پرهیز از بی تفاوتی نسبت به مشتریان از طرف مشاور املاک

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق مینمایند و به این کار مشغولند. متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند . در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند.

پرهیز از بی تفاوتی

مشاور کنجکاو و دقیق وقتی از جایی عبور میکند بی تفاوت نمی گذرد. از هر خیابانی که گذر میکنید بیاد داشته باشید که ممکن است پرده یا تابلویی برای اعلام فروش یا اجاره، روی ساختمان آویخته باشند. یا اگر آپارتمانی خالی باشد باید توجه شما را به خود جلب کند و به اصطلاح نسبت به خالی بودن ملک ها و ساختمان های نیمه کاره یا زمینهایی که بایر هستند، حساس باشید که شاید قصد فروش اجاره یا معاوضه یا مشارکت را داشته باشند و این کار تنها از عده شما بر می آید . کار مشاوره املاک اقتضا میکند که حساس و تیز بین و کنجکاو باشید .

اگر زنگ آپارتمانی را به صدا در می آورید باید ببینید آیا آن ملک برای فروش یا اجاره و یا مثلاً برای مشارکت گذارده نشده است؟ اگر جواب منفی باشد و یا در پاسخ به عمل شما واکنش بی تفاوت و یا حتی خدای نکرده پرخاشگری صورت گیرد نباید دلخور شوید زیرا نیت شما خیر بوده و قصد کمک دارید چه بسا از این راه بتوانید ملکهای زیاد و نیز مناسبی برای متقاضیان خود تهیه کنید که نتیجتا کاری مفید برای مالکین هم انجام داده اید.

آداب پر کردن فرم تقاضا توسط مشتری

امروزه کمترین آژانسی پیدا میشود که فرم تقاضای مشتری را در کنار فرم های کاری خودش نداشته باشد، فرمهای سرویس فرم رسید کلیدهای امانی و فرم های استخدامی تعهد نامه رسید دریافت و پرداخت حق الزحمه فرم تسویه حساب با مشتری و مشاور فرمهای مختلف برای اطلاعات املاک فرمهای پیام و.... همه این فرم ها برای انجام امور مشاوره ضروری و لازم است.

فرم تقاضای مشتری مهم ترین فرمهای کاری است. این فرم تامین کننده منافع مشتری مشاور و دفاتر املاک است. اگر چه عده ای از مشتریان در مواجهه  با این فرم جبهه گیری مینمایند و یا با بدبینی به آن می نگرند و یا برخی از مشاورين نسبت به آن بی توجهی روا می دارند ولی واقعیت این است که فلسفه وجودی فرم تقاضای مشتری برای همه مفید و موثر است.

فرم تقاضا در واقع پلی است ما بین مشاور و مشتری، جهت ایجاد پل عاطفی شناخت و درک متقابل شناخت نیاز خواسته و تقاضای مشتری توسط مشاور تامین منافع متقابل (مشتری و مشاور) جلوگیری از ادعاهای احتمالی همکاران رقیب حفظ امنیت مشتری و مالکین و مشاور حفظ منافع آژانس انجام پیگیری های بعدی . پس از سرویس دهی به مشتری ثبت املاک بازدید شده توسط مشتری تا از سرویس دهی تکراری و اضافی جلوگیری شود فرم تقاضا که توسط مشتری امضا می شود مثل چک تضمین شده است.

پر کردن فرم تقاضا توسط مشاور یا مشتری فاقد امضا ارزشی ندارد به هر حال حساسیت به پر کردن فرم تقاضا توسط مشتری، منافع چند جانبه را تامین می و صرفا نباید جنبه بد بینانه آن را مد نظر داشت.

فرم تقاضای مشتری عاملی است برای شناخت مشتریان واقعی از مشتریان غير واقعی سدی است در برابر دست یابی و نفوذپذیری رقیبان به بانک اطلاعاتی صرفه جویی در انرژی و زمان جلوگیری از بروز و ظهور ادعاهای احتمالی و از همه مهم تر این که منافع آژانس و مشاور و مشتری باید تامین شود.

اگر بخواهیم فهرست وار فلسفه وجودی فرم تقاضای مشتری را بازگو کنیم به اختصار چنین است:

1.     پلی است برای ایجاد ارتباط عاطفی

2.     عاملی است برای شناخت شخصیت مشتری

3.     بهانه ای است برای شناخت نیاز خواسته و تقاضای مشتری

4.     برای ثبت املاک بازدید شده توسط مشتری ایجاد شده است.

5.     پیگیری های بعدی راحت تر است.

6.     از سرویس دهی تکراری جلوگیری می نماید.

7.     منافع آژانس مشاور و نیز مشتری را حفظ می کند.

8.     سدی است در برابر ادعاهای رقیبان 

9.     . برای کسب اطلاعات و آمار میزان مراجعه مشتریان است.

10. حفظ امینت مشتریان مشاورین و مالکین است.

11.به عنوان سندی مکتوب و امضا شده در برابر حرکات غیر اخلاقی برخی از مشتری نماهاست.

12.مانند چک تضمین شده است.

13.فرم تقاضا فاقد امضا بی ارزش است

14. حفظ منافع مشاور است در صورتی که یک مشتری به دو مشاور در یک آژانس مراجعه کند مشتری متعلق به مشاوری است که قبلا فرم تقاضای پر شده همان مشتری را دارد ) .

15.از طریق فرم تقاضای اجاره میتوان بایگانی خوبی برای مشتری یابی در سال های آینده تشکیل داد.

16.از طریق فرم تقاضا میتوان با سازندگان و سرمایه گذاران جدی ساختمان ارتباط دایمی برقرار کرد.

در پایان این مبحث از علاقمندان و دوستداران کار مشاوره املاک دعوت به شنیدن نوار صوتی بسته آموزشی می شود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

آداب سرویس دهی به مشتری

قبل از این که به مشتری هرگونه سرویسی داه شود به عبارت دیگر قبل از انجام هر نوع بازدید ملک توسط مشتری ابتدا باید مقدمات آن انجام شود . این مقدمات عبارت است از پر کردن فرم تقاضا توسط مشتری و امضا آن ایجاد ارتباط و اطمینان شناخت شخصیت مشتری به تمکین را داشتن مشتری شناخت و نیاز خواسته و تقاضای مشتری انجام هماهنگی های لازمه و غیره که در نهایت سرویس دهی به مشتری شروع می شود . 

اول صحبت ، بعد سرویس دهی!

سعی کنید قبل از این که به متقاضیان سرویس دهید با آنها خوب صحبت کنید . برای شروع صحبت با مشتری، ابتدا خوشامدگویی کنید، بعد دعوت به نشستن و سپس سر صحبت را باز کنید. وقتی که کسی برای تهیه ملکی به شما مراجعه کرد ، عجولانه به او سرویس ندهید. اگر چند دقیقه ای را صرف گفتگو و صحبت با وی کنید ، بهترین نتیجه را میگیرید. شاید اصلا لزومی به سرویس دادن نباشد .

اگر مشتری واقعا قصد تهیه ملک داشته باشد وضعیت، شرایط و امکاناتش را برای شما تشریح خواهد کرد. اینکه چه موقع ملکش را فروخته و چه وقت باید به محضر برود و یا ملک را تحویل خریدار بدهد و کلا این که برای تخلیه و خرید ملک چقدر وقت دارد. بعضی از مراجعین، زمانی به شما مراجعه میکنند که دیگر وقتی برایشان باقی نمانده و باید سریع اقدام کنند و تا وقت باقی است باید ملکی را بخرند .

اگر شما عوض اینکه خیلی زود چند مورد را به آنها نشان دهید ، از ملک هایی که دارید سخن بگویید، چه بسا که وقت خود را هدر داده اید . ناگفته نماند شاید نتوانید از او به طور مستقیم بپرسید که آیا پولش برای خرید آماده است ؟ یا خیر ؟ یا اینکه آیا میخواهد پس از فروش ملکش خرید کند ؟

پرسش از مشتری در خصوص شرایط مشتری نباید به شکل شک و تردید نسبت به مشتری که جدی است یا غیر جدی، انجام گیرد و اگر چنین باشد مطمئن باشید که به اصطلاح دست شما زود رو میشود و طبیعی است که این امر نتیجه مثبتی بهمراه نخواهد داشت

این سوالات را میتوانید در فرم درخواست متقاضی که توسط متقاضیان پر می شود ، بگنجانید ( به لحاظ روانشناسی، دروغ گویی کتبی ، کمی مشکل تر از دروغ گویی شفاهی است، چه آن که مثل سند مکتوبی است که همیشه نزد شما باقی می ماند ) گاهی اتفاق می افتد که شما به متقاضی مشکوک شده و می پندارید که ممکن است خود او همکار شما در آژانس دیگری باشد و برای گرفتن فایل و اطلاعات حتى به طور ناشناس و نفوذی به شما مراجعه کرده است .

در این صورت تکلیف چیست ؟ معلوم است قبل از اینکه به وی سرویس بدهید حتما باید با شماره ای که به شما داده است، تماس بگیرید و از صحت و سقم  اطلاعات داده شده مطمئن شوید. پس از آن شما میتوانید تصمیم لازمه را بگیرید. توجه داشته باشید که مردم کالا، خدمات یا ایده های شما را نمی خرند، بلکه این تصور که انجام معامله چه احساسی را در ایشان بر می انگیزد، اقدام به معامله می کنند.

نکته دیگر این که به هنگام سوال و جواب با متقاضی با دقت بیشتری به جواب های او گوش فرادهید، چرا که با صرف چند دقیقه وقت بیشتر شاید بتوانید به خواسته های واقعی او پی ببرید. سریع ترین راه برای انجام معامله ، عبارتست از کمک و یاری دادن صمیمانه به مردم تا آنها پی ببرند که می خواهند چه ملکی را بخرند یا اجاره کنند و آن ملک چقدر با خواسته واقعی شان مطابقت دارد.

با پی بردن به این نکته است که سرانجام با شما وارد معامله شده و به سرعت زمان قرارداد را تعیین خواهند کرد. اگر هم موارد ارائه شده مورد پسند متقاضی واقع نشد، مهم نیست، هیچوقت بی جهت وقت خود را برای متقاعد کردن خریدار در انتخاب فلان ملک ، تلف نکنید، چرا که این عمل نوعی اصرار است و اینکار باعث شک و شبهه و سلب اعتماد متقاضی نسبت به صداقت و دلسوزی شما می شود.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب مبانی اصول وفنون مشاورۀ املاک

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020