حتما اشتباه خود را بپذیرید [پذیرش اشتباه]

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق مینمایند و به این کار مشغولند. متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند . در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند.

پذیرش اشتباه

حتما اشتباه خود را بپذیرید. گاهی اتفاق می افتد که شما ملکی را با علاقه خاصی به متقاضی ارایه میدهید به او اصرار میکنید که حتما آن را اجاره یا خریداری کند پس از بررسی های لازم میبینید که ملک دارای مشکلاتی خاص مثل بازداشتی بودن یا در انحصار وراثت و یا اوقافی بوده است و یا این که دارای نواقصی دیگر مثل سهل انگاری در ساخت و کوتاهی در کاربرد مصالح خوب و مرغوب می باشد.

در چنین هنگامی هیچ چیز خوشایندتر و لذت بخش تر از آن نیست که مشاوری از روی صداقت و دلسوزی به مشتری بگوید این ملک مناسب شما نیست و من در انتخاب آن اشتباه کرده ام اجازه دهید ملک دیگری را به شما معرفی کنم. 

بهترین و موفق ترین مشاوران میدانند که پذیرش اشتباه در بسیاری موارد برای موفقیتهای بلند مدت بسیار اثر بخش است تا اینکه از روی عمد و با تعصب چشم به درآمدانی بدوزد.

در این هنگام وقتی به مشتری میگویید که فعلا این مورد را فراموش کنید او روی صداقت و صراحت و دلسوزی شما حساب باز میکند هیچ هراسی نداشته باشید که ممکن است مشتری را از دست بدهید و اگر هم او را از دست بدهید در واقع شما بهترین پاداش را بدست آورده اید و آن اطمینان و ایمان متقاضی به صداقت شماست.

تعویق زمان انجام معامله

هنگامی که در مورد خریدار بودن متقاضی یا فروشنده واقعی بودن مالک مردد هستید زمان مبایعه نامه را به تعویق بیندازید تا وقتی که صد در صد مطمئن نیستید که خریدار واقعا ملک مورد نظر را خواهد خرید و احتمال می دهید که او هنوز نیاز به مطالعه و تفحص و مشورت با دیگران دارد و یا این که حس می کنید منظورش تنها گرفتن قیمت و یا محک زدن فروشنده بوده است، بهتر آن است که قرار مذاکره نگذارید چرا که شما همه زحمات را کشیده و فروشنده را به قیمت روز متقاعد نموده و نحوه پرداخت و زمان مراجعه به محضر نیز مشخص شده است و هنگامی که نوبت به تنظیم مبایعه نامه میرسد می بینید که خریدار اظهار میکند که مثلا دسته چک را به همراه نیاورده است و یا بارها پیش آمده که متاسفانه برخی از مشتریان پا را ازین حد هم فراتر گذاشته اند، یعنی این که عقد مبایعه نامه انجام پذیرفته و برای این که آژانس و مشاور و فروشنده را بفریبند حتی بیع را امضا می نمایند. در پایان به بهانه نداشتن دسته چک و آوردن چک بانکی رفته اند و هرگز بازنگشته اند.

اگر در کار خود خبره باشید میدانید که متقاضیان در برابر موقعیت های مختلف عکس العملهای فوری و گاه قاطعی از خود بروز میدهند. مثلا گاه قهر کرده و گاهی عصبانی و دلخور میشوند و گاهی نیز در طی زمان مذاکرات خود را خسته نشان میدهند اگر گفتگوها و خواستها و شرایط معقول نباشد متوجه  خواهید شد که کلی زحمت کشیده و وقت صرف کرده اید اما نتیجه به دست آمده صفر است

پس بهتر است از همان ابتدا از آماده بودن فروشنده یا خریدار اطمینان قطعی حاصل کرده و آنگاه قرار قطعی انجام معامله را بگذارید.

این کار را می توانید با طرح چند سوال شروع کنید مثلا از فروشنده بپرسید زمان محضر کی هست؟ یا مبلغ باقی مانده در محضر باید چند درصد باشد و مثلا از خریدار از نحوه پرداخت و زمان تحویل گرفتن آپارتمان یا ملک بپرسید: پاسخ های داده شده شما را به نتایج خوبی می رساند.

آزادی انتخاب

آزادی انتخاب و خرید را برای مشتریان فراهم کنید. یک مشاور فهمیده و با تجربه باید به این سطح معلومات کاری برسد که آزادی انتخاب و تصمیم گیری را برای متقاضیان فراهم کند و هرگز با اصرار از متقاضی نخواهید که فلان ملک را بخرد و یا حتما از شما خرید کند و یا حتی به جاهای دیگر مراجعه نکند.

این توقع بیجایی است که شاید هرگز برآورده نشود. وظیفه مشاور فقط ارائه عالی ترین مرغوب ترین زیباترین و خوش نقشه ترین ملک با موقعیت عالی و قیمت مناسب به متقاضی می باشد.

اصل آزادی انتخاب احترام به خواسته ها و سلیقه ها همیشه برای مشتری مهم است و حتی میتواند از خود معامله هم مهم تر باشد اجازه دهید خودش

زمان نظر خواهی از شما را در انتخاب نوع ملک تشخیص داده و مطرح کند. همین رعایت و احترام به خواسته ها و توقعات متقاضی باعث میشود که وی هرگز به کسی غیر از شما مراجعه نکند و به یاد داشته باشید که در ارائه اطلاعات دچار پرگویی و بیهوده گویی نشوید. 

شخصیت و محیط کار

ایا از پرستیز شغلی و محیط کارتان راضی هستید؟ قبلا متذکر شده بودم که یک مشاور دوراندیش و مجرب نباید وقت خود را در دفاتری که صرفا بنگاه با پاتوق دلالان و واسطه ها هست تلف کند

گیلبرت که مدیری نابغه است در این زمینه سخن زیبایی دارد. او این واقعیت را دریافته بود که قدرت بازدهی و سوددهی هر شخص با پرستیژ، محیط کار و نیز دلبستگی او رابطه ای تنگاتنگ دارد. او برای شخصیت و روحیه کارکنان نیز ارزش فراوان قایل بود ویژگیهایی که گیلبرت برای کارکنان برشمرده است. عباتند از وضعیت اندامها تجربه خستگی عادات و اعتقادات سلامت خلقيات. وضع صحيح تغذیه و تعلیم و تربیت.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

اما شخصیت کاری و محیط کار را نیز دور نداشته و برای محل کار نیز به عناصری چون کیفیت کار پاداشها تنبیه ها و توبیخها مراتب کاری و شهرت اشاره دارد. وقتی که به هر یک از این عناصر توجه شود. می بینیم که این تجزیه و تحلیل بر مبنای عقل سلیم صورت پذیرفته است.

در آژانس مسکنی که افراد ناباب و کم سواد مشغول کارند. هر قدر که شما تلاش و کوشش کنید آنها به همان اندازه حاصل تلاش شما را هدر می دهند. از جمله مواردی که باید به آن توجه کنید میزان قدردانی از زحمات شما و امثال شما توسط مدیریت آژانس است و اگر تازه وارد آن دفتر شده اید می توانید این معیار را روی افراد با سابقه بررسی کنید و نتیجه مطلوب را بگیرید.

از جمله مواردی که برای بعضی از مشاورین حائز اهمیت است، شخصیت کاری است مشاوری که برای کار خود ارزش و شخصیت زیادی قائل نباشد دچار دردسر فراوان میشود و از این بابت مدام با خود در ستیز است. بنابراین به جای خودخوریهای بیجا باید برای ایجاد تحول و تغییر این صنف نهایت تلاش را بکنیم و بیش از هر چیز باید به تعالی و رشد شخصیتی خود بها دهیم و وقت کافی برای آن صرف کنیم. 

هر انسانی طالب رشد شخصیتی خویش است. این یک نیاز اصلی روحی و روانی است. رشد شخصیتی یعنی به بلوغ فکری رسیدن و این یک فرایند تدریجی است. بلوغ فکری نشانه های مختلفی دارد.

انسان وقتی به بلوغ فکری و رشد واقعی شخصیتی میرسد، میزان دلسوزی و صداقت و نیز ابتکارش بیشتر میشود او به طور مستقل می اندیشد و عمل می کند و هیچ بهایی به تطمیعات ترور شخصیتی و صنفی نمی دهد و به اصطلاح میدان را خالی نمی کند بلکه علاقه مندی هایش بیشتر و عمیق تر می شود.

مسائل صنفی را با دورنگری بررسی میکند و مهمتر اینکه خود را بهتر پرورش می دهد و توقع بیجا را در خود میکشد و می آموزد که چگونه خود را کنترل و هدایت نماید و چه عکس العملهای لازمی را از خود بروز دهد.

پرهیز از همکاری با دیگر دفاتر معاملاتی

همکاری با بنگاه های معاملاتی هیچ وقت به نفع مشاور نیست. این تجربه بزرگی است که به زحمت بسیار به دست آمده است. این نوع همکاری گاهی به قیمت بی احترامی و بی اعتباری مشاور تمام میشود زمانی هم ایجاد دشمنی نموده و اختلافاتی را به خاطر چیزهای بی ارزش بوجود می آورد. همکاری اطلاعاتی با دفاتر رقیب ضمن اینکه خیانت در امانت محسوب می شود، باعث می شود که نتیجه به دست آمده هم صفر باشد .

مشاور با تجربه میداند که برای انجام یک معامله چه مراحلی را باید پشت سرگذاشت که همگی باید خوب و با دقت انجام شوند اما در معامله ای که بنگاه دیگری نیز سهیم باشد ،

اطمینان داشته باشید که آن احساس مسئولیت همکاری و دلسوزی لازم نسبت به متعاملین وجود ندارد قدر و ارزش خود را پاس بدارید تا رقبای مترصد نتوانند شما را خورد و خوار کنند. انجام یک کار و معامله موفقیت آمیز و رضایت بخش بهتر از چند کار ناقص و نا تمام است. چنانچه به همکاری با دیگر آژانس ها نیاز دارید قبل از انجام هر اقدامی مشورت و هماهنگی لازم را با مدیر آژانس داشته باشید. 

دانایی توانایی است

یکی از ضرب المثل های نفر و پر ارزش همین ضرب المثل دانایی توانایی است. می باشد. کسی که تجربه و توانایی انجام کاری را دارد و سال ها وقت خود را صرف کرده است حتما استحقاق سربلندی و موفقیت را هم دارد. بی شک بهره گیری از معلومات، دانش کاری، هوش و ذکاوت استفاده صحیح از روابط و همه امکاناتی که در طی دوران کاری به دست می آید می تواند پل موفقیت و کامیابی شما باشد و راه را برای دستیابی به آرزوها و آمال شما هموار کند به شرط آن که هیچ گاه تا رسیدن به سر منزل مقصود و هدف نهایی دست از تلاش و کوشش بر ندارید.

هنگامی که مشاور برای بالا بردن بازدهی مطلوب کار و کیفیت آن دست به مطالعه و تفحص میزند خود این کار اولین گام در جهت نیل به اهداف والای انسانی اوست.

بکوشید هر چه بیشتر در زمینه کاری خود دانش و اطلاعات کافی و آموزش های لازم و موثر را کسب نموده و تمرینهای مداوم را گسترش و تعالی دهید. نیروهای نهفته در مغزتان را روز بروز فعال تر کنید و هر چه بیشتر به تربیت و آموزش خود بپردازید و عمل صادقانه را چاشنی اصلی کارتان کنید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب مبانی اصول وفنون مشاورۀ املاک

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020