زبان اشاره، وسیله موثری برای شناخت نیازهای انگیزشی مشتریان

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

زبان اشاره

درک عمیق هنر خواندن زبان اشاره یا ارتباطات غیر زبانی میتواند وسیله موثری برای شناخت نیازهای انگیزشی مشتریان باشد در سطحی وسیع تر آموزشهای اساسی در زمینه زبان اشاره پیش نیازی ضروری برای هر فردی است که علاقه مند به کسب مهارتهای شغلی میباشد.

بنابراین شما باید در خود تعهد اولیه را برای پرورش استعدادهایی که برای شناخت و تفسیر ارتباطات غیر زبانی ضروری است به وجود آورید. اگر چه پاراگرافهای بعدی خلاصه ای از این تکنیکهای مهم را ارائه میدهند. اما باید در ابتدا به چند نکته مهم توجه نمایید.

نکته اول اینکه

شما نمیتوانید در ظرف یک شب مهارتهای لازم برای خواندن زبان اشاره را کسب نمایید. اگرچه درک مفاهیم اصلی نسبتاً آسان است اما رشد کسب مهارت های لازم برای بهره برداری کامل از این ابزار در مذاکره کندتر صورت میگیرد. از چند جهت تسلط بر زبان اشاره به تمرینهایی نیاز دارد که بی شباهت به تمرین های لازم برای یادگیری یک زبان خارجی نیست.

نکته دوم اینکه 

یک گروه از زبان اشاره معین ممکن است در برگیرنده حرکات مناسب و نامناسب باشد. درک ارتباط بین حرکات مناسب و نامناسب در یک گروه اگر وجود داشته باشند ضروری است.

نکته سوم اینکه

گروه اشارات و حرکات باید با موضوع ارتباط زبانی مقایسه شوند. اگرچه تناسب نسبی بین حرکات و اشارات میتواند در مقایسه با ثبات نسبی در گروه اشارات و کلمات فرد از ارزش بیشتری برخوردار باشد اما ارتباط زبانی و غیر زبانی باید با هم مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند.

نکته چهارم اینکه

زبان اشاره به دلایلی مصون از خطا نمیباشد تعدادی از افرادی که به یادگیری این زبان صامت مبادرت می ورزند صرفاً به روشی شایسته برای ارزیابی صحیح آن آموزش نمیبینند بعضی از متکلمان زبان اشاره از حرکاتی استفاده میکنند که غیر عادی است.

یعنی گروهی از حرکات و اشارات که به صورت ناهنجاری ترجمه میشوند و به موجب آن به تفسیر نادرستی منتج میگردد مطالعات نشان میدهد زمانی که گروه های متفاوتی از حرکات و اشارات در کار باشند امکان خطر تفسیر نادرست بسیار است .

این نکات در عرصه مذاکرات باید به دقت مورد توجه قرار گیرند. بسیاری از میز مذاکره به خوبی تجربه کسب کرده اند. این افراد کاملاً قادر به خواندن حرکات و اشاراتی هستند که طرف دیگر از خود بروز می دهند. به علاوه مشتری میتواند برای گمراه کردن شما و طرف دیگر به طرزی ساختگی ارتباطات غیر زبانی ایجاد نمایند .

زمانی که مشغول مذاکره با مشتریان هستید که از مهارتهای برتر زبان اشاره برخوردار هستید باید چند مسئله را مدنظر قرار دهید. 

اولاً، شما ممکن است موقعیت خود را به وسیله اشارات غیر عمدی و حرکاتی که به درستی درک نشده اند نمایان سازید.

ثانياً، ممكن است شما فرصت استفاده از زبان اشاره ای ساختگی را به عنوان ابزاری مثبت در مذاکره نداشته باشید.

ثالثاً، احتمال دارد که شما از فرصتی برای زبان اشاره مشتریان چشم پوشی نمایید علی رغم نکته آخر به هر حال همیشه باید تصدیق نمایید که مشتریان ممکن است در بازی زبان اشاره از شما ماهرتر باشند .

بنابراین خطر تعبیرهای غلط و نتایج نادرست همیشه برای مذاکره کننده ای که از مهارت های کمتری در تعبیر زبان اشاره برخوردار است وجود دارد .

شیوه های یادگیری زبان اشاره

یکی از روشهای موثرتر یادگیری تعبیر زبان اشاره این است که هر روز چند دقیقه وقت خود را به مشاهده حرکات دیگران اختصاص دهید

فرودگاه و اتاقهای انتظار رستورانها و ملاقاتهای تجاری میتوانند زمینه های بسیار با ارزشی برای آموزش باشند مطالعه کتابهای خوب در این زمینه شیوه مفید دیگری میباشد.

برای اینکه موضوع را کمی پیش ببریم در بخش بعدی به مطالعه مبادی اولیه از حرکات زبان اشاره افراد میپردازیم .

همان طور که در بالا اشاره شد از این واژه نامه حرکات و اشارات فقط باید در ابتدا برای آموزشها و تجارب عملی آتی استفاده نمود. به علاوه حرکات و اشارات افراد باید فقط در متن اشارات مورد ارزیابی قرار گیرند برای دستیابی به درک اولیه از مقدار صحت ارزیابی هایتان که میتوان انتظارش را داشت باید تفسیر اشاره ای زیر را در زندگی واقعی مورد آزمایش قرار دهید. 

به علاوه شما باید بعد از هر جلسه مذاکره جلسه بررسی داشته باشید تا درباره مشاهدات خود درباره زبان اشاره ای شما و مشتریان که استفاده میکنید به مطالعه و تفحص بپردازید

به نکته مهم دیگری باید توجه نمود. بسیاری از مدیران و متخصصان مفهوم زبان اشاره را چیزی شبیه به طالع بینی و فال گیری میدانند در نتیجه این افراد از صرف وقت لازم برای تعیین این که هنر ارتباطات غیر زبانی میتواند وسیله با ارزشی برای مذاکره باشد یا نه خودداری مینمایند.

مشکل ترین قسمت یادگیری زبان اشاره مقابله با این مسئله است تا زمانی که ایمان بیاوریم که این تکنیک دارای هرگونه ارزش احتمالی میباشد.

به مجرد این که احساس کنید که مایل به انجام آن هستید ارزش بالقوه کسب مهارت در ارتباطات غیر زبانی میتواند شما را متعجب سازد زبان اشاره را دست کم نگیرید. این زبان یکی از موثرترین و ماهرانه ترین فنون در مذاکرات است .در اینجا چند نمونه از واژه نامه حرکات و اشارات مهم زبان اشاره ارایه می شود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

آشنایی با رفتارها و حرکات زبان اشاره

دفاع، رویارویی و سوءظن

الف دست به سینه نشستن

این حرکت از مهمترین و همگانی ترین علائم دفاع ناسازگاری، سوءظن و بعضی اوقات در ارتباط با احساس نا امنی میباشد. مشتان گره شده یا انگشتانی که بازوان را در برگرفته حتی میتواند نشانگر برخورد منفی قوی تری باشد.

ب یک پا را روی پای دیگر انداختن

به طور کلی این حرکات علائم ناسازگاری یا رقابت یا رویارویی فزاینده میباشد. به هر حال آنان هم چنین میتوانند فقط نشانگر احساس راحتی یا خستگی باشند .

ج خاراندن بینی مالیدن چشم 

اگر چه این حرکات نسبت به بعضی از حرکات مذکور مشخص تر است، اما این حركات هم چنین ممکن است به عکس العمل منفی اشاره داشته باشند، مخصوصاً زمانی که توسط حرکات دفاعی یا مقابله ای دیگری همراه شوند.

تکان دادن صندلی به طرف در راه رفتن و حرکت کردن و نگاه کردن به ساعت هم چنین میتواند این حرکات را تقویت نماید البته بعضی از حرکات خاراندن بینی و مالیدن چشم صرفاً فیزیکی است و حاوی پیغامی نمیباشد .

فرورفتن در صندلی یا به عقب تکیه دادن :

حرکات فرو رفتن در صندلی یا به عقب تکیه دادن یا صندلی را به روی یک پایه هدایت کردن میتوانند نشانگر مقابله ناباوری و دفاع باشند مخصوصاً زمانی که با دستانی که روی سینه یا دستانی که در جیب قرار میگیرند همراه شوند .

این حرکات اغلب نشانگر دیدگاه خودنمایی است که در شروع مذاکره بعضی از مشتریان از خود بروز می دهند.

گشاده رویی و ارزیابی

الف باز بودن دستان دکمه کت را بازگذاشتن نگرفتن دستان پاها را روی هم نیانداختن

هر کدام از این حرکات میتوانند نشانه واضحی از گشاده رویی و تمایل به شنیدن و در حد امکان موافقت کردن باشند در آوردن کت هم چنین میتواند دارای معنی باشد. تمام این حرکات اگر در حضور شنونده انجام گیرد و بعضی اوقات در مکالمه یا مذاکره دیده شود به احتمال زیاد رساننده پیغامی هستند.

ب دست به کمر ایستادن

اگر این حرکت با حرکات دیگری همراه شود میتواند نشانگر آمادگی و گشاده رویی باشد. به هر حال این حرکت میتواند در بعضی مواقع بیانگر احساس برتری باشد.

پ سر را به حالتی کج یا راست گرفتن 

این حرکت یکی از مهمترین و همگانی ترین علائم علاقه و ارزیابی صادقانه می باشد.

ت با چانه ریش یا با سبیل بازی کردن دست زدن به چانه با دست یا انگشتان

این حرکات اغلب بیانگر تفکر ارزیابی و در نظر گرفتن موضوعات مطرح شده می باشد.

ث خم شدن به سمت جلو روی میز یا صندلی یا روی لبه صندلی نشستن

به غیر از زمانی که این حالات نشانگر خستگی باشند حرکت کردن یا متمایل نمودن سر یا بدن روی میز و یا مایل شدن روی صندلی به طرف جلو می تواند نشانگر گشاده رویی و در نظر گرفتن مسائل به طور جدی باشد .

حالات چهره دست زدن به بینی و حرکاتی که دست در آنها دخیل میباشد مصادیقی بر این تفسیر هستند نشستن بر روی لبه صندلی و یا به جلو خم شدن اغلب علاقه شدید یا توافق بالقوه را نشان میدهند.

اطمینان و احساس برتری

الف شیئی را برداشتن و با دقت روی میز قرار دادن

مطالعه دقیق و قرار دادن شیء در مکانی مطلوب بخصوص اگر آن شیء مورد علاقه شخص باشد میتواند نشانگر احساس برتری در مفهوم مالكيت و حس نظارت باشد اگر فقط شیئی را لمس کند و آن را در جایی قرار ندهد میتواند فقط نشانگر ارزیابی و یا حتی خستگی باشد .

ب در جایگاه رفیع قرار گرفتن

این ارزیابی معمولاً در برگیرنده پیغام احساس برتری و مقام است. ایستادن بالای سر شخصی که نشسته است یا گشتن به دنبال صندلی که نسبت به دیگر صندلیها بلندتر است و قدم زدن هنگام ایستادن میتواند نشانگر چنین دیدگاهی باشد

اگر چه امروزه از حرکت به مقدار قابل توجهی استفاده نمی شود، اما صدای پاشنه ها هنگام ایستادن میتواند رساننده تاثیر مشابهی باشد توجه داشته باشید 

زمانی که بلندی جایگاه انتخابی دائمی نیست انتخاب جایی نزدیک یا بغل سر میز مذاکره میتواند به پیام مشابهی اشاره داشته باشد.

پ انداختن پا روی پایه صندلی

همان طور که در بالا گفته شد این حرکات میتواند بیانگر احساس برتری حاکمیت و هم چنین دشمنی و یا عدم همکاری باشد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020