فصل دوم: شهامت پیشروی داشته باشید - بخش چهارم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

حملۀ بازاریابی

 

پنج نکته‌ی مهم برای استراتژی حمله در بازار وجود دارد که هر یک از آنها ضروری هستند. عدم هر یک از آنها به تضعیف یا حذف فرصت‌های موفقیت منجر می‌شود.

1- تخصص: شما چه موقعیت مناسبی را در بازار فعلی دارید؟ تخصص شما در بازار چیست؟ آیا تخصص شما براساس یک مشتری خاص است؟ آیا تخصص شما براساس نیاز یک مشتری خاص است؟ آیا تخصص شما در یک بازار خاص است؟ آیا تخصص شما مانند تخصص تکنولوژی مایکروسافت، گوگل، آلفابت، اَپل خاص است؟

هری‌بوش تصمیم گرفت که در تأمین نیازهای شرکت‌های حقوقی در شرق کشور و سپس کل کشور تخصص پیدا کند. به مرور زمان، وی یک شرکت 500 میلیون دلاری را برای تأمین نیازهای یک مشتری خاص تأسیس کرد که توجه اصلی آن بر محصولات و خدمات قابل دسترس‌تر در حیطه‌ی تخصصش بود. تخصص شرکت شما چیست؟

هر چقدر تخصص شما بیشتر باشد، فعالیت‌های حمله‌ای شما برای حفظ مشتریان بیشتر است. مسئله‌ی اصلی شرکت‌های امروزی این است که آنها محصولات و خدمات زیادی را با قیمت‌های مختلف در بسیاری از بازارها عرضه می‌کنند. هیچ کس دقیقاً مطمئن نیست که چه شرکت‌هایی آنها را عرضه می‌کنند یا مشتری اصلی آنها چه كساني هستند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

2- تمایز: محصولات، خدمات یا شرکت شما از چه نظر متفاوت از رقبای شماست یا بر آنها برتری دارد؟

توانایی برای متمایز شدن و حفظ برتری رقابتی در یک بازار با تغییرات سریع برای موفقیت و سودآوری شما مهم است.

هدف شما چیست؟ کدام بخش از محصولات یا خدمات شما با بیشترین تعریف و تمجید از جانب مشتریان روبرو می‌شوند؟ اگر در بازار تحقیق می‌کردید، مشتریان خواهان کدام محصولات یا خدمات جدید از جانب شما بودند؟

مزیت رقابتی امروزی شما چیست؟ اگر تغییراتی را ایجاد نکنید، چه رویدادهایی در آینده رخ خواهد داد؟ اگر نخواهید بر بازار خود یا دیگران مسلط شوید، چه رویدادهایی در آینده رخ خواهد داد؟ اگر شما استراتژی وموقعیت خود را تغییر نمی‌دادید، چه رویدادهایی در آینده رخ می‌داد؟ توانایی شما برای متمایز کردن محصولات و خدمات خود از محصولات و خدمات رقبا به یک روش قابل توجه برای رشد تجاری و برتری تجاری مهم است.

3- تفکیک: بخش‌های بازار کدامند که شما می‌توانید با محصولات و خدمات خود بر آنها مسلط شوید؟ مشتریان ایده‌آل یا خاص بازار کدامند که می‌توانند بیشترین سود را برای مزایای رقابتی شما فراهم کنند؟ توانایی شما برای شناسایی دقیق بازار مشتری و تمرکز بر تبلیغات واقدامات فروش مهم است.

یک تمرین برای شما وجود دارد: فرض کنید که برای یک تبلیغ روزنامه‌ای و جذب مشتریان ایده‌آل خود آماده می‌شوید. شما آنها را چگونه توصیف می‌کنید؟ اگر شما می‌توانستید فقط یک ویژگی را برای شناسایی مشتری ایده‌آل خود انتخاب کنید، کدام ویژگی مد نظر شما بود؟

وقتی شما بازار خود را به طور دقیق تفکیک کنید، می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی، فروش و تبلیغات خود را مشخص کنید و تجارت بیشتر با هزینه‌های کمتر داشته باشید.

4- تمرکز: توانایی شما برای تمرکز بر بهترین مشتریان بالقوه‌ی خود براساس سه تاکتیک اول استراتژی بازاریابی مهم است. بهترین مشتریان کدامند؟

در تحلیل نهایی، توانایی برای تفکر بهتر از رقبا به معنای مزیت استراتژیکی مهم شماست، توانایی برای برنامه‌ریزی، تصمیم‌گیری و اقدام به منظور کسب بهترین مشتریان، خدمات و محصولات خود، عالی‌ترین شکل تجارت و تفکر خلاق است. ناپلئون می‌گوید: «اساس استراتژی سپاه ضعیف‌تر این است که نیروی بیشتر را نسبت به دشمن در یک موقعیت حساس داشته باشد.»

تمام انرژی و منابع خود را بر متقاعد کردن مشتری ایده‌آل متمرکز کنید، که محصولات و خدمات شما را نسبت به محصولات و خدمات رقبای شما انتخاب می‌کند. این وضعیت برای پیروزی تجاری مهم است.

5- موقعیت: در فروش و بازاریابی، درک موقعیت اهمیت زیادی دارد. موقعیت شما در بازار چیست؟ مردم چه نظری درباره‌ی شما دارند و چه چیزی درباره‌ی شرکت شما می‌گویند؟ وقتی شما حضور ندارید، مردم از چه کلماتی برای توصیف شرکت شما استفاده می‌کنند؟

موقعیت شما تأثیر زیادی بر بِرَندتان دارد. موقعیتان در ذهن مشتریان فعلی و احتمالی تعیین‌کننده‌ی خرید آنها از شما، مقدار خرید آنها از شما و میزان چانه‌زنی، تأخیر خرید یا خرید مجدد آنها از شماست. موقعیت چنان مهم است که نمی‌توانید آن را به شانس واگذار کنید.

دلیل بی‌رحمی محاصره‌ی مغول‌ها مشخص بود. آنها می‌خواستند موقعیت خود را تثبیت کنند، چون خبر به سرعت در همه جا پخش شد، به زودی معلوم شد که تسلیم شدن بهتر از مقاومت در برابر مغول‌ها با پیامدهای سنگین است.

چنگیز خان مشخص ساخت که اگر هر شهر یا امپراطوری تسلیم شود، تمام مسئولان و جمع‌آوری کنندگان مالیات به کار خود ادامه خواهند داد و مردم آنها می‌توانند تحت حکومت خود با پرداخت سالانه‌ی مالیات زندگی کنند. این یک راه حل بهتر از جنگ با مغول‌ها بود که یکی از بهترین استراتژی‌های بازاریابی در قرون وسطی بشمار مي‌آمد.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

اصل حمله در زندگی شخصی

حمله به شجاعت نیاز دارد. بنابراین، بزرگترین مانع موفقیت شما ترس از شکست است. در واقع، شکست به شما آسیب نمی‌زند. شما ناکامی‌های زیادی در زندگی داشته‌اید. ترس از شکست است که مانع پیشرفت‌تان می‌شود. هر نوع ترس شما را فلج می‌کند و مانع تحقق پتانسیل‌تان می‌شود. ترس اعتماد به نفس و انتظارات‌تان را کاهش می‌دهد. نقطه‌ی شروع شجاعت همان تعیین اهداف معین و برنامه‌های تفصیلی، انتخاب مهم‌ترین کار و داشتن جرأت برای پیش رفتن است.

شجاعت به معنای تمایل برای یک عمل جدید و بدون تضمین موفقیت است. در واقع، شما باید انتظار شکست‌های متوالی را در راستای کسب یک موفقیت بزرگ داشته باشید. حقیقت این است که افراد موفق شکست‌های زیادی را تجربه می‌کنند. ولی تفاوت این است که افراد موفق هر بار درس جدیدی را از هر شکستی به دست می‌آورند و انتظار چنین شکست‌هایی را دارند.

مادامی که شما یک هدف داشته باشید، شکست‌تان در جهت روبه جلو است. وقتی که شما هدف خودتان را انتخاب کنید و هر بار کاری را انجام دهید، یک قدم به هدفتان نزدیکتر می‌شوید. هیچ‌گونه رسوایی در شکست وجود ندارد. هر شکست پله‌ای برای اقدام بعدی شماست.

 

اصل کُریدور

دکتر روبرت رونستاد، کارآفرینی و کار خلاق را چند سال پیش در کالج بابسون ماساچوست تدریس می‌کرد. در آن زمان، این کالج وضعیت اشتغال فارغ التحصیلان فوق‌لیسانس را بررسی کرد. آنها فهمیدند که کمتر از 10درصد فارغ‌التحصیلان تجارت را شروع کرده‌اند و فعالیت‌های اقتصادی موفقی داشته‌اند. چه اتفاقی افتاده بود؟

تفاوت اصلی بین فارغ‌التحصیلان فوق‌لیسانس کالج بابسون که موفق شده بودند و کسانی که در شرکت دیگری مشغول کار شده بودند، این بود که افراد موفق، شجاعت شروع عملیات تجاری جدید را داشتند و دیگران منتظر مانده بودند. کارآفرینان و مبتکران موفق و ناموفق دستورات یکسانی را دریافت کرده بودند. کارآفرینان و مبتکران موفق، شجاع بودند و به هدف و موفقیت تجاری خود ایمان داشتند.

ولی دیگر فارغ‌التحصیلان شایسته منتظر ماندند تا دیگران کاری را به آنها واگذار کنند و انجام دهند. متأسفانه، تمام چیزهای زندگی درست نخواهند بود. همیشه دلایل زیادی وجود دارد که چرا یک چیز جدید یا متفاوت درست از آب در نمی‌آید. فرد موفق کسی است که عمل می‌کند، حمله می‌کند و همیشه احتمال شکست برای وی وجود دارد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب پیروزی

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب