مجموعه ویژگیها و مهارتهای مذاکراتی حول پنج محور اساسی دور میزند

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

مجموعه ویژگیها و مهارتهای مذاکراتی در حقیقت برحول پنج محور اساسی دور میزند

محور ویژگیهای شخصیتی و آمادگیهای درونی مذاکره کننده است. دومین محور مشخصه های اخلاقی و رفتاری در برخورد با طرف مذاکره است. سومین محور داشتن آگاهی و دانشهای ویژه ای است که مذاکره کننده باید داشته باشد و در خودش پرورش دهد .

چهارمین محور توانمندیها و مهارتهای مربوط به متدولوژی روش شناسی) مذاکره است.

پنجمین محور به کارگیری تکنیکها و فنون مذاکره در جلسه مذاکرات است.

بررسی و تحلیل بیست ویژگی مدیر مذاکره

1.     صداقت و راستگویی صداقت و راستگویی یک صفت عام و یک الزام اخلاقی در تمام طول زندگی انسان است. در جریان مذاکرات هم که بخشی از زندگی ماست این حکم کلی و عام باید رعایت شود. صداقت و راستگویی احترام و حرمت مذاکره را در دید و ذهن طرفین افزایش میدهد. مراد از صداقت و راستگویی افشاء و ابراز تمام اطلاعات و سیاست و دانسته ها و اهداف نیست باید بدانیم که نگفتن بخشی از سیاست و اطلاعات خلاف صداقت و راست گویی نیست .

مثال :

لازم نیست قیمتهایی را که سایر شرکتها و موسسات به شرکت ما به عنوان مناقصه گذار و یا مزایده گذار داده اند به این دلیل که میخواهیم آدم صادق و راست گویی باشیم به طرفهای مذاکره بگوییم و یا اگر برای داشتن امکانات رقابت در تماس کتبی یا حضوری با شرکتها و سازمانهای دیگر هستیم لزومی ندارد نام و نشان و کلیه اطلاعات مربوط به این تماسها را روی میز مذاکره به طرفمان افشاء کنیم و نیز ملزم نیستیم به هر سوالی که طرف برای کسب اطلاعات از ما میکند، حتماً 

پاسخ بدهیم اعتقاد به صداقت و راستگویی رمز اصلی موفقیت در هر نوع مذاکره بشمار می آید .

2.     رعایت ادب و متانت و حفظ احترام طرف مقابل به هنگام انجام مذاکرات در جلسه مذاکره رعایت این صفت و وظیفه به مراتب قطعی تر و ضروری تر می شود .

این خود ما هستیم که رفتار دیگران را نسبت به خودمان شکل میدهیم اگر می خواهیم حرمت و احترام ما روی میز مذاکره حفظ شود بخصوص در مذاکراتی که روزها هفته ها و ماه ها طول میکشد بهتر است که از محدوده متانت و ادب خارج نشویم چرا که آنچه را که با رعایت متانت و ادب میتوان بدست آورد، در بی ادبی و سبکسری نمیشود بدست آورد رفتار غیر مودبانه و احیاناً پرخاشگرانه طرف های مذاکره کننده نباید به ما مجوز عدول از محور ادب و متانت را بدهد .

یکی از عوامل و علل از دست دادن حرمت و احترام شوخی کردن است مذاکره کننده خوب نه شوخی میکند نه اجازه میدهد که با او شوخی بکنند و این فقط در گرو رفتار ماست .

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

شوخی حرمت مذاکره کننده را از بین میبرد. اما شوخی نکردن مساوی با عبوس و ترش رو بودن نیست حد و مرز این دو را باید شناخت و از مرز خوش رویی و خوش خلقی نباید به محدوده شوخی و سبکسری تجاوز کرد .

با طرفهای مذاکره کننده بایستی دوستانه رفتار کنیم به لحن دیگر دوست باشیم اما دوستی به معنای رفیق شدن نیست بین دوست بودن و رفیق شدن مرز بسیار ظریفی وجود دارد. این مرز را باید بشناسیم و ازش عدول نکنیم

3.     صراحت در بیان میز مذاکره محل گفت و شنود و برقراری ارتباط صحیح و کامل با طرفهای مذاکره است به همین جهت در اظهار مطالب بهتر است روشن صريح و قابل فهم حرف بزنیم شمرده و آرام صحبت بکنیم با طرف  مقابل باید حرف زد و ارتباط صحیح برقرار کرد و به تداوم این ارتباط اهمیت بدهیم.

با استفاده از جملات ناتمام بیان نامفهوم و کلمات نارسا و نابجا طرف مذاکره را گیج و گمراه نکنیم کسی که قصد فریب ندارد نیازی به بازی نادرست با کلمات و جملات ندارد. اگر میخواهیم مطلبی را نگوییم دلیلی ندارد که او را گیج کنیم یا گولش بزنیم حقانیت خودمان را با بیان نارسا و ناقص فدا نکنیم بلند و قابل شنیدن صحبت کنیم نکته دیگر اینکه صحبت دو به دو در جلسه مذاکره وجود ندارد کلام طرف مقابل را قطع نکنیم و اگر کلام را قطع کرد پرخاش نکنیم و اگر مطالب طرف را خوب نفهمیدیم لزومی ندارد به حدس و گمان متوسل شویم بلکه خیلی راحت از او بخواهیم حرف هایش را تکرار کند یا توضیح بیشتری را ارائه دهد.

در بیان و استفاده از جملات نارسا حقانیت ما را از بین میبرد برای اثر گذاشتن روی طرف مقابل بايد رسا و قابل فهم و موثر صحبت کنیم تند تند و بلند حرف زدن در طرف مقابل ایجاد اضطراب و خستگی می نماید.

4.     اعتماد به نفس و اعتماد به خود هر مذاکره کننده ای باید اتکا به نفس داشته مذاکرات و یا آگاهی و اشراف به موضوعات مورد مذاکره اعتقاد به عظمت و اهمیت موضوع مذاکره اعتقاد به فرهنگ غنی ارتباطات و اعتقاد به نیاز متقابل طرفین مذاکره به رسیدن توافق و انعقاد قرارداد با ماست.

درست نیست در برابر سایر افراد مذاکره کننده بخصوص به این علت که روسا یا مدیران سازمانهای بسیار بزرگ و یا خیلی قوی طرف مذاکره ما هستند. احساس حقارت و کوچکی بکنیم مذاکره کننده ای که در برابر دیگر افراد مذاکره کننده احساس کوچکی و حقارت میکند حق نشستن پشت میز مذاکره را ندارد.

5.     احساس وظیفه و حفظ امانت و وجدان کاری مذاکره وظیفه ای مشکل و بخصوص کار طاقت فرسایی است مذاکره محل و محفل گل گفتن و گل  شنیدن نیست مذاکره ادای یک وظیفه سنگین است مذاکره کننده باید فوق العاده وظيفه شناس و دارای وجدان کار در حد بسیار بالایی باشد و بهتر است بداند به عنوان یک امین نشسته است و تمام مسئولیت های اخلاقی و حقوقی امین را داراست. این مسئولیت را باید در تمام دقایق مذاکره در نظر داشته باشد مذاکره کار خیلی سختی است و نیرو و توان جسمانی زیادی لازم دارد و همه اینها از عهده یک مذاکره کننده با وجدان و امین بر می آید.

6.     رازداری مذاکره کننده در جلسه مذاکرات هر نوع آمار، ارقام و عددی ، یک راز محسوب میشود دایره رازداری در مذاکرات خیلی وسیع تر از اصطلاح محرمانه نگه داشتن اطلاعات و اسناد محرمانه و طبقه بندی شده و سری است.

در مذاکرات این تعهد اخلاقی بسیار گسترده تر است ابراز با افشاء اطلاعات یا رقم ساده ممکن است سرنوشت مذاکره را به ضرر شما عوض کند و طرف مقابل با دسترسی به این اطلاعات و رقم به ظاهر ساده مواضع سخت و محکمی را پیش میگیرد و با آگاهی و دست یابی به این اطلاعات و ارقام ما را به گوشه دیوار ببرد و به طور خلاصه هر نوع اطلاعات عدد و رقمی در مذاکرات یک راز محسوب می شود.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020