تقسیم بازار بر اساس عوامل روانشناختی [مطلب آموزشی مشاور املاک]

باید به یاد داشته باشیم که کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتى ظريف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قابل شویم.

تقسیم بازار بر اساس عوامل روانشناختی

در این تقسیم بندی خریداران بر اساس سبک زندگی و شخصیت به گروه های در این تقسیم بندی خریداران بر اساس سبک زندگی و شخصیت به گروه های

مختلفی تقسیم می شوند. گروههای مشابه جمعیتی بر اثر عوامل روانشناختی

رفتارهای مختلفی از خود بروز می دهند:

 

در تقسیم بازار بر اساس سبک زندگی از افراد خواسته می شود تا پرسش نامه طولانی ای را پر کنند و موافقت یا مخالفت خود را با موارد مطرح شده ابراز کنند.

جملاتی از این قبیل :

·        من علاقه دارم ورزشکار حرفه ای شوم

·        من دوست دارم به موسیقی اصیل گوش دهم.

·        من معمولاً لباس را برای مد می پوشم نه راحتی

سپس پاسخها از طریق کامپیوتر تجزیه و تحلیل میشود؛ به این منظور که گروه های مشخصی با سبکهای زندگی خاص طبقه بندی شوند. پس از این مرحله  بازاریاب سعی می کند رابطه بین مصرف محصول و گروه های مختلف را بیابد و بازاریاب سعی می شخصیت آن خصوصیات روانی است که به طور ثابت و استوار در محیط بروز می اعتماد به نفس، تسلط طلبی استقلال طلبی، احترام طلبی، برتری جویی، اجتماعی بودن، ثبات روحی نظم پذیری انعطاف پذیری و تدافعی یا تهاجمی برخورد کردن. می شود؛ برای مثال اگر رابطه ای بین احترام طلبی و خرید اتومبيل بخصوص وجود داشته باشد، بازاریابان آن اتومبیل در تبلیغات خود از این ویژگی استفاده می کنند.

تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری

در این تقسیم بندی خریداران بر پایه اطلاعات طرز تلقی یا میزان استفاده از  محصول به گروههای مختلفی تقسیم میشوند. بسیاری از بازاریابان عقیده دارند که  استفاده از متغیرهای رفتاری بهترین وسیله برای تقسیم بازار است.

موقعيتها خریداران را میتوان بر اساس موقعیتها یا استفاده از محصول گروه بندی کرد؛ برای مثال شرکتهای هواپیمایی میتوانند مسافران را بر پایه امور بازرگانی، تفریح یا دیدار از فامیل طبقه بندی کنند و استراتژی خود را بر پایه جلب رضایت یکی از این گروهها قرار دهند؛ برای مثال میتوانند هواپیمایی را در اختیار گروهی که در جستجوی تفریح هستند بگذارند.

منافع مورد نظر نوع دیگر تقسیم بازار بر پایه منافعی است که مصرف کننده در جستجوی آن است در تحقیقی که در مورد خریداران ساعت به عمل آمد مشخص شد که ۲۳ درصد از خریداران ساعتهای بسیار ارزان ٤٦ درصد ساعت های بادوام و با کیفیت بالا و ۳۱ درصد ساعت های بسیار گران را خریداری کرده اند. شرکت های موجود فقط به قسمت سوم بازار توجه داشتند و در آگهی های خود ساعت را به صورت نماد پرستیژ نشان میدادند و محصولات خود را از طریق جواهر فروشی  ها به بازار عرضه می کردند. شرکت یو اس تایم تصمیم گرفت که با ساختن ساعت تایمکس فعالیت خود را بر قسمت اول و دوم بازار متمرکز کند و محصولات خود را از طریق فروشگاه های زنجیره ای و بزرگ در دسترس مردم قرار دهد. با استفاده از این استراتژی شرکت یو اس تایم بزرگترین فروشنده ساعت در دنیا شد. در این نوع تقسیم بازار باید منافعی که مردم از محصول انتظار دارند، گروه هایی که در پی آن منفعت هستند و مارکهایی که هر کدام از این مزیت ها را عرضه می کنند مزیت و مشخص شوند.

در تحقیق دیگری در مورد بازار خمیر دندان چهار بازار مشخص شد قیمت پایین محافظت از دندانها زیبایی دندانها و مزه خمیر دندان هر کدام از این گروه ها خصوصیتهای بارزی داشتند؛ برای مثال کسانی که محافظت از دندان ها دانستند. دارای خانواده های پر جمعیتی بودند و از خمیر دندان زیاد را مهم می استفاده می کردند شرکتهای خمیر دندان سازی میتوانند از این اطلاعات برای تعیین استراتژی استفاده کند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

وضعیت مصرف کننده بسیاری از بازارها را میتوان بر اساس افرادی که محصول را هیچگاه مصرف نکرده اند کسانی که در گذشته از محصول استفاده می کرده اند افرادی که امکان دارد محصول را مصرف کنند کسانی که برای اولین بار از محصول استفاده کرده اند و مصرف کنندگان دائمی تقسیم کرد. شرکت هایی که سهم بازارشان بالاست سعی میکنند کسانی را که ممکن است از محصول استفاده کنند به بازار خود جذب نمایند و شرکتهای کوچکتر سعی دارند مصرف کنندگان دائمی را به طرف مارک خودشان جلب کنند.

میزان استفاده بر اساس میزان استفاده از محصول بازار را می توان به مصرف کم متوسط و زیاد تقسیم کرد اصل هشتاد بیست در بازاریابی به این معناست که ۸۰ درصد از فروش شرکت به ۲۰ درصد از مشتریان اختصاص دارد. درصدها در مورد محصولات مختلف متفاوت است. معمولاً کسانی که یک محصول را زیاد مصرف می کنند متغیرهای جمعیت شناختی و روانشناختی مشابهی دارند با توجه به این متغیر نحوه برخود بازاریابان با انواع مشتریان باید متفاوت باشد. 

وضعیت وفاداری خریداران ممکن است مشتری ثابت یک مغازه یا محصول باشند. فرض کنید که پنج محصول الف، ب، ج، د و در بازار موجود است. مصرف کنندگان را بر اساس نوع وفاداری میتوان به چهار گروه تقسیم کرد

(１)                       بسيار وفادار مصرف کنندگانی که در تمام اوقات یک محصول را می خرند الف الف الف الف الف الف نشان دهنده این نوع وفاداری است.

(２)                      وفادار نسبی و موقت مصرف کنندگانی که به دو یا سه محصول وفادار می مانند الف ب ب الف الف ب نشان دهنده این رفتار خرید است.

(３)                      وفادار بی ثبات مصرف کنندگانی که پس از چند بار خرید یک مارک مارک دیگری را به صورت ممتد خریداری میکنند؛ یعنی به صورت الف الف الف ب ب ب.

(４)                      بی وفا مصرف کنندگانی که نسبت به یک مارک وفاداری ندارند و خرید آنها به صورت الف ب ج د و است.

هر بازار شامل چهار گروه مذکور است در بازارهایی که وفاداری نسبت به یک مارک زیاد است شرکتها به سختی میتوانند سهم بازار خود را بالا ببرند. هم چنین در این موقعیت ورود محصول جدید به بازار به سختی انجام می پذیرد. تجزیه و تحلیل وضعیت وفاداری خریداران برای شرکتها بسیار سودمند است. شرکت خمیردندان کلگیت در یک بررسی دریافت که مشتریان بسیار وفادار محصولاتش جزء طبقه متوسط و خانواده های پر جمعیت هستند که به سلامت دندان های خود توجه دارند با این نتیجه گیری بازار هدف این شرکت مشخص شد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فنون بازاریابی (با گرایش املاک)

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020