اختیارات مشکوک و مبهم در جلسه مذاکره

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

اختیارات مشکوک و مبهم گاهی در جلسه مذاکره در آخرین لحظه که همه چیز تمام شده و تصمیم متعاملين برای امضاء قرار داد قطعی به نظر میرسد و قرارداد یا مبایعه نامه آماده نوشتن است و به نظر میرسد که هیچ گونه مانعی وجود ندارد و تصمیم نهایی هم گرفته شده است اما یک دفعه میبینید که او از امضاء مبایعه نامه ای که ساعتها وقت صرفش شده و تنظیم شده است خودداری میکند.

تا آن لحظه خودش را واجد کلیه اختیارات برای امضاء قرارداد و توافق نامه نشان میداد ولی هنگام امضاء قرارداد یک تشکر ساده میکند به خاطر این که به او فرصت مذاکره را داده اید و امضاء مبایعه نامه یا قرارداد را منوط به مشورت با دوستان و مشاوران و یا شرکاء خود میکند با این کار احتمال میرود که بخواهند یک گاز دیگر به سیب بزنند چاره چیست؟ نخست این که عکس العمل حاد نشان ندهید و یا چهره در هم رفته و مغموم و پریشان به خود نگیرید و البته این کار بی نتیجه است. باید جایی برای مذاکره احتمالی و مجدد بگذارید. دوم این که از مدارک و شواهد و تجربه خود جهت تحقیر آنها استفاده نکنید چرا که نفعی از این کار نمی برید.

مقاصد مشکوک و وارونه نشان دادن هدفها این نیرنگ و خدعه مذاکره کننده شبیه همان خدعه و دروغ گویی و اطلاعات غلط و ساختگی است. مثلاً شخصی که در جلسه مذاکره برای فروش ویلایی که مالک آن نیست ) فقط وکالت کاری دارد نه وکالت فروش برای فروش (آن شرکت میکند راهکارهای مقابله با این نیرنگ همان است که در روش مقابله با دروغ گویی گفته شد .

ایجاد موقعیتهای اضطراب آور در محل و زمان مذاکره زمانی که مجبورید جلسه مذاکره را در منزل یا شرکت یکی از متعاملین برگزار کنید ولی فضا و محیط فیزیکی نامناسب است شلوغی سالن و یا اتاق مذاکره بی نظمی سروصدای زیاد درجه حرارت بالا یا خیلی پایین آمد و رفتهای مکرر و پرسروصدا در جلسه تمام این کارها برای ایجاد فشار عصبی روی مذاکره کنندگان است نباید در چنین شرایطی و محیطی تن به مذاکره داد و تلاش کنید محل جلسه مذاکره را عوض کنید و هوشیار باشید تا مشکلات را رفع نکرده اید از شروع مذاکره پرهیز نمایید .

یکی از رفتارهای ناشایست مذاکراتی حملات شخصی است این حملات شخصی از کارهای خیلی کوچک و ظاهراً بی هدف مثل صحبت راجع به لاغری و چاقی مذاکره کننده، مشاور یا مدیر قرارداد شروع میشود تا نحوه لباس پوشیدن مناسب فصل یا محیط تستری پیدا میکند و برای ضعیف کردن روحیه مذاکره کننده بدون این که هیچ مشکلی مذاکره کننده داشته باشد مثلاً گفته میشود آقای پوراکبر ظاهراً رنگ پریده به نظر می آیید، مشکلی دارید؟ نخوابیده اید؟ هدف گوینده تضعیف روحیه طرف مقابل مذاکره است. باید ترفندها را بشناسیم و نگذاریم طرف به هدفش برسد. 

منتظر نگهداشتن طرف مذاکره برای ورود خودشان متداول ترین ترفندها توسل به همین شگرد است و اگر دیدید یکی از طرفین عمداً و آگاهانه دست به این کار میزند. باید مسئله را بشناسید و اگر مدت انتظار از بیست یا نیم ساعت بیشتر شد یا جلسه را ترک کنید و یا پس از آمدن طرف دیگر مذاکره برای خنثی کردن کاری که انجام داده اند به همان میزان تاخیر در همان اتاق و یا اتاق دیگر جلسه دیگری برای آنها بگذارید تا تعادل برقرار شود. اگر چه بسیاری از ترفندها میتواند در نهایت به نفع شما تمام شود مثلاً وقتی که فروشنده ای ناآگاه و بی تجربه در مقابل خریداری زبل و هوشیار قرار بگیرد و متوجه این ترفندها نباشد اگر هم کل قضیه به نفع شما تمام شود یعنی به هر حال معامله ای صورت گیرد و کمیسیونی اخذ شود، ولی آیا میتوانید دل به این معامله ببندید؟ آیا چنین معامله ای منافع آتی شما را حفظ میکند؟ بیشک پاسخ منفی است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

بی اعتنایی به گفتار و صحبتهای مذاکره کننده مردم همیشه آداب و رسوم مختلفی را در صحبت کردن گوش دادن برخورد کردن و سایر رفتارهای انسانی دارند، نحوه مذاکره مردم نیز گوناگون است. وقتی شما صحبت میکنید، طرف مقابل با همراهان خود و یا رئیسش و یا با تلفن حرف میزند و یا یادداشت مبادله میکنند و یا به شما نگاه نمیکنند در چنین شرایطی به نحوی مناسب و حساب شده یا حرفشان را قطع کنید و یا با صدای بلندتر صحبت کنید و یا با بازی با کلام و بازی با آهنگ کلام آنها را متوجه خود بکنید و هم به آنها و هم به جو جلسه تسلط پیدا کنید. از جمله کارهایی که ممکن است در این راستا انجام داد بازی با مدارک و اسناد ملک است و خود را مشغول مطالعه اسناد و مدارک میکنند تا مسئله را حل نکرده اید به صحبت خود ادامه ندهید در اینصورت انرژی خود را بیهوده هدر میدهید، بی آن که نتیجه ای بگیرید و بیاد داشته باشید که تکرار حرف اثر اولیه حرف را ندارد.

بازی شخص خوب و شخص بد این اصطلاحی است که از مسایل پلیسی گرفته شده است یکی از دو پلیس با رفتار خشن و زننده متهم را میترساند و او را مستاصل  میکند و پلیس دوم با روش ملایم و مهربان متهم را به طرف خودش جلب میکند و متهم آنچه را که میداند به اصطلاح به پلیس خوب میگوید و اعتراف میکند.

در مذاکرات حضوری هم ممکن است توسط طرف دیگر مذاکره که با همراه به جلسه مذاکره آمده نیز دست به این بازی بزند باید مراقب بود که دردام چنین رفتاری گرفتار نشویم و فوراً تقسیم کار تصنعی را بشناسید اطلاعات خودتان را لو ندهید و یا این که وارد بازی آنها نشوید.

وقتی که این بازی را بشناسید و به بازی کنندگان هم تفهیم کنید که باید روش مذاکره را تغییر دهند و یا زمانی که موفق شدید شیوه مذاکره را اصلاح کنید، آنگاه به اتفاق مذاکره را به شیوه انسانی و علمی ادامه دهید.

امتناع از مذاکره و گذاشتن پیش شرط برای مذاکره پیش شرط گذاشتن نوعی تحت فشار قرار دادن طرف مذاکره است و اغلب به صورت ناپسند هم پیاده میشود : مثال :

خریداری ملکی را پسندیده است میخواهد که جلسه ای را جهت مذاکره حضوری برپا کنید وقتی با فروشنده تماس میگیرید که نظر خریدار را به اطلاع آنها برسانید و زمان دقیق مذاکره و نشست را مشخص کنید پشت تلفن فروشنده می پرسد که قیمت را به خریدار چقدر اعلام کرده اید؟ شما نیز طبیعتاً قیمت اعلام شده قبلی فروشنده را مثلاً متری ٤٥٠ هزار تومان که گفته است، اظهار میدارید .

بعد فروشنده میگوید که خیر آن قیمت دو ماه قبل بود و هم اکنون کمتر از متری ٦٥٠ هزار تومان نمی فروشد و حوصله چک و چونه زدن را هم ندارد و الان به همین قیمت مشتری هم دارد. این حرکت فروشنده نوعی پیش شرط گذاشتن است .

مشاور و مدیر مجرب این نوع استراتژی را باید بشناسد و به هیچ وجه زیر بار پیش شرط نروند و برای خودش تعهد ایجاد نکنند والا این رشته سر دراز خواهد داشت. 

درخواستهای فزاینده به این شکل است که وقتی یک موضوعی را قبول میکنید موضوع جدیدی را مطرح میکنند و درخواست تازه ای را روی میز میگذارند. راه مقابله با آن این است که وقتی متوجه این استراتژی شدید قبل از آنکه هر مسئله ای حتی کوچک را قبول کنید ابتداء از آنها بخواهید هر مطلبی را که در مورد آن موضوع دارند، فهرست بکنند و به صورت کلی، بسته ای و به قول معروف پکیج با آنها مذاکره کنید و هر چه که در نظر دارند و یا هر شرایطی که دارند بیان کنند و این طور نباشد که هر دفعه موضوعی تازه را مطرح کنند و جلسه را به طرف بن بست هدایت کنند .

تاکتیک غیر قابل تغییر این نیز نوعی رفتار ترفند آمیز و مربوط به تهدید در مذاکرات است باید یادآوری کرد که صرف دانستن و اعتقاد به مذاکرات علمی و پیشرفته برای موفقیت در هر مذاکره ای کافی نیست.

بلکه باید تاکتیکها تهدید و خدعه های رایج مذاکرات را از قبل بشناسید و برای مقابله با آنها آمادگی داشته باشید در غیر این صورت ممکن است تحت شرایط و جو جلسه مجبور به نشان دادن عکس العملهایی بشوید که از قبل تصمیم بر اجرای آن نداشته اید و همین موضوع باعث به هم ریختن جو و شرایط جلسه شده و شما را به صورت یک مذاکره کننده انفعالی با تمام عواقب منفی و نادرستش در بیاورد. بیاد داشته باشید که همیشه باید مذاکره کننده فعال باشید نه مذاکره کننده منفعل .

مثال خریداری ملکی را پسندیده است هم متراژ آپارتمان مناسب است هم تعداد واحد، هم موقعیت محلی و هم کیفیت ساختمان اما مدام تکرار میکند که فقط ٤٥ میلیون بودجه دارد نه بیشتر در حالی که میداند ملک مورد نظر ۵۵ میلیون تومان بهانه میکند که نمیتواند بیش از آن بخرد. این هم نوعی تاکتیک موضع غیر قابل تغییر است در مثال زیر بحث و مذاکره بر سر دو واحد آپارتمان تجاری واقع در یک مجتمع بزرگ تجاری اداری است 

 

فروشندگان در مقابل خریداران که اکنون بنا بر مشکلاتی که خود فروشندگان برای خریداران ایجاد کرده اند) از موضع غیر قابل تغییر استفاده میکنند

فروشنده آقای محمدی شریک بنده نمیپذیرد که واحد ٤ را به شما بدهیم. چون که واحد ٤ كلاً طبق تقسیم نامه شركاء مال آقای محمدی است. او هم اصلاً قصد فروش یا اجاره آن را ندارد .

خریدار ولی آقای منتظری شما در جریان یکی کردن آپارتمانهای تجاری قبلاً بودید در آپارتمان شماره ۳ اصلاً امکان نصب سرویس بهداشتی نیست، چرا که کلا آن بخش کور شده است.

فروشنده آقای دارابی شما که محمدی را میشناسید وقتی او حرفی را میزند اصلاً غير قابل تغییر است. با وجودی که کلی اصرار کردم قبول نکرد.

در اینجا شما شاهد این نوع مذاکره هستید. فروشنده به بهانه این که شریکش چنین میخواهد و یا او چنین تصمیم گرفته است، عملاً بعد از مدت زمانی مذاکره را به شکست میکشاند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020