فصل هشتم: بازاریابی و فروش، سوخت رشد کسب و کار شما - بخش چهارم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

تنها یک تغییر در ترکیب محصول با شیوه ی جذب مشتری می تواند به سادگی کسب و کار شما را دگرگون کند گاهی به خوبی و گاهی به بدی یکی از موفق ترین فروشگاههای زنجیره ای ایالات متحده به نام جی سی پنی در طول سالها فلسفه ای مبنی بر وجود حراج های بزرگ و منظم را توسعه داد افراد مراجعه کننده به آن جا می دانستند که می توانند محصولات با کیفیت تولید شده به وسیله ی بهترین تولید کنندگان را تهیه کنند. فروشگاه ها به صورت منظم معمولا هر ماه و بعضی وقت ها هر هفته فروش ویژه ای داشتند که خیل عظیمی از مردم را به آن جا می کاند.

بعضی نوابغ مثلا بزرگ در مقر فرماندهی آن جا به این نتیجه رسیدند که جهان تغییر کرده است. این فلسفه ی قدیمی جی سی پنی بود. بنابراین آنها میخواستند فلسفه ی جدیدی داشته باشند. آنها مرد محترمی را استخدام کردند که فروشگاههای اپل را تاسیس کرده بود. فروشگاه های ایل به صورت هوشمندانه پرسودترین فروشگاه های تاریخ به ازای هر متر مربع هستند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

آنها این مرد را استخدام کردند و او گفت «خب من قصد دارم روش بازاریابی را تغییر دهم ما میخواهیم تمام فروشهای ویژه را متوقف کنیم دیگر هیچ حراجی وجود نخواهد داشت میخواهیم محصولاتی با کیفیت و قیمت بالاتر را ارائه دهیم میخواهیم روشهای متفاوتی  برای جذب مشتری و فعالیتهای فروشگاهی و ... داشته باشیم می خواست. تغییرات زیادی به وجود بیاورد و نسل بعدی از فروشگاه ها را شکل دهد.

جی سی بنی طی یک سال تقریبا ورشکست شد. افرادی که به روشهای جذب مشتری و خدمات محصول این فروشگاه عادت کرده بودند، گفتند، به درک و به جای دیگر رفتند. یادتان باشد که این طور نیست که جایی برای خرید لباس و محصولات و خدمات فروشگاهی وجود نداشته باشد.

هیات مدیره مجبور شد این مرد را اخراج کند و به عقب برگردد و رئیس قبلی را برگرداند که این شرکت را ساخته بود و برای مدت ها اداره اش میکرد آنها اوایل فکر میکردند او یک فرد سنتی و کسل کننده است. هفته به هفته و ماه به ماه کار یکسانی انجام داده بود. محصولات ،پاکیفیت فروش ویژه و جایزه .....

آنها پیش او رفتند و این فرد را از بازنشستگی نجات دادند و از او خواستند دوباره شرکت را اداره کند. او برگشت و روشهای بازاریابی و فروش موثر در صد سال قبل را بار اجرا کرد.

جی سی ینی توسط مشاوران مالی بزرگ کنار گذاشته شده بود. آنها می گفتند دورانشان تمام شده است ولی مشخص شد آنها با بازگشت به اصول موفقیت شان به دوران اوج خود بازگشتند همان طور که می گوییم با کسی برقص که تو را به آن جا آورده است. مشتریان آنها از روی وفاداری پیش آنها برگشتند. صدها و هزاران خانواده به روش جی سی پنی عادت داشتند. این فروشگاه تقریبا شبیه عضوی از خانواده شان بود. فروش پنجاه درصد بیش تر شد و از ضرر بالا و ورشکستگی تقریبی به سوددهی رسید. آنها همین حالا هم سود آورند.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

بنابراین تغییرات کوچک در جذب مشتری میتواند نتایج کسب و کار را به کلی دستخوش تغییر کند باید شجاعت قبول این واقعیت را داشته باشید. که تمام فعالیت های فعلی شما موثر نیستند و باعث فروش نمی شوند. این مقیاس شماست

اگر به مطب پزشک بروید اولین کارش گرفتن نبض و فشار خون شماست. چون نبض و فشار خون اطلاعات زیادی را در مورد سلامتی جسمی تان بازگو می کنند. بعد آنها دمای بدن تان را اندازه گیری می کنند و این سه فاکتور، نودوپنج درصد اطلاعات لازم در مورد بدن شما را فراهم می کنند. در کسب و کار فقط یک چیز مهم است فروش آیا در حال فروش و فروش سودآور هستید و در پایان روز پولی را به خانه می برید؟

عامل سوم قیمت است. تغییرات کوچک در قیمت می تواند جذابیت محصول را به شدت تغییر دهد شما شرکتهایی مثل مک دونالد و جی سی ینی را می بینید که دچار مشکل شده اند. آنها به سیستم قیمت گذاری جدیدی با جوایز و پاداشهای ویژه و تخفیف با گذاشتند. با همه ی این ها جی سی ینی به روش قدیمی بازگشت که مردم به آن عادت داشتند.

من کسب وکاری برای واردات وسایل نقلیه از ژاپن به راه انداختم و پنجاه و چهار نمایندگی فروش تاسیس کردم یکی از این موارد یک وسیله ی نقلیه ی ون مانند بود. ما چندین میلیون دلار خرید کرده بودیم و همگی شان در اسکله باقی مانده بودند چون مردم آن ها را نمی خریدند. نبوغ کسب و کار من میگفت می توانیم همگی شان را بفروشیم باید از شرشان خلاص شویم باید قیمتها را کم کنیم در شرایط سخت، بردبار باشیم و جلوی ضرر بیشتر و از دست دادن سرمایه مان را بگیریم».

گفتم یک لحظه صبر کنید چرا قرقره ای به آنها اضافه نکنیم تا بتوان با آنها از دامنه ی کوه ها بالا رفت؟ چرا باربندی مخصوص را در قسمت بالا اضافه نکنیم تا بشود با آنها به گردش رفت؟ چرا سپرهای سنگینی به آنها اضافه نکنیم تا بشود از کودها بالا و پایین رفت؟

محصولاتی به ارزش هزار دلار را به صورت گسترده اضافه کنید؛ نصب شان کنید. دو هزار دلار به قیمت اضافه کنید و ماشینها را به بازار بفرستید. همین کار را کردیم.

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

کل شان را در دو هفته فروختیم چون اسم این مدل را پروسیکتور (معدن کاو) گذاشته بودیم آنها را کجا فروختیم در مناطق کوهستانی در مناطقی فروختیم که تصور بالارفتن از هر نوع زمین و تپه های شیب دار مهم بود. می توانید به کنار رودخانه بروید و با خانواده تان در آنجا اتراق کنید. چیزی شبیه به آن وجود نداشت.

ما به جای کم کردن قیمت و از بین بردن تمام سودهای سال گذشته مان قیمت را بالا بردیم و بیست و پنج میلیون دلار فروختیم مردم گفتند. این دیوانگی است بله دیوانگی ست، ولی جواب داد

اگر مردم با قیمت بالا مشکل دارند پاسخ خودکار کم کردن قیمت هاست. ولی شاید این طور نباشد. شاید چیز جدید با متفاوتی را به آن اضافه کنید تا جذاب تر شود و حتی مردم آن را با قیمت بالاتر بخرند.

شما قیمت را بررسی میکنید و بعد مشغول بررسی این موضوع می شوید که آیا باید قیمت آن را بالا برد یا نه باید قیمت آن را پایین بیاورید باید محصول را ترکیب کنید؟ باید چیزی به محصول یا خدمات اضافه کنید؟

عامل چهارم مکان است. مشتری در چه جایی به محصول یا خدمات دست پیدا می کند؟ آیا این جا مناسب است؟ آیا تعداد افراد کافی در آن جا حضور دارند؟ آیا تلفن تان زنگ میخورد؟ آیا افراد برای خریدش به محل کارتان می آیند؟ شاید نیاز باشد تا جای تان را تغییر دهید.

سال ها قبل زنی در یک خانواده ی مسیحی در سالت لیک سیتی بزرگ شد. مادرش آشپز فوق العاده ای بود و شیرینیهای جذابی درست می کرد. در تمام شیرینی هایش کره به کار میبرد بنابر این خوشمزه بودند. او عاشق شیرینی پزی بود و دخترش هم در کنار مادرش این هنر را یاد گرفت.

این زن پنج فرزند داشت. بالاخره فرزند پنجم به اندازه ی کافی بزرگ شد که هر روز به مدرسه برود بنابراین وقت مادر آزادتر شد. مردم همیشه می گفتند. باید این شیرینی ها را بیزی و در معرض دید دیگران بگذاری باید آنها را بفروشی .

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب