شرایط نابرابر دو طرف مذاکره

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

شرایط نابرابر دو طرف مذاکره

اگر طرف مقابل به لحاظ ثروت موقعیت اداری ، اجتماعی و فرهنگی از شما برتر باشد چکار باید کرد؟ واقعیت این است که در مذاکرات گاهاً اتفاق می افتد که طرفهای مذاکره از قدرت نابرابر برخوردار هستند. این نابرابری قدرت ممکن است به لحاظ اقتصادی علمی و تجربی و نیز به لحاظ توانایی مذاکراتی و نیز قدرت تبلیغاتی بیشتر و امثال آنها باشد.

نکته قابل اعتنا اینست که برخورداری از این قدرتها بطور طبیعی قدرت چانی زنی قوی تری را به طرف برتر میدهد. طرف ضعیف تر هر چقدر هم مذاکره کننده قوی و با تجربه ای باشد باز هم نمیتواند نتیجه را تغییر دهد و به ناچار بایستی با توجه به این واقعیت مذاکره کند.

در مذاکراتی که ما بین خریدار و فروشنده یا شرکاء و یا موجر و مستاجر انجام میشود این مدیران صادق و پُر تجربه هستند که میتوانند توازن قوا را ایجاد کنند

اگر گفته میشود که واقعیت را نمیتوان تغییر داد مراد ما این نیست که باید به قانون طبیعی تسلیم نظرات، خواسته ها و منافع غیر عادلانه نادرست و غیر منطقی طرف قویتر مذاکره شد.

هنر و توان یک مدیر قوی و مجرب این است که در چنین شرایط نابرابری بتواند مذاکره ای متعادل و دو طرفه برپا کند و نگذارد که طرف ضعیف تر تسلیم نظرات خواسته ها و منافع غیر عادلانه طرف قويتر مذاکره شود دوم اینکه حداکثر منافع حقه ، عادلانه و مشروع آنها را در توافقی که بدست می آید، تامین کند.

از جمله اقداماتی که مدیران باید انجام دهند تقویت روحیه متقاضیان است و به ضعیف تر تفهیم کند که علیرغم تمام برتریهایی که طرف مقابلش دارد، نیاز به پول او را وادار به برقراری ارتباط و انجام مذاکره و نشستن پشت میز مذاکره کرده است. او باید از وجود این نیاز حداکثر استفاده روانی و مذاکراتی را بنماید و در کل زمان مذاکره باید با اعتماد به نفس و پرهیز از خودباختگی در جلسه مذاکره حاضر شود. 

مدیر آگاه تمام تلاشش این است که از کشانده شدن مذاکره به روش مذاکره سنتی یا مذاکره بر اساس مواضع بشدت و با جدیت جلوگیری نماید. نه تنها خودش عليه و له کسی موضعگیری نمیکند بلکه هر زمان که یکی از طرفین خواست اقدام به چنین عملی کند آگاهانه و ظریفانه جلوی این حرکت را بگیرد و مسیر مذاکره را اصلاح کند.

از جمله اقدامات و مانورهای زیبایی که مشاور و مدیر میتوانند در جلسه مذاکره انجام دهند با استفاده از فرصت ایجاد شده و یا ایجاد فرصت مناسب، روی منافعی که طرفین دارند و موضوع مذاکره آنها نیز هست تمرکز و مانور دهند، باید سعی کنند این ذهنیت را در دو طرف ایجاد و حفظ کنند که درست است قدرت دو طرف نابرابر است ولی نهایتاً باید توافقی حاصل شود که منافع موازی دو طرف حاصل شود و باید این منافع برابر باشد.

در چنین نشستهایی خطر بزرگی که مشاوران و مدیران را تهدید میکند این است که اگر مذاکره به سود کامل یکی از طرفین تمام بی اعتمادی از همان لحظه نصیبشان میشود در حالیکه یک طرف کاملاً راضی است و طرف دیگر مغبون است و از سر ناچاری و یا فشار اتاق مذاکره تن به این توافق داده است. اگر چه به ظاهر معامله ای انجام گرفته ولی به قیمت خیلی گزاف تر از آن چه که فکرش را میکردیم

بهترین کاری که باید در چنین مذاکراتی انجام داد این است که از حداکثر توانایی مهارت و ظرافتهای کار خودتان کمک بگیرید تا به توافقی که منافع طرفین را تامین میکند برسید. دیگر اینکه هر چقدر طرف از نظر فیزیکی تجربی و اقتصادی و قدرت برتر بنظر رسد، نفع شما به عنوان مشاور و مدیر بیشتر در این است که مذاکره را به سوی منطق و شایستگی ها بکشانید.

وقتی شما بر اصول انسانی و اخلاقی تکیه دارید و هر قدر بتوانید نقش این اصول را در مذاکرات مهم تر جلوه دهید نتایج حاصله بیشتر به نفع شما خواهد بود .

انتخاب بهترین شق توافق در مذاکرات حضوری 

آقای حقی خریداری است که به شما مراجعه کرده است او خواهان خرید یک واحد آپارتمان ۲۵۰ متری 4 خوابه میباشد و قیمت آن حدوداً ٤٠٠ ميليون تومان میباشد شما پس از سرویسهای متعدد اکنون میخواهید جلسه مذاکره ای را برای صحبت و یا خرید آن تشکیل دهید. اکنون میدانید که احتمال به نتیجه رسیدن و انعقاد قرارداد و تنظیم مبایعه نامه پنجاه پنجاه است.

برای اینکه به نتیجه قطعی و نهایی برسید چکار باید بکنید؟ با توجه به پیش بینی و در نظر گرفتن احتمالات باید راهکارهای مختلفی را بیاندیشید ایجاد و خلق راه کارهای متعدد نیاز به سه عمل متفاوت و جداگانه دارد

الف - تهيه ، بازدید و رزرو چند ملک مشابه دیگر که اگر توافقی حاصل نشد بلافاصله ارایه شود. اقدام اول نوعی ابداع و خلاقیت است. مثل تهیه چند مورد دیگر یا اینکه اگر خریدار قیمت و پیشنهادی مناسب جهت خرید ملک مورد نظر شما نداد چکار باید کرد.

ب بهبود بخشیدن به پاره ای از ایده های جالب تر و جذاب تر معقول تر و منصفانه تر که حق انتخابهای مختلفی برای طرفین منظور شده باشد .

مثلاً اگر قیمت پایین را بخواهد فروشنده ملک بپذیرد پس خریدار باید پرداخت خوبی داشته باشد و یا اگر پیشنهاد معاوضه با ملکی دیگر را بابت بخشی از ثمن معامله مورد نظرش را داد چگونه مطرح نمایید تا این ایده به طور مثبت و قطعی به نتیجه برسد.

ج انتخاب یکی از راهکارها که بهتر از بقیه به نظر میرسد. مثلاً خریدار و فروشنده در طی مذاکره ای به توافق مورد نظرشان نرسیدند کدام یک از راه کارهای واقعی و اصولی را باید پیشنهاد دهید

جان کلام اینکه مدیر قرارداد در مورد راه کارهایی که برای رسیدن به توافق از طريق مذاکرات برای طرفین نیز موجود است فکری بکند و تدبیری بیاندیشد، ممکن است طرفین خریدار و فروشنده درباره آنچه که میتوانند در صورت شکست  مذاکره بکنند، بیهوده خوش بین باشند شاید که دچار تصورات مبهمی باشند که فکر میکنند حق انتخابهای بسیار زیادی در اختیار دارند .

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

مثال :

فروشنده ای ملکش را صرفاً به این دلیل میفروشد که پولش را برای بچه اش که در فرانسه مشغول تحصیل است حواله کند. اکنون با خریداری مواجه است که مثلاً یک بیستم نقدینگی را میتواند بپردازد بقیه پول را میخواهد پس از فروش ملکش که خیلی بدفروش هم هست بفروشد و تامین کند.

به نظر شما چطور میتوان مشکل فروشنده و خریدار را حل کرد و چه بسا خریدار خیلی خوش بین هم باشد که بالاخره به توافقی برسد در حالی که میدانیم هیچ راه حلی وجود ندارد و چانه زدن در این خصوص نوعی اتلاف وقت است.

مقابله با مانور خدعه آمیز و حیله گرانه

وقتی که یکی از طرفین مذاکره دست به مانور خدعه آمیز و حیله گرانه میزند و بر آن اصرار هم دارد چه اقدام و تدبیری میاندیشید؟

اولین کاری که مدیر قرارداد باید انجام دهد عملی پیشگیرانه و اصلاحی است. یعنی که باید تمام تلاش خود را بکار برد تا روش مذاکره طرف را اصلاح کند با روش مذاکره علمی و پیشرفته میشود به نتایجی دست یافت و پس از اصلاح روش باید مذاکره را شروع کرد راه حل چیست؟ به طور خلاصه پنج اقدام و عمل اساسی را جهت اصلاح روش میتوان انجام داد

اول تاکتیک نادرست را بشناسیم و به آن پی ببریم خاطرتان باشد که یکی از مهارتهای با ارزش مشاور و مدیر قرارداد این است که سرعت انتقال داشته باشد و هوشیار باشد آنچه را که پشت میز مذاکره میگذرد فوراً بفهمد. پس اولین اقدام شناخت نوع تاکتیک متخذه از طرف خریدار یا فروشنده است

دوم اینکه عکس العمل تند فوری و احساساتی نسبت به تاکتیکهای نادرست نشان ندهد. عکس العمل مذاکره کننده علمی و قوی همیشه و در همه حالت باید رفتار کنترل شده باشد . 

سوم اینکه مشروعیت و مطلوبیت تاکتیک را زیر سوال ببرد .

چهارم طرف را وادار کند از استفاده یا ادامه استفاده از روش و تاکتیک نامشروع و نادرست خودداری ورزد.

پنجم اینکه روی روش مذاکره با طرف مقابل مذاکره کند تغییر روش مذاکره ساده تر از تغییر دادن شخصیت افراد مذاکره کننده است. برای آن که این موضوع بهتر شکافته و تشریح شود به ذکر چند مثال اکتفا میشود روشها و تاکتیک هایی که به نوعی تهدید یا فشار وارد کردن به طرف دیگر مذاکره کننده است

نشاندن طرفین مذاکره روبروی نور شدید اگر متقاضیان مذاکره کننده حرفه ای و مجرب نباشند، ممکن است متوجه نشوند که با آنها چه برخوردی کرده اند و چرا مذاکره در اتاق پُرنور فرسوده کننده برگزار شده است. نتیجه چنین مذاکراتی فرسودگی اعصاب و خستگی زودرس و نیل به نتیجه ای شکننده و ناپایدار است. در صورتی که مذاکره کنندگان مجرب و هوشیار باشند هرگز مقابل نور شدید پشت میز مذاکره نمینشینند و تا این مسئله را حل نکنند وارد بازی مذاکره نمیشوند.

دروغ گویی یعنی دادن اطلاعات نادرست و ساختگی، مثلاً اطلاعاتی نادرست مبنی بر کیفیت ساخت وضعیت سند و یا محلیت و یا نوع پلاک ثبتی (مثلاً سند ملک مورد معامله مصادره ای ،تعاونی ،اوقافی زمین شهری وراثتی سرقفلی و غیره است ولی به مشتری چیز دیگری اعلام میکنند.

این کار نوعی دروغ گویی است که متاسفانه برخی از متعاملین به آن دست میزنند و یا برخی از آنان به ترفندها و دروغ گوییهایی که شاید به نظر آنها اهمیت چندانی ندارد دست میزنند مثلاً در پرداخت مشکل دارند مشکل فروش ملک خود را دارند مشکل تصمیم گیری جدی را دارند اما طوری وانمود میکنند که هم اکنون با کیسه پر پول پای میز مذاکره آمده اند وقتی همه حرفها را میشنوند و مفصلاً چانه می زنند هم فروشنده و هم مدیر قرارداد یا مشاور را خسته کردند، بعد از دقایق  بسیار بحث و گفتگو امیدواری دادن درست در لحظه آخر که مدیر آژانس آماده نوشتن مبایعه نامه یا قرارداد مشارکت در ساخت میشود اجازه میخواهند که دوستشان آقای احمدی که آرشیتکت است برای آخرین بار بازدید کند یا اجازه استخاره کردن میگیرند و اعلام میدارند که به استخاره اعتقاد دارند و یا اینکه با همسرشان تبادل نظر یا صحبت جدی تری داشته باشند بعد حاضر به امضاء قرارداد هستند.

متوجه میشوید که چگونه عده ای دروغ میگویند دروغ خیلی واضح و آشکار ولی چاره چیست؟ آیا میتوانید و یا باید دروغ گویی او را به رخش کشید؟ البته این عمل کاری بسیار نادرست است شما با ارتکاب به این عمل او را تا کیش شخصیت و بی اعتباری پیش میبرید و حرمت او را زیر سوال میبرید در نتیجه هرگز دیگر نخواهید توانست با او معامله ای کنید چاره چیست؟ چاره در این است که از همان ابتدا که از شما میخواهند جلسه مذاکره را برگزار کنید به این یقین و قطعیت برسید که برای تصمیم گیری نهایی و یا امضاء مبایعه نامه هیچ گونه مانعی وجود ندارد و به یاد داشته باشید کار خودتان را از آنچه که هست سخت تر نکنید .

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020