کدام مشتری با کدام نیاز کدام ملک را می خواهد؟

کدام مشتری با کدام نیاز کدام ملک را می خواهد؟

روان شناسان، نیازهای آدمی را به دسته های مختلف و به شکل سلسله مراتبی تقسیم بندی کرده اند.

از جمله این اندیشمندان، آبراهام مازلو است که نیازهای انسان را به پنج دسته تقسیم کرده است که در مباحث مدیریت بازاریابی از معروفیت خاصی برخوردارند

1- نیازهای فیزیولوژیک : آب ، هوا، غذا ، پوشاک ، مسکن

2- نیازهای ایمنی : ایمنی از صدمات ، امنیت مالی، امنیت جانی ، شرکت های بیمه ، دزدگیر، گاوصندوق

3- نیازهای اجتماعی : دوستی ، وفاداری ، محبت ، عشق.

4-  نیازهای تشخصی : موقعیت اجتماعی، طبقه اجتماعی ، شهرت ، حیثیت ، احترام، اعتبار ، نیاز به آموزش و پیشرفت

5-  نیازهای خودیابی ) خود شکوفایی ) : ایجاد مناسبات با دانشمندان و مقامات حکومتی ، تحصیلات ....

اکنون با انواع سلسله مراتب نیازهای انسانی آشنا شدیم و همچنین می دانیم متقاضی ای که خواسته و نیازش خرید آپارتمانی پانزده میلیونی است ، برای خرید آپارتمان نیاز به قرض کردن، اخذ وام از بانک و یا رهن دادن ملک خود دارد تا بتواند از این طریق فقط به تامین نیازهای اولیه خود ) مسکن ) اقدام کند . اما متقاضیانی که برای خرید یک ملک ، دویست میلیون تومان هزینه می کنند، علاوه بر تامین نیاز اولیه ( مسکن ) ، به فکر تامین نیازهای تشخصی، نیازهای اجتماعی و نیازهای ایمنی به لحاظ استحکام و اصولی ساز بودن ساختمان هستند.

از این رو برای اجابت خواسته این متقاضیان باید که انواع نیازها را بشناسیم و به دقت به خواسته های متقاضی گوش فرادهیم .

بر این اساس می توانیم متقاضیان را به نه قسم دسته بندی کنیم :

اول : متقاضیانی که میخواهند از اجاره نشینی خلاص شوند. 

این دسته از متقاضیان می خواهند به هر شکل شده یک سرپناه مستقل و اختصاصی داشته باشند. آنها تنها میخواهند از زیر یوغ اجاره نشینی خلاص شوند از این رو از تمام هستی اش مایه میگذارد تا مسکن راحتی را خریداری کند و دیگر مجبور به اطاعت از امرونهی موجر نباشد. برای این دسته از متقاضیان ، تامین موقعیت اجتماعی ، طبقه اجتماعی، تامین نیازهای امنیتی و نیاز تشخصی و خودیابی اهمیتی ندارد. آنها میخواهند در وضعیت کنونی زندگی خود تغییری ایجاد کنند و به آن سروصورتی بدهند.

در برخورد با این دسته از مشتریان و برای جلب اعتماد آنها ، تنها از راه صداقت ، دلسوزی و نیز راهنمایی صحیح باید وارد شد. نباید به خاطر بودجه شان ملامت شوند و نباید طوری وانمود کرد که امکان خرید برای آنها وجود ندارد . البته در صورتی که واقعاً بودجه شان ناچیز باشد و شما مجبورید به آنها پاسخ "نه" بگویید . بهتر آنست که نه مثبت بگویید و آنها وجود ندارد. البته در صورتی که واقعاً بودجه شان ناچیز باشد و شما مجبورید به آنها پاسخ نه بگویید ، بهتر آنست که نه مثبت بگویید و آنها را امیدوار کنید تا بتوانند برای دست یابی به هدفشان به جست و جوی خود ادامه دهند. اگر در منطقه و شعاع فعالیت شما موردی برای آنها وجود ندارد ، مناطقی را به آنها معرفی کنید که می توانند بخرند .

دوم : متقاضیانی که مشکل کمبود اتاق خواب دارند.

بعضی ها به این دلیل تمایل به جابجایی دارند که مثلاً آپارتمانشان یک خوابه است و اکنون قصد خرید آپارتمانی دو خوابه را دارند. این دسته از متقاضیان نیز در فکر تامین نیازهای اجتماعی، تشخصی و نیازهای ایمنی نیستند بلکه هدفشان تامین نیازهای اولیه است بعنوان مثال ۲ فرزند دارند یک پسر و یک دختر و می خواهند برای فرزندان خود اتاقی مستقل تامین کنند به رغم آنکه برای خودشان اتاقی مستقل نخواهد ماند . ولی بچه ها دیگر بزرگ شده اند و احساس می کنند که باید جدا بخوابند و یا هر کدام باید برای خود اتاق مستقلی داشته باشند . این دسته از متقاضیان سخت گیر نیستند. گاهی اضافه شدن ده متر یا دوازده متر به متراژ منزل قبلی شان هم می تواند مشکل شان را حل کند از این رو به آن بسنده می کنند. 

برخی از این متقاضیان در ابتدا سعی میکنند ، ببینند آیا می شود پاسیوی اختصاصی منزلشان را به اتاق خواب تبدیل کنند و یا اینکه میتوانند مقداری از کمد یکی از اتاقها و مقداری از تراس را تبدیل به یک خواب دیگر کنند . این کار به این معنی است که تمام تلاش آنها تامین یک خواب دیگر است نه چیز دیگر.

سوم : متقاضیانی که فقط میخواهند محل زندگی شان را تغییر دهند.

آنها از همان ابتدای مراجعه به شما، هدفشان را بازگو می کنند : ما منزلی مستقل داریم ، ۲۰۰ متر زمین دارد، در یک طبقه و نیم ، هیچ کم و کسری نداریم ۳۰ خوابه هم هست ، خودمان هم ساخته ایم اما موقعیت محلی اش زیاد جالب نیست . ما می خواهیم یک آپارتمان سه خوابه لوکس، زیبا و مهندسی ساز مثلاً در بالای میدان کاج سعادت آباد داشته باشیم.

اگر توجه کرده باشید با همین چند جمله به تمامی نیازهای خود اشاره کرده است . مثلاً موقعیت محلی خوب ) نیازهای تشخصی و اجتماعی ( مهندسی ساز ( نیاز ایمنی ) و آپارتمان ) نیاز اولیه ) . اگر به او یک آپارتمان 4 خوابه ۱۰ ساله در فرحزاد که اکازیون هم هست، معرفی کنید ، یقیناً به نتیجه نخواهید رسید و یا اگر به او یک منزل سه طبقه که هر طبقه سه خواب داشته باشد. مثلاً در منطقه اوین در که معرفی کنید ، حتماً با تعجب او مواجه خواهید شد. چرا که به خواسته های وی پی نبرده اید . برای چنین متقاضی ای تغییر محل در راس هرم و هدف قرار دارد، نه متراژ زیاد ، نه بنای زیاد و نه چیزهای دیگر به هنگام ارائه ملک به چنین متقاضی ای ، باید شما هم سنگ تمام بگذارید. مثلاً یک آپارتمان لوکس و زیبای آرشیتکت ساز ، استخر ، سونای گرم و خشک ، جکوزی، محوطه سازی عالی که اگر کم تر از متراژ قبلی آپارتمانش هم باشد ، اشکالی ندارد. او میخواهد لوکس باشد، مهندسی ساز باشد ، موقعیت محلی خوب داشته باشد ، یعنی او بیشتر به تامین نیازهای اجتماعی، تشخصی و ایمنی اشاره دارد.

اگر این نیاز را تشخیص ندهید تیرتان به سنگ خواهد خورد و هرگز نمی توانید با او معامله ای به یاد ماندنی و رضایت بخش داشته باشید. 

چهارم : متقاضیانی که به خاطر فرزندان محل زندگی را تغییر می دهند.

دسته ای دیگر از متقاضیان به خاطر فامیل و اقوام، بچه ها و یا دوستانشان ، محل زندگی خود را تغییر میدهند، اینها به دو دسته تقسیم می شوند : ۱- متقاضیانی که به خاطر رسیدن به این هدف، ملکشان را فروخته اند و عزم راسخ دارند در محل مورد نظرشان ملک بخرند، قبلاً منطقه را مورد مطالعه قرار داده اند . همه جا را میشناسند، منطقه خوب ، بد و متوسط را میشناسند. خودشان موقعیت محلی را به شما معرفی میکنند. چرا که دوستش، رئیس شرکتش و یا فرزندش در این محل زندگی میکند ، پس او هم میخواهد در آنجا زندگی کند . ۲- کسانی که هنوز حرکت اولیه را انجام نداده اند، یعنی هنوز ملکشان را نفروخته اند ، فقط در حد تصمیم است. آنها در حال مطالعه منطقه هستند، شاید این منطقه را بپسندند و شاید هم نه .

پنجم : متقاضیانی که قصد سرمایه گذاری دارند.

دسته ای دیگر از متقاضیان هستند که دیگر ادامه ویلانشینی را لازم نمی دانند چرا که آنها می خواهند در ایام بازنشستگی کمی استراحت کنند و جمع و جور کردن و تامین و نگهداری ویلا برای آنها مشکل میباشد و از طرف دیگر لازم می دانند برای فرزندان خود سرمایه ای تهیه کنند پس تصمیم به سرمایه گذاری در امر مسکن می گیرند .

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

ششم : متقاضیان واحدهای تجاری

این دسته از متقاضیان هدفشان کسب سود و تامین شغل و درآمد معقول است . آنها به دلایلی از قبیل کوتاه کردن راه، پاکیزگی هوا و یا موقعیت های تجاری اداری خواهان تعویض مکان خود هستند. مثلاً برای راه اندازی یک آژانس هواپیمایی کمتر کسی پیدا میشود که یک محل مسکونی را انتخاب کند ، بلکه او بدنبال محلی است که موقعیت تجاری - اداری آن مناسب باشد.

البته بعضی از این دلایل ممکن است از جنبه ذهنی برخوردار باشد چرا که بسیاری از این متقاضیان برای یافتن ملک مناسب به راحتی محل خریدشان را تغییر می دهند ، چون آنها منحصراً به فکر درآمد هستند . 

هفتم : سرمایه گذاران غیر حرفه ای

این افراد به دلیل اعتقادی که به سرمایه گذاری در زمینه ملک دارند، این کار را دارای کمترین ضرر میدانند. آنها معتقدند که ملک کالا نیست که بتوان آن را صادر یا وارد کرد و یا این که ارزان شود به نظر آنها حتی اگر دولت اقدام به ساخت هزاران هزار واحد مسکونی و آپارتمانی کند و یا چندین منطقه را تفکیک کند و بین مردم توزیع نماید، باز قیمت آن پایین نمی آید. چرا که همیشه برای ملک و در کشوری جوان مثل ایران متقاضی هست .

از چند سال اخیر که پیش فروش املاک متداول شده تعداد زیادی از مردم را تشویق به سرمایه گذاری در املاک کرده است . ۹۰ درصد آنها راضی هستند اگر چه با مشکلات زیادی هم روبرو بوده اند اما در نهایت برایشان سودمند بوده است . البته تشویق متقاضی برای پیش خرید و سرمایه گذاری املاک منوط به شناخت اهداف آنهاست و ارایه یک برنامه ریزی صحیح ، معقول و منطقی از طرف مشاور و نمایاندن منافع حاصله از این کار بسیاری از افراد را راضی میکند.

هشتم : سازندگان حرفه ای

سازندگان حرفه ای کسانی هستند که میلیونها تومان از سرمایه شان را هزینه میکنند که ساختمانی تولید کنند و در اختیار افراد جامعه قرار دهند. این گروه با سرمایه گذاری عمده در این زمینه در عین حال که منافع خود را در نظر دارند به توانایی های خریدار نیز توجه میکنند و این منافع متقابل و موازی موجب می شود تا هر دو طرف از این امر سود ببرند .

نهم : متقاضیان نوجو و خوش نشین

این دسته از متقاضیان به دلیل خوش نشینی و نوجویی به این کار می پردازند. ضمن این که از این کار بسیار لذت میبرند و برای آنها نوعی تنوع و سرگرمی است .

این گونه افراد دوست دارند که مدام محله های جدید و آب و هوای متنوع را تجربه کنند و به خاطر تامین نیاز تشخصی اقدام به جابجایی می کنند و از این کار سود هم میبرند. گاهی برج نشینی را می پسندند و گاهی هم ساختمان های کم واحد را . آنها بعضاً به خاطر اینکه از یک آپارتمان لوکس و مدرن که زبانزد عام و  خاص نیز شده است خوششان آمده، ملکشان را می فروشند . البته این گونه افراد دیگران گرفتار آنند ، نیستند. آنها معمولاً بیشتر اوقات زندگیشان را در شهرهای زیبا و دلنشین شمال کشور و یا خارج از کشور می گذرانند و تنها سرگرمی آن ها همین جا به جایی ها است.

مشاهده جزئیات وخرید کتاب تکنیکهای روانشناسی مشتریان

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020