فصل هشتم: بازاریابی و فروش، سوخت رشد کسب و کار شما - بخش سوم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

شما فقط روی افرادی متمرکز میشوید که محصول یا خدمات تان را بیش تر از دیگران میخواهند و بیش تر از دیگران به آن نیاز دارند و تمایل دارند هزینه ی محصول یا خدمات را سریع بپردازند.

سال گذشته حدود بیست میلیارد دلار صرف تحقیقات بازاریابی شد. تحقیقات بازاریابی اساسا سوالهایی را از مردم می پرسد. آیا شما فرد مناسبی برای این کار هستید؟ آنها درآمد سوابق کار، شغل و تحصیلات تان را بررسی می کنند.

مثلا ما تازگی ها ساختمانی به نام ساختمان ناشران را در یکی از پروژه های توسعه ی املاک و مستغلات خود خریدیم شخص خریدار محلات مربوط به قایقرانی قایق های گران قیمت و قایق های تفریحی را منتشر می کند. آنها مجلات را برای چه کسانی میفرستند؟ چه کسانی اشتراک مجلات شان را تهیه میکنند؟ صاحبان قایق ها، افرادی که قایق دارند. افرادی که قبلا مبلغ زیادی را بابت قایق ها داده اند. اینها جاهایی است که شما روی تبلیغات و جذب مشتری تمرکز می کنید افرادی که قابق میخرند و صاحب قایق هستند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

در این جا هم چهار رکن مهم وجود دارد شماره ی یک تخصص در چه حوزه ای تخصص دارید؟ و یادتان باشد باید بتوانید آن را برای یک کودک توضیح دهید.

شماره ی دو مهمترین بخش تبلیغات و ضربان قلب کسب و کار است. حوزه ی مزیت رقابتی شما محصول یا خدمات شما به چه طریق نسبت به بقیه ی موارد برتری دارد؟ و از چه راهی این قدر مهم است که مردم ترجیح می دهند تا آن را بخرند و حتی هزینه ی بیشتری برایش بدهند؟

شماره ی به تقسیم بندی ست از بین میلیونها فرد حاضر در بازار دقیقا چه کسانی به خرید محصول با خدمات شما نزدیک تر هستند؟ آنها آن را میخواهند به آن احتیاج دارند میتوانند از آن استفاده کنند. می توانند تهیه اش کنند. این محصول برتر از هر چیز دیگری است که هر کی بخواهد. در حقیقت مردم برای خرید این محصول و پرداخت  مبلغی هنگفت صف میکشند و ماه ها صبر میکنند تا این محصول موجود شود چون این دقیقا همان چیزی است که می خواهند.

در نهایت تمرکز شما تمام تلاشتان را در تمام طول روز و هر روز فقط روی افرادی متمرکز میکنید که میتوانند به سریع ترین شکل ممکن محصول یا خدمات تان را بخرید این محصول میتواند یک کتاب ششصد صفحه ای از مایکل پورتر یا قفسه ی کتابخانه ای پر از کتاب یا مدرک فارغ التحصیلی باشد.

دوستی دارم که مدرک کارشناسی ارشد از یکی از دانشگاه های بزرگ دارد. رشته اش اساسا در مورد بازاریابی و مزیت رقابتی است، چون این موضوع برای تمام کسب و کارها اهمیت بالایی دارد. نداشتن شفافیت در آن پاسخ ها دلیل اصلی موفق نشدن در بازاریابی و کسب و کار است. شما در جای اشتباهی تبلیغ میکنید در خواستهای اشتباهی دارید. پیش فرد اشتباه می روید و در نتیجه فروشگاهتان خالی از مشتری می شود.

در مرحله ی بعد باید فرهنگ فروش را در شرکتتان ایجاد کنید تا همه بدانند فروش برای کسب و کار شما خیلی مهم است و مشتریان برای فروش خیلی مهم هستند. شرکتهای خوب از رئیس تا به آخر)، مشتریان شان را دوست دارند با احترام با آنها رفتار می کنند. جوری با مشتریانشان رفتار میکنند که انگار آنها با چمدانهای پر از پول به این جا آمده اند. تمام افراد شرکت با مشتریانشان رفتار خوبی دارند.

می گویند رفتار مناسب نداشتن کارمندان یا فروشندگان با مشتریان به خاطر برخورد نامناسب رئیس با آن هاست. این عامل همیشه از بالا به پایین فیلتر میشود. شما همیشه میتوانید بر اساس نوع رفتار افراد پایین مرتبه با مشتریان بگویید افراد راس شرکت چه حسی در مورد مشتریان دارند.

بهترین شرکتها مشتریانشان را دوست دارند موقع دست پیدا کردن به یک مشتری هرگز از دستش نمی دهند به او توجه دارند. هر کاری برای مشتریان شان انجام میدهند به آب واتش می زنند. بازپرداخت قسطی و  تعویض انجام می دهند. در این جا پول مهم نیست و فاداری مشتری مهم است، چون مشتری برایشان خیلی مهم است.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

اگر در هر حوزه ی فروش از مسیر منحرف شوید همان موضوع به تنهایی می تواند باعث موفق نشدن شما شود. ما به جای صحبت در مورد روند فروش که موضوع سمینارهای دو سه و چهار روزه است می توانیم بگوییم هفت الزام اساسی برای فروش وجود دارد وجود نداشتن هر کدام از این موارد می تواند به هزینه ی از دست رفتن فروش و در نهایت کل کسب و کار تمام شود. ما به آنها هفت عامل میگوییم وقتی فروش کم شود این هفت عامل را بررسی کنید هرگونه نقص در این موارد می تواند باعث کم شدن فروش سقوط فروش و در نهایت ورشکستگی شرکت تان شود.

هفت عامل فروش

1.        محصول

2.       جذب مشتری

3.        قیمت

4.        مکان

5.        جایگاه

6.        و بسته بندی

7.        نیروهای سازمانی

شماره ی یک محصول است. اگر فروشتان پایین است. در اولین گام باید محصول تان را بررسی کنید آیا محصول من یک محصول مناسب برای بازار امروز است؟ آیا آن چه میفروشم بر اساس رکن های استراتژی بازاریابی است؟ آیا مردم به چیزی که من میفروشم نیاز دارند یا آن را می خواهند با حاضرند تا مبلغی را برایش بپردازند؟

چون همه چیز به طور منظم و با سرعت تغییر می کند، بعضی وقت ها ما هر هفته با هر ماه برنامه ی فروش کاملا جدیدی را اجرا می کنیم. ده یا بیست نفر از ما روی برنامه ی کاملا جدید توسعه ی محصول  و اطمینان پیدا کردن از مطابقت دقیق محصول با خواست مردم کار می کنند. اگر این محصول به هر دلیلی فروش نرود، فورا آن را از بازار خارج میکنیم و ترمیم یا جایگزینش میکنیم این موضوع مثل کمبود اکسیژن است شما سریع حرکت میکنید آیا این محصول مناسب است؟ تقریبا می توانید تضمین دهید که در صد درصد موارد، محصول فعلی تان به زودی به یک محصول نامناسب تبدیل خواهد شد.

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

بعضی وقت ها محصول یک شبه به یک محصول نامناسب تبدیل می شود. به دوناتهای کریسیی کرم اشاره کردم آنها بیش ترین فروش را در تاریخ جهان داشتند ولی در عرض چند هفته از بازار خارج شدند و تمام فروشگاههای دونات کریسپی کرم خالی و ورشکسته شدند چرا این اتفاق افتاد؟ آنها عاشق محصول شان شدند و دنبال تغییر دادنش نرفتند. مردم آماده ی رفتن به فروشگاه ها بودند؛ فروشگاه ها آن جا بودند. چرا آنها یک محصول جذاب تیر ارائه نکردند؟ به گمان من این اتفاق به خاطر نداشتن تخیل نداشتن اعتماد به نفس و ترجیح دادن کنج راحتی و منطقه ی امن پیش آمد آنها از انجام کارشان احساس راحتی می کردند. این کار دیگر جواب نمی داد و آنها جایگزینی برایش معرفی نکردند.

بنابراین شماره ی یک محصول است. اگر فروش نان کم شده است. اولین چیزی که به آن توجه میکنید این نکته است که آیا محصول شما محصول مناسبی است یا نه

شماره ی دو جذب مشتری و شیوه ی فروش محصول است. روشهای فروش و توزیع شما چه هستند؟ روشهای تبلیغ و جذب افراد جدید چه؟ فرآیند فروش شما چیست؟ چه چیزی را پیشنهاد می دهید تا مردم بی معطلی محصول شما را بخرند؟

یکی از قدرتمندترین نقاط عطف کسب و کار شرکت تغییر فرایند فروش در جهت بیش تر کردن جذابیت آن نسبت به قبل است. آنها دائم فرایند فروش را بهبود میدهند اگر فروشی ندارید از کلمات جادویی من مسوول هستم» استفاده کنید. من مسوولم یا محصول من دیگر آن چیزی  نیست که مردم بیش از هر چیز دیگری بخواهند یا شاید ما آن را به شیوه ی مورد نظر مردم نمی فروشیم یا عرضه نمی کنیم

یادتان باشد که تاثیر فروش قانع کننده مثل عبارت «الان آن را می خواهم است. آنها به شما گوش میدهند و می گویند. «آن را دوست دارم همین الان تهیه اش میکنم و حتی قبل از سوال در مورد قیمت جواب مثبت میدهند. اگر مردم حتی قبل از شنیدن پیشنهاد شما نسبت به قیمت حساسیت نشان دهند پس یک مشکل اساسی در کار شما وجود دارد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب