مشاوره چیست؟ [تعریف صحیح مشاوره ونحوه فعالیت صحیح مشاور املاک]

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق مینمایند و به این کار مشغولند. متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند . در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند.

مشاوره چیست؟

 

تعاریف مختلفی از مشاوره و کاربرد آن در مسایل روزمره و زندگی روزانه ارایه شده است معمولاً دو نوع آن متداول است: مشاوره حقوقی و مشاوره مالی . مردم معمولاً عادت دارند وقتی که کلاه سرشان رفت از مشاور حقوقی کمک می خواهند تا کار خراب شده را از نو به مسیر اولیه برگرداند که البته این نوع تفکر مضر و زبان آور است و یا اینکه وقتی شریکشان کلاه سرشان گذاشت و در ورطه ورشکستگی و . نابودی پیش می روند، سراغ مشاور مالی میروند تا شاید عیوب کار را دریابد و عده ای وقتی به ملک تازه ساخت خود اثاث کشی کردند و نواقص کار اجرایی را دیدند به یاد مهندسین مشاور می افتند و جالب این که هنوز بسیاری از مردم هستند و گاها انتظار دارند که پولی و وجهی بابت حق الزحمه مشاوره البته پرداخت ننمایند

غرض این است که بخش سوم مشاوره که همانا مشاوره ملکی است ، دست کمی از وضع انواع مشاوره قبلی ندارد. فلسفه مشاوره ملکی، راه درازی در پیش رو دارد که باید بپیماید. البته در برخی از کشورهای دنیا ، کار مشاوره ، ثبت اسناد و انتقال ، کارشناسی ارزش واقعی ملک و خیلی چیزهای دیگر را همین آژانس های مسکن که اصطلاحاً Housing Agency و یا Real Estate مینامند بر عهده دارند .

در مجموع دو نوع تعریف و نگرش در مورد مشاوره وجود دارد : در نگرش نخست " دیدگاه کاربردی وسیع و پرارزشی در عرصه زندگی اجتماعی قابل اند “ که به گونه ای گفته اند : " منظور از مشاوره و فرآیند آن، هر نوع کمکی به برطرف ساختن نیاز ، خواسته و تقاضای مشتری و یا یک سری وظایف مشخص و معلوم است که البته خود مشاور شخصاً مسئولیت انجام آن را به عهده ندارد بلکه با دانش خود به آنهایی که محور اتخاذ تصمیم گیری هستند، کمک می کند . " و در تعریفی دیگر گفته اند : " وقتی که مشتری میخواهد تغییری در محل زندگی خود ایجاد نماید و یا ملک مورد استفاده اش را تبدیل به احسن نماید. از آنجا که احساس نیاز نسبت به فن مشاوره میکند و شاید به تنهایی نمی تواند خود تصمیم گیرد به مشاورین رجوع می کند. در این زمینه اگر چه دفاتر مشاورین املاک بسیاری در سراسر  کشور فعال هستند. اما خود آنها هنوز به عنوان مشاور واقعی و موثر به حساب نمی آیند .

این تعاریف و تعاریف مشابه. بر این نکته تاکید دارد که مشاور، امدادگر و توانبخش و مثمر ثمر است. برای مثال کسی که به هر دلیل میخواهد از سرمایه مادی موجود و اضافی خود در جایی سرمایه گذاری نماید و نمی داند این پول را در بورس هزینه کند، در خرید اتومبیل خرید موبایل و خرید سهام از شرکت های دولتی و خصوصی و یا جاهای دیگر و این که بالاخره در کجا هزینه نماید؟ که به یاد مشاورین املاک می افتد. در اینجاست که مشاورین ملکی میتوانند با راهنمایی و کمک خود نقش موثری ایفا نمایند.

نگرش دوم، مشاوره را به عنوان یک خدمت حرفه ای خاص تلقی کرده و مشخصه های ویژه ای که بایستی این خدمت و کمک دارا باشد را ارائه می دهد . برخی از اندیشمندان اعتقاد دارند که مشاوره، خدمت مشاوره ای برای یک فرد یا شرکت و یا ارگان دولتی در مقابل توافقی خاص صورت می پذیرد .

خدمتی که اشخاص خبره و مجرب و تعلیم دیده ارائه میدهند به شیوه ای عینی و قابل ارزیابی و قابل تجزیه و تحلیل است و در صورتیکه خود مشتری کمک نماید و یا تمایل به بهره گیری از آن داشته باشد خیلی زودتر و سودمندتر به نتیجه میرسد.

میتوان گفت که دو نگرش فوق الذکر، نه تنها متضاد با هم نبوده بلکه مکمل یکدیگرند. علم و تخصص مشاوره راهکارهایی است در جهت کمک به انسان های نیازمند، بی تجربه مضطرب و خسته برای جابجایی، رفع نیاز و تامین تقاضای خود یا سازمان و یا شرکت و یا فلان ارگان دولتی است.

جای تاسف است که باید اذعان نمایم این فن ، توسط بسیاری از کسانی که حرفه اصلی شان این نبوده و نیست و کوچکترین خلاقیت و نوآوری در این جهت ندارند . به کار گرفته شده و مشغول فعالیت در این صنف هستند

بعضی از مشتریان در وهله اول سعی دارند که از طریق " برطرف کردن مشکل خود به طور مستقیم و بی واسطه بپردازند، وقتی که وارد عمل شدند و پیچیدگی کار را لمس کردند، به این احساس و درک می رسند که برای حل مشکل خود باید  از تجربه افرادی به عنوان مشاوران ملکی بهره جویند که سالها در آن زمینه فعالیت و تخصص کسب کرده اند.

در اینجا به این سوال که چرا علی رغم میل خود از مشاورین کمک می گیرند ؟ بخودی خود پاسخ گفته شد. آنها در واقع وقتی به مشکلی تحت عنوان معامله روبرو می شوند، به ناچار به مشاورین رجوع مینمایند و در واقع اگر میشد و اگر می توانستند خود به طور مستقل اقدام میکردند شاید هرگز به آنها مراجعه نمی کردند و وجود پرونده های ملکی در دادگستری ها و دادگاهها و مجتمع های قضایی بی تاثیر از وجود چنین تفکراتی نباشد .

در معاملات مستقیم از همان برخورد اول خیلی راحت دوست میشوند و یا با یک پذیرایی ساده، قریب چرب زبانی یکدیگر را میخورند و بی آن که هیچ کدام از آداب معامله را انجام دهند، اقدام به امضای مبایعه نامه یا قرارداد می نمایند.

در بسیاری اوقات تصورشان بر این باور است که چرا باید بی خودی پول هنگفتی به عنوان کمیسیون پرداخت نمایند. همین این تفکرات بسیاری را روانه بیمارستان، زندان و یا مراجعه به دادگاهها کرده است و گاهی سال ها آرامش و آسایش روحی و روانی را از آنها سلب کرده است .

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

اصولاً فرهنگ مشاوره و پرداخت حق الزحمه مشاوره در جامعه ما به ندرت به چشم میخورد و برخی اگر به آن روی می آورند، در عوض توقع جانبداری ، بزخری و کمک به ارزان خری خود دارند . آنها در وهله اول سعی می کنند با تطمیع و در صورت دوم، با شریک کردن واسطه ها ، به نیات و اهداف خود دست یابند . این جمله را بارها از مشتریان شنیده ام که گفته اند : " قیمت ملک ما بالای ۶۰ میلیون بود، ولی نمی دانیم چطور شد که ٤٥ میلیون تومان فروختیم . و در ادامه می گویند : البته من دیگر پولی بابت کمیسیون نپرداختم و کمیسیون هر دو سر را خریدار پرداخت " !

اکنون میتوانیم کل داستان را حدس بزنیم. بسیاری از مردم چون از ماهیت کار مشاوره بی خبرند. آن را دستکم و بی ارزش تلقی میکنند. همیشه هم رسم بر این بوده است که وقتی امری را سهل و دستکم میگیریم، این جسارت را به خود میدهیم که راساً اقدام و مبادرت به معامله می نماییم. اما وقتیکه در کوران کار وارد  شدیم و پیچیدگی، سخت بودن، تخصصی بودن و سایر ابعاد آن را شناختیم . متوجه خواهیم شد دست به چه کار امروزه در دنیا ، مشاوره و خدمات مشاوره ای در کسب و کار خصوصی مردم ریشه دوانده است، رشد و متنوع ساختن، حرفه ای و تخصصی برخورد کردن با خدمات مشاوره ای توسط مردم و موسسات و شرکتها در کسب و کار درهم آمیخته است . حتی بزرگترین تجار و شرکتها و موسسات مالی و ملکی به کارگیری از فنون مشاور و تخصص و تجربه مشاور را مفید دانسته و در استفاده موثر از آن بسیار ماهرند توسط برخی از این شرکتها و افراد استفاده از مشاوره به کرات تکرار میشود. مثلاً شرکتهای بزرگ وقتی تصمیم به جابجایی و یا خرید ملک دارند، به شرکتها و آژانسهای مشاوره روی می آورند. در جهان امروز و در کشورهای متمدن شرکتهای مشاوره ای کارهای زیادی را انجام می دهند و از ارزش و اعتبار خاصی برخوردارند .

کار کارشناسی ملک و قیمت گذاری متعلق به آنهاست، تهیه گزارش از وضعیت کنونی ملک مثلاً میزان استهلاک ، عمر مفید اثاثیه موجود در آن منزل ، یا نقشه و یا کیفیت سازه و یا وضعیت تاسیسات . لوله های آب و حتی عدم هماهنگی و یا هماهنگی نمای ساختمان با سایر ساختمانهای موجود در آن محل ، همه بررسی و گزارش میشود .

در تکمیل گفته هایم باید به عرض برسانم که نمی توان مردم ما را سرزنش کرد که چرا از فنون و تخصص مشاورین متعدد در زمینه های متعدد و مختلف زندگی روزانه بهره نمی جویند، چرا که این نوع فرهنگ در سطح کلان کشور هم رواج دارد . مثلاً در شهرسازی خود چقدر از تخصص و دانش مشاورین شهرسازی ، مهندسین ساختمان ، معماری شهری، زمین شناسی به خاطر استحکام خاک و نوع خاکی که ملک در آن احداث میشود ، برنامه ریزی و نظارت پروژه مهندسی ، مهندسی شیمی و سایر عوامل اجرائی صنعت ساختمان بهره می گیریم؟

نباید فراموش کرد که فرآیند مشاوره یک فعالیت دو طرفه است که در یک سر مشاور و در سوی دیگر آن مشتری قرار دارد. در این فرآیند با کمک مشاور ، مشتری میتواند معقولانه ترین تصمیم را بگیرد. در هنگام مشاوره دادن ، بازدید و  سرویس دهی، این تخصص و دانش مشاور است که به طور کلی در اختیار مشتری قرار می گیرد.

اما واقعیت مشاوره پیچیده تر است. مشاور برای مشتری یا شرکت و سازمان خواهان مشاوره، باید پذیرفته شده باشد و اعتماد کامل صورت پذیرد . البته مقوله اعتماد به معنای خاص خود نیست، بلکه عام آن است. یعنی ابتدا باید اعتماد و ایمان به فن مشاوره وجود داشته باشد. بعد در صورتی که تشخیص داده شد که مشاور قابل اعتماد است، مبادرت به کمک خواهی از او کرد.

خود این بینش کمک موثر و دل گرم کننده ای برای مشاور است . البته ایجاد رابطه منطقی و انسانی با مشتری آسان نیست. برای رسیدن به این موفقیت هم مشاور و هم مشتری باید از عوامل انسانی و سایر عواملی که بر رفتار آنها اثر می گذارد، آگاه شوند و از اشتباهاتی که ممکن است در جریان کار بوجود آید اجتناب ورزند. آنها باید آماده باشند تا تلاش مشترکی به عمل آورده و رابطه ای برقرار سازند که مداخله موثر یک حرفه مستقل را مقدور سازد و برای رسیدن به هدف غایی و مثبت راه دیگری وجود ندارد.

البته هم مشتری و هم مشاور باید دلیل کمک و رجوع به یکدیگر را تعریف شده و معقولانه ترسیم کنند. مشتریی که میخواهد از کمک و تجربه و اطلاعات مشاور بهره گیرد نباید صرفاً نیاز به چنین کمکی را دلیل مراجعه خود بداند بلکه سعی نماید که میزان ارتباط را بیش از این گسترش دهد.

البته اگر چنین شد مشتری خیلی هم فایده نمی برد. اگر چه هر دو طرف ، تعریفی متفاوت و خاص از نوع کمکی که میتوانند به یکدیگر بکنند، دارند . مقایسه تعریف مشاور و مشتری از موضوع مشاوره، مبنای روابط و برخوردها برای کل دوره مشاوره است .

اگر مشاور صرفاً بخواهد مشتری را فردی که وقتی مشکلش حل شد مثلاً خانه ای را خرید یا اجاره کرد. دیگر به درد او نمی خورد و نباید با او ارتباط داشته باشد و یا این که مشتری بپندارد که زمان ارتباط او با مشاور تا آن زمانی ادامه می یابد که ملکی را نخریده باشد و یا اجاره نکرده باشد، طبیعی است تعریف محدود و نامعقولی  است چرا که هر دو طرف میتوانند این آشنایی مراجعه و ارتباط را بهانه ای بدانند جهت ایجاد دوستی، بهره گیری از تجارب خواسته های یکدیگر .

پس صلاح است که هم تعریف مشاور و هم تعریف مشتری باید اصلاح شود و به صورت دیگری به آن نگریسته شود و این نوع تعریف متعلق به بازاریان و کاسبان قدیمی است که ملکی را به مشتری یا ارباب رجوع فروختند، همین که پایش را به بیرون مغازه گذاشت، دیگر فروشنده یا کاسب او را نمی شناسد.

در کار مشاوره املاک مشاور و مشتری باید روشن سازند که نتیجه کار چه خواهد بود و این دست آورد چگونه بدست آمده و چه میزان تلاش شده است . این امر مستلزم اطلاعات مبادله و مصاحبت و کمک به یکدیگر درباره چگونگی دست یابی به یکدیگر میتوانند به هم کمک نمایند تا خواسته و تقاضای واقعی مشتری شناخته شود و مشاور هم بتواند برای رفع نیاز فعالیت مثمر ثمر داشته باشد.

همکاری مشتری و مشاور هنگامی اهمیت پیدا میکند که لزوم همراهی مشتری با تعريف موضوع مورد مشاوره و نتایج حاصله ضروری بنماید. همیشه مشاورین از این که مشتری گاهی در اعلام بودجه واقعی خود خودسانسوری می نماید، شاکی هستند و همین امر باعث شده که آنها برداشتی دیگر از گفته های مشتری داشته باشند مثلاً اگر مشتری خواهان ملک ٤٠ میلیونی است، مشاور ملک ۶۰ میلیونی ارائه می دهد. چرا که گمانش بر آنست که خریدار پول دارد ولی رو نمی کند ، لزوم همکاری بین مشتری و مشاور نه تنها عقلانی و منطقی است بلکه موضوعی عاطفی نیز هست.

از همه مهم تر این که اگر همکاری بین مشاور و مشتری در فرآیند مشاوره وجود نداشته باشد، مشتری چیز زیادی در امر مشاوره و یا ملک مناسبی گیرش نمی آید و باید اذعان کنم که فرآیند مشاوره تنها با همکاری طرفین در همه مراحل کار ) از زمان شروع آشنایی، زمان سرویس دهی تا زمان حصول نتیجه ) می تواند بخوبی و مثمر ثمر پایان یابد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب مبانی اصول وفنون مشاورۀ املاک

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020