اولین تماس سرد

اولین تماس سرد!

پایان یافتن تحصیلات و گزینش در هر شرکتی، برای هر دانشجوی مبتدی رؤیایی است که به حقیقت می‌پیوندد. گویی که از پیلۀ خود بیرون می‌آیید و با واقعیت سازمانی این صنعت روبه‌رو می‌شوید. آمل، دانش‌آموزی عادی از طبقۀ متوسط، اما با استعداد زیاد و ذهنیت تیز، رؤیاها و فهرست بزرگی از چیزهایی است که باید به‌محض دریافت اولین دستمزد خود از قهوه در استارباکس (شرکت کافی‌شاپ‌های زنجیره‌ای آمریکایی) تا ریال انفیلد جدید، به آن‌ها دست یابد. قبل از پیوستن به هر شرکتی، ساعت‌های طولانی جلوی آینه می‌نشست و تمرین می‌کرد و خودش را معرفی می‌کرد. رنگ پیراهن، شلوار، اصلاح‌کرده، کپی تصویر مدارک در کیف، یک عکس با زمینه سفید و هر آنچه که می‌بایست به همراه داشته باشد. اسناد و مدارک در چندین مرحله بررسی می‌شدند. از آمل که دو بار آن‌ها را چک می‌کرد گرفته تا پدر و مادرش که آن‌ها را چک می‌کردند و دربارۀ نحوۀ نگهداری مدارک مشاوره می‌دادند. فردای آن روز آمل خیلی زود از خواب بیدار شد و حتی ساعتش هم از اینکه تمام شب به او سرک کشیده بود خسته شده بود؛ اما بالاخره روز شده بود و با لباسی آراسته و شیک آمادۀ رفتن شد. او مثل سایر روزها نمی‌توانست صبحانه بخورد و دلیل آن کاملاً واضح بود، تمام حواسش در دفتر و پیش مدیر منابع انسانی بود که از همه خواسته بود نیم ساعت قبل حضور پیدا کنند. در چنین روزهایی هنگام خروج از خانه همه چیز باعث می‌شود احساس دلتنگی و نگرانی کنید؛ مانند لوازم داخل کمد لباس، آینه، جاکفشی، آسانسور و درب اصلی محوطۀ مجتمع مسکونی. در اولین روز حضور وقتی به درب دفتر شرکت رسید، پر از اضطراب بود و نفس‌نفس می‌زد. او حتی هنگام انجام تشریفات ورودی و صحبت کردن با نگهبانان درب اصلی دستپاچه شد؛ به‌طوری که وقتی نامش را بر گیت عبور می‌نوشت تشخیص دست‌خط او کار دشواری بود.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

چهره‌اش به‌خاطر اجازۀ عبور از گیت به وجد آمده بود؛ گویی گواهینامه یا نامۀ ترفیع دریافت کرده است. وقتی وارد راهروی بزرگ دفتر شرکت شد، همه چیز در اطرافش شروع به تغییر کرد و سرعت راه رفتنش کم شد، عرق پیشانی‌اش به‌وضوح مشخص بود و گلویش خشک شده بود. طرز برخورد مسئول پذیرش چیزی از طرز برخورد رئیس دانشگاه کم نداشت؛ زیرا از او خواسته بود تا تمام شدن تلفنش منتظر بماند. بعد از اینکه تلفنش تمام شد با او دربارۀ قرار ملاقاتش صحبت کرد و با شخص مربوطه تماس گرفت. او با یک آی پی فون با مدیر منابع انسانی تماس گرفته و ورود او را اطلاع داد. سپس به او گفته شد که با آسانسور به طبقۀ ششم و سپس به اتاق جلسه برود. او دوباره در آینۀ آسانسور لباسش را مرتب کرد و وقتی وارد اتاق جلسه شد، ناگهان دچار اضطراب و دل‌شوره شد. یک اتاق جلسه بزرگ با میزی در مرکز که دورتادور آن را ملحق‌شوندگان جدید فرا گرفته بود و یک ارائه که اسلاید خوشامدگویی را نشان می‌داد نمایش داده شد. وقتی همه به او نگاه کردند اضطرابش به اوج رسید و تلاش کرد جایی آرام در گوشه‌ای پیدا کند تا از چشم اطرافیان پنهان شود.

گاهی اوقات با افراد دارای چنین طرز فکری ارتباط صمیمانه‌ای برقرار می‌کنید و گرم می‌گیرید. آمل نیز فرد هیجان‌زده و مضطرب دیگری که با او هم‌فکر باشد را پیدا می‌کند و ‌به‌خوبی باهم ارتباط برقرار می‌کنند. از همه خواسته شد تا خود را معرفی کنند و کم‌کم نوبت به او رسید. زمانی که شروع به معرفی خود کرد می‌شد بارقه‌ای واضح از فروشندگی را در او مشاهده کرد. صدای قدرتمند و تأثیرگذار، بیانی قاطع و توانایی پنهان کردن موضوعات ضعیف و کم‌اهمیت در دانشگاه و از سوی دیگر توانایی نشان دادن موضوعات مهم و جدی را داشت. به همۀ افراد یک جدول زمانی (برنامۀ ورود و خروج) برای برنامۀ یکپارچه‌سازی ارائه شد که هر روز با یک کارشناس سپری می‌شد و سپس در یک بخش معین تقسیم می‌شدند.

آمل پس از گذراندن دورۀ آموزشی وارد بخش فروش شد. او در اولین روز کاری خود در بخش فروش بسیار هیجان‌زده بود که در آنجا همۀ افراد باتجربه در این زمینه از او استقبال کردند و به او اعتمادبه‌نفس زیادی دادند؛ بنابراین، به‌طور معمول، پس از پیوستن کارآموز به گروه، همیشه نوعی انطباق فرهنگی وجود دارد که او قبل از پذیرش کامل در گروه به آن نیاز دارد.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

اولین کاری که در طول روز به او محول شد تا انجام دهد برقراری تماس با مشتریان فعلی بود که برای مدت طولانی هیچ نوع دادوستدی نداشتند. این کار نمونه‌ای رایج از برنامۀ حفظ مشتری بود. او وارد پایگاه دادۀ مشتریان شد و مشتریان را بر اساس تاریخ فروش مرتب کرد. اطلاعات کمی دربارۀ آن دسته از مشتریانی دریافت کرد که در گذشته با قیمت بالاتر خرید کرده‌اند و این حاشیه سود ناخالص بالاتری را نشان می‌داد؛ اما هرگز برای خدمات یا نیازهای جدید برنگشته‌اند. او تصمیمش را گرفت و با خود گفت که این همان چیزی است که می‌تواند از طریق آن به موفقیت برسد و سپس مشغول کار شد. او در نظر داشت دربارۀ محصول فروخته‌شده و عملکرد آن و همچنین علت قطع ارتباط به مدت 3 سال طولانی، بحث و گفت‌وگو کند. چندین بار تمرین کرد که چگونه و چه چیزی گفته شود، چه کسی باید پاسخ‌گو باشد و دربارۀ چه چیزی باید بحث شود. او فهرست جزئیات تماس را در پایگاه اطلاعاتی مربوط به بخش خرید، پروژه، تعمیر و نگهداری و اعضای گروه مدیریت مشاهده کرد. آمل هوشمندانه تصمیم گرفت رویکردی پایین به بالا اتخاذ کند و با کارکنان بخش تعمیر و نگهداری صحبت کند و در نهایت با آن‌ها تماس گرفت.

بعد از ۳ تا ۴ بار زنگ خوردن، گوشی را برداشت. وقتی آمل خود را معرفی کرد، داشت با عتاب‌وخطاب می‌گفت که این بدترین محصولی است که تا‌به‌حال خریداری کرده‌ایم و شرکت شما بی‌مسئولیت‌ترین شرکت است، چرا الان تماس می‌گیرید، ما همۀ محصولات را اصلاح کرده‌ایم و اصلاً مطابق نیاز ما نبود. این تماس سرد به تماسی داغ تبدیل شد و او به‌خاطر این مکالمه از شدت ترس مبهوت شد. در نهایت این تماس با سخنانی تند و زننده از قبیل «دیگر به من زنگ نزن» پایان یافت. آمل از این اتفاق به‌شدت ناراحت بود و در فکر فرو رفت که اگر این شروع فروش است، بعدها با چه چیزی رو‌به‌رو خواهد شد. از روی صندلی بلند شد و به‌سمت دستگاه قهوه‌ساز رفت و یک فنجان قهوه برداشت و از پنجره به بیرون خیره شد.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

در آن بعدازظهر تابستانی که به ماشین‌های درون جاده نگاه می‌کرد، چشم‌ از روی کوچک‌ترین ماشینی که در جاده بود برنمی‌داشت؛ ماشینی که سعی می‌کرد با ماشین‌های بزرگ رقابت کند و به آن‌ها نشان دهد که می‌تواند به‌سرعت حرکت کند، بجنگد و همچنان با آن‌ها مسابقه بدهد. با جسارت و انگیزۀ کامل تصمیم گرفت دوباره با آن شخص تماس بگیرد، سریع به‌سمت میز رفت و دوباره به او زنگ زد؛ اما جوابی دریافت نکرد. دوباره شماره را گرفت با او تماس گرفت، این بار تماس با واکنش تندتری پاسخ داده شد. آمل پاسخ داد آیا بهتر نیست که ملاقاتی در شرکت شما داشته باشیم که فرصت بیشتری داشته باشید تا تمام عصبانیت خود را سر من خالی کنید. به مدت ۱۵ ثانیه سکوت مطلق برقرار شد و آن شخص با معذرت‌خواهی پاسخ داد. او کنترل خود را از دست داده بود و این تقصیر آمل نبود؛ بلکه مقصر اصلی کسی بود که طرح را فروخته و اجرا کرده بود. آمل با این پاسخ با اعتمادبه‌نفس برخورد کرد و بلافاصله پاسخ داد: آیا می‌توانم برای جلسه‌ای کوتاه از شما وقت بخواهم؟ این کار به من کمک می‌کند تا مسائل شما را درک و آن‌ها را به‌طور دوستانه حل کنم. در کمال تعجب و ناباوری، این شخص گفت: «بسیار خوب، به شرکت ما سر بزنید و با من ملاقات کنید. اسم من راجش است و مدیر بخش تعمیر و نگهداری شرکت هستم». بعد از اینکه تاریخ و زمان قرار ملاقات تأیید شد، او بسیار خوشحال شد و به‌سرعت نزد مافوق خود رفت تا به او اطلاع دهد که اولین قرار ملاقاتش را با یک مشتری گرفته است. رئیسش در کمال ناباوری پاسخ داد که قصد خرید تجهیزات جدید را دارد یا خیر و اگر این‌طور نیست، چرا وقت خود را تلف کنیم. آمل اصرار داشت که این کار به او کمک می‌کند تا این مسئله را درک کند و اطلاعات و آگاهی بیشتری دربارۀ مشتری ارائه کند و در نهایت مجوز این بازدید را گرفت. وقتی پس از این روز خسته‌کننده به خانه برگشت، از اینکه می‌تواند با مشتری ملاقات و با او گفت‌وگو کند بسیار خوشحال و پرانرژی بود. بدون اتلاف وقت کاتالوگ‌های محصولات و ویژگی‌ها و جزئیات تجهیزات موجود را به همراه داشت که به او کمک می‌کردند تا فردا با مشتری صحبت کند. پدر و مادرش از دیدن سخت‌کوشی آمل شگفت‌زده شدند و درب اتاقش را بستند تا او را در عالم خود رها کنند. اکنون بیایید ببینیم در این جلسه چه اتفاقی برای آمل می‌افتد و این جلسه چه مزایایی برای او به همراه دارد.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020