فصل پنجم: تاثیرگذاری در فروش - بخش اول

تاثیرگذاری در فروش

 دن «برایان» حالا میخواهم با تو در مورد چیزی حرف بزنم که به نظرم تاثیر گذارترین حرفه است و آن چیزی نیست جز فروشندگی مطمئنم به اندازه ی هر فرد دیگری که میشناسم از این موضوع باخبری بی صبرانه می خواهم در این مورد با تو حرف بزنم چون این حرفه به تاثیر گذاشتن روی دیگران برای گرفتن تصمیم در مورد خرید چیزی که بیش ترین منفعت را برای شان خواهد داشت. مربوط می شود.

می خواهیم این موضوع را به صورت مفصل همراه با تو بررسی کنم؛ دلیل اصلی اش هم این است که فروشنده ها هم این کتاب را خواهند خواند و امیدوار خواهند بود استراتژیهای خاصی پیدا کنند که بتوانند آنها را در زندگی شان به کار بگیرند. ولی از جهات مختلف فروشندگی بخشی از حرفه ی تمام افراد است. همان طور که قبلا هم صحبت کردیم افراد باید بتوانند ایده های شان را به سرمایه گذاران ریسک پذیر بفروشند. آدم حتی مجبور است باورهایش را به بچه هایش بفروشد تاثیر گذاری و موفقیت چگونه در عالم فروشندگی به هم مربوط می شوند؟ چگونه یاد گرفتی بدون پرخاشگری با تحمیل گری بیش از حد مشتری ات را تحت تاثیر قرار دهی؟ این توازن را چگونه برقرار می کنی؟ 

برایان دنیل گولمن سالها پیش کتابی نوشت با عنوان «هوش هیجانی که تاثیر خیلی زیادی از خود به جای گذاشت. می گفت ضریب هوش عاطفی تان از ضریب هوش ذهنیتان مهم تر است. به نظر او هوش هیجانی مسوول هشتاد و پنج درصد از موفقیتهای تان است توانایی ترغیب تاثیر گذاری مذاکره برقراری ارتباط واداشتن افراد به انجام دادن ندادن کاری که بدون تاثیر گذاری تان انجامش نخواهند داد خواهند داد موفق ترین افراد در تمام زمینه ها آنهایی هستند که تاثیر گذارتر از بقیه اند. آنها روی دیگران تاثیر می گذارند بقیه از آنها حرف شنوی دارند و میتوانند افراد را به انجام دادن ندادن کاری و ادار کنند.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

فروشندگی را در نوجوانی شروع کردم راستش آن روزها سراغ تک تک خانه ها می رفتم ده ساله بودم اولش مواد شوینده می فروختم بعد چمن ها را کوتاه میکردم و بعد از آن درختهای کریسمس و روزنامه می فروختم. بعد چند سال به عنوان کارگر کار کردم وقتی بیست و چهار سالم شد دوباره رفتم سراغ فروشندگی به در تمام خانه ها می رفتم تمام برنامه ی آموزش فروش این بود که بفرمایید این کارت تجاری ماست؛ این بروشورمان است و این هم آدرس مان این لطیفه سرزبانم افتاده بود. امرار معاش به وسیله ی فروش آن هم بدون هیچ آموزشی، فقط بهترین راه لاغر شدن است. پنج کیلو وزن کم کردم چون ساعت های واقعا طولانی کار می کردم و در تمام خانه ها را می زدم و محصول و پیشنهاد فروشم را ارائه می دادم».

از زیاد کار کردن نمی ترسیدم تا آن روز در مشاغل طاقت فرسایی کار کرده بودم کارخانه ها کارگاه های ریسندگی کشتی ها و حتی مزارع پیش خودم حساب کردم احتمالا هر روز در شصت تا هفتاد خانه خواهم رفت در اولین سال فعالیتم حدود بیست هزار تماس تلفنی گرفتم؛ هفتاد تماس در هر روز تقریبا از نوزده هزار و پانصد موردشان جواب «نه» شنیدم. ولی همچنان در خانه ها می رفتم تا این که بالاخره از خودم پرسیدم «چرا بعضی آدمها موفق تر از بقیه هستند؟ فهمیدم فرآیند فروش  شباهت خیلی زیادی به فرآیند برقراری ارتباط با وسوسه کردن افراد یا تاثیر گذاشتن روی آنها دارد.

فرض کنید برای فروش جلوی در خانه ای رفته اید، شخصی را خواهید دید که قبلا هرگز او را ندیده اید میخواهید در آن ملاقات، قانعش کنید تا پولش را به شما بدهد و محصول تان را بخرد تا شما با پول از آنجا بروید و او هم با محصول امروز فروش به دلیل نوع طراحی اش عبارت است از دادن وعده هایی مبنی بر این که محصول یا خدمت تان همان عملکردی را خواهد داشت که از آن دم میزنید و بعدها آن وعده عملی خواهد شد. پس مردم به خاطر وعده های تان به شما پول می دهند و همین موضوع هم فروشندگی را خیلی سخت کرده است. دوره می افتید و می گویید. قول میدهم آیا پولی بابتش به من می دهید؟» اگر بخواهید میتوانید یاد هوا بفروشید.

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله اوین تهران

بعد از شش ماه سراغ فروشنده ی ارشد شرکتمان رفتم و پرسیدم چرا شما خیلی از من موفق تری؟ چرا میزان فروشتان ده برابر بقیه است؟ پول زیادی داشت؛ خیلی موفق بود گفت «فرایند فروشت را نشانم بده تا برایت نقدش کنم گفتم من که فرایند فروش ندارم فقط جلوی مردم می ایستم و با آنها حرف میزنم با آنها در مورد محصول و خدمات مان و شیوه ی عملکردشان حرف می زنم» گفت «ند فروشندگی که این طور نیست اولین کاری که موقع ملاقات افراد انجام می دهیم این است که چند سوال از آنها می پرسیم قبلا در مورد دار با بودن و سوال پرسیدن حرف زدیم هر چه سوالات بیش تری بپرسید. و با دقت به جوابهایشان گوش کنید مردم بیش تر به شما اعتماد خواهند کرد.

از آن روز به بعد مطالعه در مورد حرفه ای فروشندگی را شروع کردم قبل از هر چیز به جای حرف زدن سوال میپرسیدم از مردم می پرسیدم چه سابقه ای از محصول ما داشته اند؟ آیا محصول به دردشان می خورد؟ چه برنامه ای برای آینده شان دارند؟ اگر راه بهتری برای رسیدن به اهدافشان  نشان شان دهم آیا علاقه ای به دنبال کردنش خواهند داشت؟ به خاطر سوال پرسیدن هایم فروشم پیش تر و بیشتر و بیش تر شد و ظرف یک سال به ده برابر رسید هر کتاب یا مقاله ای را که در مورد فروشندگی گیر می آوردم مطالعه میکردم اولین برنامه های صوتی مرتبط با فروشندگی را گوش میدادم همان طور که گفتم این موضوع به آن روزها بر می گشت.

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

در سمینارها و کارگاههای فروشندگی که قبلا هیچ وقت پایم را در آنها نگذاشته بودم شرکت کردم و به افراد موفقی که میگفتند. محصول مان را این طور می فروشیم گوش کردم این فرآیند همیشه با یک جمله و با یک مقدمه شروع میشد و با رسیدن به تفاهم و طرح چند پرسش ادامه پیدا می کرد؛ به این ترتیب فرد از شما خوشش می آمد و شما هم با دقت به جوابهایش گوش میدادید مشخص می شد مشتری بالقوه تان مشغول چه کاری است و به چه چیزی نیاز دارد. بعد هم به آنها نشان می دادید محصول یا خدمت نان چگونه میتواند کمک شان کند. تا اهداف شان را بهتر برآورده کنند زندگی شان را سریع تر بهبود دهند و این کار را با یک قیمت منطقی به سرانجام برسانند. بعد نوبت به پاسخ دادن به سوالات با اعتراضهای شان بستن قرارداد فروش و در نهایت فروش مجدد و توصیه ی شما به دیگران خلاصه هر چیزی که تا الان در موردش صحبت میکردیم، می رسید.

وقتی مطالعه ی این فرایند را شروع کردم فهمیدم پژوهش های خیلی زیادی در این زمینه انجام شده و چند میلیون دلار صرف این کار شده است؛ نه تنها فرایند فروش بلکه عملکرد یک فروشنده ی موفق هم بررسی شده بود و در واقع تمام کتابهایی که روی قفسه ها قرار دارند. در همین مورد هستند با این همه پژوهشهایی هم در مورد فرایندی که متری ها پشت سر می گذارند صورت گرفته بود؛ اولش همه چیز با یک تماس هماهنگ نشده شروع میشود بعد نوبت به ملاقات با فروشنده ای می رسد که مشتری قبلا هیچ وقت به او و محصولات و  خدماتی که عرضه میکند فکر نکرده بود مشتری ها چه چرخه ای را طی میکنند تا به جایی برسند که بگویند بفرمایید این هم پول من ؟ این فرایند را از هر دو جهت مطالعه کردم و متوجه شدم که هر دو طرف درست مثل دو چرخ دنده با دست و دستکش با هم همخوانی دارند و اگر فروشتان جوری باشد که مشتری خرید کند، هر روز میزان بیش تر و بیش تری فروش خواهید کرد.

این موضوع برایم از هر چیز دیگری جالب تر بود؛ به همین خاطر هم عقب ایستادم و پژوهش ها را بررسی کردم فهمیدم خیلی از مسائل حول محور برقراری ارتباط میجرجد ولی افراد آنها را بدیهی فرض کرده بودند این بخشی از فرآیند فروش است؛ البته که باید رابطه ای برقرار کنید. نکته ای که من متوجه شدم و نکته ای که «نشو دور لویت» استاد مدرسه ی کسب و کار هاروارد به آن پی برده بود این است که تمام فرایندهای فروش بر اساس روابط صورت میگیرند؛ فروش به صورت فروش رابطه ای است. میزان شناخت مشتری بالقوه از شما محبوبیت تان پیش او و اعتمادی که به شما دارد. احساس راحتی اش با شما و تمایلش به خرید از شما موفقیت تان را مشخص خواهد کرد.

مشاهده جزئیات وخرید کتاب علم تأثیرگذار بودن

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب