فصل دوم: افسانه های کارآفرینی مدرن - بخش چهارم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

 هواپیما در بیست درصد زمان نهایی مثل یک جت پرسرعت است که از روی زمین بلند میشود. خیلی از مردم درست قبل از رسیدن به آن نقطه از کار دست میکشند می جنگند می جنگند می جنگند و در نهایت از خیرش می گذرند و فرار میکنند. این اتفاق درست در زمانی قبل از بلند شدن هواپیما از روی زمین رخ میدهد ولی شما هرگز نمی دانید که این نقطه کجاست. به همین خاطر قبلا به شما گفتم که باید تصمیم بگیرید تا هرگز تسلیم نشوید.

افسانه ی سه اگر محصول یا خدمات شما خوب باشد، موفق خواهید بود

وقتی محصول تان را به بازار عرضه میکنید به طور خودکار اعتقاد دارید که باید بهتر از محصولات موجود باشد ولی مشتریان هم دنبال بود هستند. مشتریان همیشه سریع ترین ارزان ترین و آسان ترین را می خواهند می خواهند همه چیز ER یا بهتر باشد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتاب های کاربردی

 

با همه ی اینها خرید آنها همیشه بر اساس یکی از ویژگی ها یا خصوصیات محصول صورت میگیرد. محصول یا خدمات شما می تواند دارای سه یا سی کیفیت خوب باشد ولی مشتریان همیشه دنبال کیفیتی خواهند بود که برایشان مهم تر است. بعد آن کیفیت را با کیفیت بقیه ی محصولات مقایسه میکنند. تضاد و مقایسه دو کلمه ی مهم بازاریابی هستند. هیچ کس کاری را به صورت مجزا از انتخاب های دیگر انجام نمی دهد. محصول شما باید انتخابی برتر نسبت به سایر افراد انجام دهنده ی کار مشابه باشد.

من در خانه کتابی دارم به نام کارهایی که باید انجام دهم». هر محصول با خدمات کار با فعالیتی را برای مشتری انجام می دهد و باید در انجام این کار از تمام موارد مشابه در محدوده ی قیمتی یکسان بهتر باشد. در ضمن مساله ی دیگری در مورد حل شدن مشکلات مطرح است. هر محصول با خدمات باید مشکلی از مشتری را حل کند. متری  میخواهد این مشکل حل شود و حاضر است برای حل شدن این مشکل هزینه کند.

من بينش دیگری دارم که به آن هدفی که باید محقق شود می گویم هر محصول با قصد دستیابی مشتری به هدفی ارائه میشود که تا به حال از رسیدن به آن عاجز بوده است ولی به دنبال آن است. شما باید نشان دهید که انتخاب شما دستاوردهای محصول شما و حل مساله ی آن نسبت به بقیه ی رقبا بهتر است چون در غیر این صورت مشتری توجهی به آن نخواهد داشت.

مشتری ها بی رحم و بی عاطفه هستند. آب یخ در رگهای نشان جریان دارد. و فقط می خواهند چیزی را بدانند که کودکان به دنبال کشف آن هستند. چه نفعی برای شخص من دارد. این موضوع باید نسبت به سایر موارد در دسترس برای من بهتر باشد در غیر این صورت آن را نمی خرم

این موضوع به معنای در مورد آن فکر میکنم نیست وقتی مشتری به شما می گوید. اجازه دهید در مورد آن فکر کنم منظورشان این است. نه آن را نمیخبرم در موردش فکر نخواهم کرد چون هیچ مزیتی را برای آن در رسیدن به این هدف با حل این مشکل متصور نیستم» این تناسبی است که بین محصول شما با بازار وجود دارد.

یک مثال عالی دوناتها به شدت محبوب هستند و شرکتی به نام کریسپی کرم ایجاد شد. دوناتهای این شرکت عطر و طعم خاصی داشتند که در هیچ دونات دیگری دیده نمیشد. این دوناتها نوع خاصی پوشش کاراملی داشتند که باعث طعم فوق العاده ی دونات می شود. دونات های کریسی کرم به شدت محبوب شدند. بعضی وقت ها مردم برای تهیه ی این دوناتهای ویژه صفهای دویست تا سیصد نفره تشکیل می دادند. نام این شرکت مرتب در فورجن فوریس و تلویزیون آورده می شد. تا به حال چنین چیزی دیده نشده بود که چیزی به سادگی دونات به این حجم از شهرت دست پیدا کند. مردم به فروشگاه نمی رفتند تا فقط یک دونات بخرند جعبه ای پر از دونات می خریدند آنها را به خانه نمی بردند و در یخچال نمی گذاشتند همان جا در بیرون محوطه می نشستند و کل جعبه را می خوردند.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله ولنجک تهران

 

حق امتیاز کریسپی گرم در جاهای دیگر با قیمت یک میلیون دلار به ازای هر واحد به فروش می رسید مردم خانه ها اتومبیل ها و کسب و کار خود را در کریسپی کرم سرمایه گذاری می کردند. دو سال بعد، آنها ورشکست شدند.

چه اتفاقی افتاد؟ شخصی مقاله ای در نیویورک تایمز با وال استریت ژورنال نوشت این مقاله نشان داد شکم افراد مصرف کننده ی مستمر کریستی کرم تقریبا بلا فاصله بیش از پنج سانتی متر چاق میشود. این دوناتها چاق کننده ترین شیرینی های تاریخ آمریکا بودند بازار فروششان متوقف شد. حق امتیاز دوناتهای کریسپی کرم در سراسر کشور خالی شد چرا؟ فقط با یک تغییر کوچک علاقه ی شدید مردم به آن دوناتها فقط یک دلیل داشت و ادامه پیدا نکردن خرید آنها توسط مردم هم فقط یک دلیل داشت.

افسانه ی چهار موفقیت در کارآفرینی مستلزم اختراع چیزی جدید و پیشگام است.

در واقع برای ایجاد ثروت فقط باید ده درصد جدید با متفاوت باشید. ولی این ده درصد باید چیزی مورد درخواست با نیاز مردم باشد و آنها حاضر باشند در ازایش پول بدهند.

یکی از راه های پیدا کردن فرصت شغلی عامل تشدید است. مشتریان کدام جنبه ی شیوه ی فروش محصول با خدمات خاص را دوست ندارند؟

یکی از داستانهایی که دوست دارم درباره ی یک مرد جوان است؛ او یتیمی به نام تام موناگان بود که به دانشگاه می رفت. پول و خانواده نداشت، بنابر این به تحویل پیتزا در دانشگاه مشغول بود. دانشجویان عاشق پیتزا بودند.

همیشه مشتریان به هنگام تحویل پیتزا از طرف «موناگان» عصبانی  می شدند. «چرا تحویل پیتزا این قدر طول میکشد؟ یک ساعت پیش سفارش دادم؟»

او می گفت باید سفارش گرفته شود پیتزا آماده شود، پخته شود. بعد بسته بندی شود و برش بخورد و در نهایت ارسال شود و تحویل داده شود گل این روند یک ساعت و بعضی وقت ها بیش تر طول می کشد

 

 مشاهده کتب‌‌ دیگر حوزه موفقیت

 

»موناگان» یک سال به تحویل پیتزا اشتغال داشت فرد باهوشی بود. بنابراین متوجه موضوعی در مورد پیتزاهای خریداری شده از طرف مردم شد. دریافت که قانون بیست هشتاد در این جا هم صدق می کند. هشتاد درصد تمام پیتزاهای خریداری شده از این رستوران (خانوادگی) را فقط هشت نوع پیتزا از بین چهل یا پنجاه نوع پیتزای موجود تشکیل می دادند و اندازه ی همگی شان متوسط بود.

بنابراین «موناگان رفت سراغ روسای خود لوئیجی» و «روزینا» و گفت «چرا ما این پیتزاها را از قبل آماده نمی کنیم و آنها را برای تحویل فوری پیشنهاد نمی دهیم؟ بنابراین میتوانید بگویید. اگر این پیتزا را سفارش دهید میتوانید آن را در سی یا چهل و پنج دقیقه تحویل بگیرید.

گفتند «نه به نه این روش آماده سازی پیتزا نیست. کسب و کار پیتزا بر این اساس کار نمی کند. ما در تمام عمرمان به این روش عمل نکرده ایم. در واقع این منطقه ی امن و کنج آسایش شان بود.

موناگان» همچنان با این دانشجویان عصبانی روبه رو می شد، چون آنها پیتزاها را یک ساعت بعد تحویل میدادند. بنابراین به این نتیجه رسید که وقتی مردم پیتزا سفارش میدهند گرسنه هستند. آن ها نمی خواهند یک ساعت منتظر بمانند. پیتزا را در همان لحظه می خواهند و موقع گرسنگی خیلی مهربان نیستند. پسرم به آن حالت «Hangry» می گوید: آنها به هنگام گرسنگی عصبانی می شوند.

بنابراین او همه چیز را مثل بازی پوکر تغییر داد. رستوران پیتزای ورشکسته ای را در دو یا سه بلوک آن طرف تر پیدا کرد و تنها دارایی اش  در این دنیا یعنی ماشین فولکس واگن خود را در ازای اجاره ی دو ماه به مالک داد بعد مقداری پول از دوستانش از جمله برادرش قرض گرفت.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب