فصل دوازدهم: کارهایتان را دنبال کنید و به پایان برسانید - بخش دوم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

فرآیند فروش

سالیان زیادی این عبارت در فروش رواج داشت: «فروش از زمانی شروع می‌شود که مشتری نه بگوید.» ولی ما امروزه می‌دانیم که فروش از زمانی شروع می‌شود که مشتری بله بگوید.

فروش از زمانی شروع می‌شود که مشتری با خرید محصول یا خدمات شما موافقت کند. شما باید تلاش‌های خود را مضاعف کنید تا اطمینان دهید که فروش شما ادامه خواهد داشت.

بسیاری از فروشندگان در آستانه‌ی فروش قطعی محصول یا خدمات خود قرار میگیرند، ولی در آخرین دقیقه آن را از دست می‌دهند. چرا این‌طور است؟ من براساس مصاحبه با هزاران مشتری متوجه شده‌ام که بیشتر مشتریان نوعی کاهش انگیزه را بعد از موافقت با خرید تجربه می‌کنند که پشیمانی خریدار نامیده می‌شود. بعد از خرید، مشتری به تمام مشکلات، مسائل و تریدهای مربوط به استفاده از محصول یا خدمات جدید فکر می‌کند.

در این موقع است که مشتری به بیشترین توجه از سوی فروشنده نیاز دارد. مشتری نسبت به تصمیم خود تردید دارد. به همین دلیل است که در لحظه‌ی تصمیم‌گیری مشتری برای ادامه‌ی تردید خودش، شما باید تلاش‌هایتان را مضاعف کنید تا فرآیند فروش خود را کامل کنید و به پایان برسانید.

بهترین استراتژی در فروش این است که کاری را فوراً انجام دهید تا به مشتری اطمینان دهید که تصمیم خوبی گرفته است. برای مثال می‌توان از تلفن زدن، ملاقات کردن یا یک اقدام اضافی برای خوشحال کردن یا راضی کردن مشتری نام برد. هر چه فروش مهم‌تر باشد، اطمینان دادن به مشتری برای کامل کردن فرآیند فروش مهم‌تر است.

من در حرفه‌ی خودم تلاش زیادی می‌کنم تا محصول یا خدماتی را بفروشم. ولی وقتی مشتری با کامل کردن فرآیند فروش موافقت داشته باشد، من نفس عمیقی می‌کشم و به مشتریان دیگر رسیدگی می‌کنم یا تعطیلات آخر هفته به خانه می‌روم. وقتی من چند روز بعد به مشتری تلفن می‌زنم، گاهی نظرش به طور کامل عوض می‌شود و من نمی‌توانم فروشی داشته باشم. سپس متوجه‌ی چیزی به نام کاهش انگیزه شدم که مشتریان بعد از اعلام موافقت با خرید یک محصول یا خدمات تجربه می‌کنند. مشتری به خودش می‌گوید که من می‌توانستم ازخود در برابر این خرید حفاظت کنم. من یاد گرفتم که باید فرآیند فروش را کامل کنم و به پایان برسانم تا درآمدی از فروش خود داشته باشم. مجاب کردن مشتری برای خرید کافی نیست. مهم است که فرآیند فروش تا تحویل محصول یا خدمات به مشتری و اطمینان از رضایت وی ادامه داشته باشد.

 

مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

 

عملیات طوفان صحرا

عملیات طوفان صحرا در 1991 نمونه‌ای از به کار بردن تمام اصول ثابت شده‌ی موفقیت استراتژیکی در جنگ بود. فقط یک اصل رعایت نشد: بهره‌برداری. متحدین تا بغداد پیشروی نکردند ودولت عراق و توانایی‌های جنگی آن را از بین نبردند.

چند دلیل برای عدم فشار در جنگ تا نتیجه‌گیری نهایی و بهره‌برداری از پیروزی بر نیروهای عراقی در کویت وجود داشت. ولی نتیجه‌ی نهایی این بود که صدام حسین در قدرت ماند و بیشتر توانایی‌های جنگی ارتش وی حفظ شد. اگر متحدین پیروزی کامل را در 1991 به دست آورده بودند، هزینه‌ی برگشت به جنگ وجود نداشت که خیلی زیاد بود. امروزه بعد از جنگ عراق، مواردی از قبیل كشته شدن هزاران سرباز آمریکایی و غیرآمریکایی، عقب‌نشینی از عراق، ظهور داعش از شهرت و اعتبار سیاست‌های آمریکا در جهان کاسته است.

 

عمق فروش مشتریان خود را افزایش دهید

اگر شما عمق فروش خود را در زمان فروش افزایش ندهید، تلاش شما در مراحل بعدی برای افزایش عمق فروش به هزینه‌ی زمانی و پولی بیشتری نیاز دارد و شانس موفقیت شما کمتر است. ارزش معرفی یک مشتری ده یا بیست برابر یک مشتری تلفنی است. بهترین زمان برای کسب معرفی یک مشتری همان لحظه‌ی بعد از خرید مشتری است.

وقتی مشتری تصمیم می‌گیرد که خرید کند، وی فرآیند تحلیل و مقایسه را انجام داده است تا مطمئن شود که خریدش درست است. وقتی شما در آن لحظه درباره‌ی معرفی مشتری سئوال بپرسید، وی شما را به دیگران توصیه می‌کند. وقتی شما به یک مشتری معرفی شده تلفن بزنید، بیشتر از نصف فرآیند فروش انجام شده است.

از این لحظه به بعد، وقتی که شما فروش کردید، فرآیند فروش را کامل کنید و به پایان برسانید. به فروش‌های دوم، سوم و حتی چهارم توجه داشته باشید. وقتی مشتری موافقت خود را با خرید محصول یا خدمات شما اعلام می‌کند، بلافاصله فکر کنید که چگونه می‌توانید محصولات یا خدمات بیشتری را به این مشتری، شرکت این مشتری و خانواده و دوستان این مشتری بفروشید. از فرصت استفاده کنید.

یکی از زنان شرکت‌کننده در یکی از سمینارهای فروش من، از فرآیند معرفی مشتری به طرز ماهرانه‌ای استفاده مي‌کرد. او محصولی را به یک مشتری فروخت که از خریدش راضی بود. وی فوراً درباره‌ی معرفی مشتری سئوال پرسید و خریدار حداقل دو مشتری دیگر را برای هر محصول جدید معرفی کرد. در دوازده ماه بعدی، این زن فروشنده هفتاد و دو فروش را از یک مشتری به دست آورد زیرا خدمات خوبی را برایش فراهم کرده بود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

در موقعیت خوب بازار سرمایه‌گذاری کنید

مشتریان مشابه، انگیزه‌ها و نیازهای مشابه دارند. اگر شما یک مشتری خاص را در یک صنعت، موقعیت یا حرفه‌ی خاص شناسایی کنید و محصول یا خدمات خود را به وی بفروشید، درس مهمی را یاد گرفته‌اید. شما چیزهای زیادی را درباره‌ی فروش به افراد مشابه با مشتری خود یاد گرفته‌اید.

شما چیزی را به کسی می‌فروشید که در یک صنعت خاص کار می‌کند. شما برای فروش خود به یادگیری چیزهای زیادی درباره‌ی آن صنعت وعملکردش نیاز دارید. اکنون شما یک پایگاه اطلاعاتی دارید و می‌توانید از اطلاعات و مهارت مشابه برای مشتریان دیگر همان صنعت استفاده کنید و محصول خود را به همان بازار بفروشید.

اطلاعات شما درباره‌ی روش تجارت مشتری خود با ارزش است. این اطلاعات همان موجودی تجاری شما به عنوان یک فروشنده است. هر چه اطلاعات شما درباره‌ی عملکرد صنعت مشتری خود بیشتر باشد، فروش به یک نوع مشتری خاص در همان صنعت آسان‌تر می‌شود. شما توانایی زیادی در شناسایی و حل مسائل یا تأمین نیازهای فروش دارید. امروزه از طریق اینترنت امکان‌پذیر است که به سرعت با هر صنعتی و هر شرکت خاصي آشنا شوید شما هرگز نمی‌توانید همه چیز را بدانید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب پیروزی

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب