل حقوقی تنظیم شده است. به چند نکته مهم که در این قرارداد مستتر است و معمولاً به ضرر خریداران و امضاء کنندگان و یا مذاکره کنندگان تمام میشود اشاره میشود

نکته اول: بند ۵۱ میباشد که طبق این مفاد فروشندگان سوء استفاده کرده و آپارتمان مورد نظر را بدون هیچگونه نقاشی گچبری معمولی نصب کابینت آشپزخانه ، رنگ آمیزی دربها نصب ملزومات سرویس بهداشتی ، فرش کردن کف ساختمان و موارد مشابه به خریدار تحویل داده اند و این تضییع صرفاً با چند کلمه تحویل از نقطه نظر ساختمانی انجام شده است.

نکته دوم حق و حقوق خریدار بند ۵ میباشد که هزینه و مالیات بساز بفروشی را حتی به گردن خریدار نهاده اند و تنها بهانه و توجیه فروشندگان استناد به این جمله هزینه دارایی کلاً بعهده خریدار میباشد است.

نکته های برتر و مهمتر اینکه تا زمان انتقال قطعی سند به نام خریدار دفترخانه مورد توافق چهار بار یعنی چهار دفترخانه مختلف عوض شده و آخرالامر سند در دفترخانه ای بنام خریدار انتقال داده شده که حتی پایان کار مخصوص نقل و انتقال گرفته نشده بود و از عدم آشنایی و عدم اطلاع خریدار با آداب معامله، سوء استفاده شده است. دلیل تغییر پیاپی دفترخانه ها تعطیلی دفتر خانه مذکور به دلیل انجام تخلفات عدیده و تبانی با عده ای از سازندگان ساختمان و عدم پذیرش کفالت آن دفترخانه بوده است.

اگر شما کمی دقت کنید در مفاد این قرارداد فروش متوجه خواهید شد که چگونه حقوق خریدار توسط این گونه قراردادهای مجهول و یک طرفه پایمال میشود و میلیون ها تومان پول مفت و غیر مشروع به جیب فروشندگان ملک این چنین سرازیر میشود و از همه مهمتر این که این قرارداد بسیار استادانه و زیرکانه و کلاهبردارانه تنظیم شده است.

چنانکه اشاره شد در مذاکرات مستقيم معمولاً شیوه مذاکره روش سنتی است. . از مختصات این نوع مذاکره که خود انواع گوناگون دارد برخورد به ظاهر دوستانه و  احترام آمیز و بر اساس اعتماد است که معمولاً در چنین جوی مذاکره کردن نتیجه آن چیزی غیر از این نوع قراردادها نخواهد بود .

یک مثال :

نوع مذاکره مستقیم.

محل مذاکره منزل فروشنده

ملک مورد نظر آپارتمان ۹۳٫۵ متری

موقعیت و محلیت ملک مورد مذاکره زعفرانیه در کوچه ای که وسط آن دبیرستان پسرانه واقع است.

فروشنده

خب آقای اسماعیلی از قیمت آپارتمان مطلع اید این آپارتمان ۹۳٫۰ متر مربع بنای مفید دارد. این هم سند منگوله دار آن است تعداد واحد ساختمان چنان که میدانید ۱۶ واحد است و حدود ۵ سال عمر دارد .

خریدار

این طوری به من گفته شده آیا توی سند هم همین متراژ قید شده است؟

فروشنده :

بله وقتی این آپارتمان را میخریدم خیلی دقت کردم آپارتمان در یک مجموعه مسکونی خوبی قرار دارد پنج سال بیشتر عمر ندارد سه چهار سال هم خالی بوده است. همان طور که میدانید زعفرانیه از مناطق خوب شمال تهران است. اسکلت این ساختمان بتون آرمه است. خوشبختانه همه خانواده هایی که در این مجموعه سکونت دارند افراد خوبی هستند. مشکلی با همسایه ها نخواهید داشت ،آب، برق، تلفن و گاز هم دارد. به بزرگراه ها دسترسی دارد با این همه محاسن من فقط يكصد ميليون تومان قیمت تعیین کرده ام تا زودتر بفروشمش

خریدار :

ولی این آپارتمان در یک کوچه پر رفت و آمد و شلوغ قرار گرفته، رفت و آمد اتومبیل به خصوص صبح ها خیلی زیاد است. مجموعه هم ۱٦ واحدی است. بهرحال  با ١٦ واحد و یا ١٦ خانواده در یک ساختمان زندگی کردن مشکلات اجتماعی و فرهنگی زیادی با خودش به همراه داره قیمتی که پشت تلفن به من گفتند خیلی بالاست. فکر نمیکنم این آپارتمان بیش از ۸۵ میلیون ارزش داشته باشه ولی من حاضرم ٨٦ میلیون تومان بخرم.

فروشنده

تعجب میکنم این حرف را میزنید مثل اینکه از قیمتهای روز خیلی بی خبرید. واحد من پارکینگ داره و بزرگترین انباری که ٤ متر است دارد. با این همه چون از شخصیت شما خوشم آمده و تحصیلات بالایی دارید من حاضرم یک میلیون تخفیف بدهم.

خریدار

مساله یک میلیون نیست آپارتمان شما گویا یک واحد پارکینگ دارد، اما ما دو تا ماشین داریم این خودش مسئله و مشکل برای ما ایجاد میکند، وسط کوچه هم یک دبیرستان پسرانه قرار دارد که صبح و عصر در کوچه غوغا بپا میشود. این آپارتمان شما به این قیمت اصلاً نمی ارزد.

فروشنده :

اگر با شخصی صحبت میکردم که مطمئن نبودم خریدار است همین جا ختم جلسه را اعلام میکردم ولی چون من پی برده ام که شما واقعاً قصد خرید دارید یک میلیون دیگر هم کم میکنم که خیرش را ببینید .

خریدار

ببينيد من هم واقعاً آمده ام آپارتمان بخرم این هم چک بانکی من. ولی مثل اینکه شما قصد فروش ندارید و فقط میخواهید قیمت آپارتمان خود را ارزیابی کنید. قیمت همان ۸۶ میلیون است حالا ممکن است ۵۰۰ هزار تومان هم اضافه کنم که کار تمام بشه.

فروشنده 

اگر قصد خرید ندارید بی جهت روی ملک من بازی نکنید فکر میکنید در یافت آباد ملک میخرید؟ اول بروید با قیمتها آشنا شوید بعد بیایید راجع به خرید و قیمت آپارتمان در این منطقه صحبت کنید.

خریدار

راست میگویید من از قیمتها خبر ندارم.... خریدار منزل فروشنده را ترک کرد

و خاتمه مذاکره با دلخوری و بی هیچ نتیجه ای همراه است در این مذاکره واسطه ای در کار نبود.

در واقع این نوع مذاکره نوعی دیگر از مذاکره مستقیم بود که هر کس حرف خودش را می زد و هیچ یک از آداب و اصول مذاکره در آن رعایت نشده است. اگر چه خریدار و فروشنده به لحاظ قیمت خیلی اختلاف نداشتند ولی بهر حال مذاکره به نتیجه نرسید چرا که هر کس روی مواضع خودش و منافع خودش تاکید داشت.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020