فصل دوازدهم: انتخاب و اندازه گیری افراد شما - بخش اول

انتخاب و اندازه گیری افراد شما

قوانین بازاریابی از زمانی که شرکت‌هایی مانند پراکتر اند گمبل، کوکا کولا و آی‌بی‌ام مهارت ایجاد وقفه در کیف پول مشتریان را با استفاده از بازاریابی برون‌گرا تکمیل کردند، تغییر چندانی نکرده است. همانطور که در سراسر این کتاب نشان دادیم، دوران بازاریابی مبتنی بر وقفه رو به پایان است، زیرا مردم در جلوگیری از این روش‌های سنتی بازاریابی بسیار کارآمدتر شده‌اند و به همان اندازه در یافتن اطلاعات مورد اعتماد آنلاین کارآمد شده‌اند.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

چندین دهه آینده دوران بازاریابی درونگرا را آغاز خواهد کرد. همانطور که P&G، کوکا کولا و آی‌بی‌ام شرکت‌های بزرگی را ساختند، زیرا در بازاریابی برون‌گرا بسیار خوب شدند، موج جدیدی از شرکت‌های موفق حول محور بازاریابی درون‌گرا ایجاد خواهند شد.

آیا یکی از آن شرکت ها مال شما خواهد بود؟

این تغییر چه معنایی برای کارکنان بازاریابی شما دارد؟ به بیان ساده، معیارهای استخدام شما باید تغییر کند و روش شما برای اندازه گیری عملکرد باید در کنار آن تغییر کند. در زیر یک چارچوب پیشنهادی به نام DARC برای استخدام و توسعه کارکنان باهوش بازاریابی ورودی ارائه شده است.

D = استخدام شهروندان دیجیتال

A = Hire for Analytical chops R = Hire for Web Reach

ج = استخدام سازندگان محتوا

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله اقدسیه تهران

استخدام شهروندان دیجیتال

آیا افرادی را می شناسید که به طور اتفاقی همان قدر که در کار با آچار و لوله خوب هستند در بقیه موارد نیز خوش دست باشند؟  به نظر می رسد که شما یا ژن «دستورکار» را دارید یا ندارید. ما فکر می کنیم وب از این نظر مشابه است. به نظر می رسد برخی از مردم واقعاً آن را "دریافت" می کنند و به طور طبیعی در مورد آن کنجکاو هستند و برخی دیگر اینطور نیستند. یکی از راه هایی که شنیده ایم افراد را دسته بندی می کنند به شرح زیر است:

شهروندان دیجیتالی – متولد وب یا بسیار آشنا با وب. وب را روان توصیف کنید.

گردشگران دیجیتالی - آنالوگ متولد شده و/یا آشنایی عمیقی با وب ندارند. وب را با لهجه توصیف کنید.

در این دوره جدید بازاریابی ورودی، مهم است که شهروندان دیجیتال را استخدام کنید، نه گردشگران دیجیتال. فهمیدن این موضوع با استفاده از سوالات استاندارد مصاحبه نسبتاً سخت است، بنابراین باید آن را آزمایش کنید. مصاحبه های بازاریابی شما باید شامل سوالاتی مانند موارد زیر باشد:

از چه RSS خوانی استفاده می کنید؟ می توانید آن را به من نشان بدهید؟ چه وبلاگ هایی را می خوانید؟

آیا برای نام خود در گوگل رتبه اول را دارید؟

آیا از Delicious استفاده می کنید؟ می توانید آن را به من نشان بدهید ؟

آیا شما وبلاگ دارید؟ می توانید آن را به من نشان بدهید؟

آیا از فیس بوک یا لینکدین استفاده می کنید؟ آخرین باری که پروفایل خود را به روز کردید کی بود؟

آیا از توییتر استفاده می کنید؟ می توانید آن را به من نشان بدهید؟

آیا کانالی در یوتیوب داری؟ می توانید آن را به من نشان بدهید؟

اگر استخدام احتمالی‌تان به شما خیره‌های بی‌پرده می‌زند یا «من برای تنظیم آن برنامه‌ریزی می‌کردم» زیاد به شما می‌گوید، پس یک شهروند دیجیتال در دست ندارید.

افراد تحلیل‌گر استخدام کنید

نکته مورد توجه در مورد بازاریابی درونگرا این است که همه چیز کاملاً قابل اندازه گیری است. دیگر در مورد اینکه حساب اصلی XYZ یا ABC چگونه محصول شما را پیدا کرده است، بحثی ندارید. شما می دانید که آیا این یک جستجوی گوگل (و از کدام عبارت حساب استفاده شده است)، پیوندی از یک سایت دیگر، بحث در مورد پاسخ های لینکدین یا موارد دیگر بوده است. ضرب‌المثل قدیمی: «می‌دانم که نیمی از بودجه بازاریابی خود را هدر می‌دهم، اما مطمئن نیستم کدام نصف را

سازمان های بازاریابی مدرن باید تمام این اطلاعات عالی را تجزیه و تحلیل کنند تا تصمیمات بهتری بگیرند. این به این معنی است که وقتی شما استخدام های جدید می کنید، برخی از آنها باید بسیار تحلیلی باشند

 مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

برای دسترسی به وب خود استخدام کنید

در طول سال‌ها، برای شرکت‌ها معمول بوده است که نمایندگان فروش را استخدام کنند که Rolodex پر از مخاطبین در صنعت خود دارند - مخاطبین آنها می‌تواند به آنها کمک کند تا فرآیند فروش را کوتاه کنند. در عصر بازاریابی درونگرا، داشتن رولودکس برای بازاریابان به همان اندازه مهم شده است، اما نه همان رولودکس که یک فروشنده آن را عرضه می کند. این نوع جدید Rolodex Web Reach نام دارد.

امروزه بازاریابان ورودی خوب شبکه شخصی خود را از ارتباطات سست (مثلاً مشترکین وبلاگ، دنبال کنندگان توییتر) و محکم (مثلاً دوستان فیس بوک) در صنعت خود از طریق وب ایجاد می کنند. بازاریابان ورودی خوب اغلب وبلاگ‌ها، فیدهای توییتر، حساب‌های فیس‌بوک، حساب‌های لینکدین و غیره خود را دارند. همانطور که قبلاً در کتاب در مورد دسترسی شرکتی بحث کردیم، بازاریابان ورودی فردی نیز دسترسی دارند. اگر بازاریاب را در صنعت خود استخدام کنید که دنبال‌کننده‌های زیادی در توییتر یا وبلاگ صنعتی محبوبی دارد، شرکت شما به طور چشمگیری دامنه دسترسی خود را افزایش می‌دهد زیرا آن بازاریاب کانال‌های جدیدی را در بالای قیف شما باز می‌کند.

مشابه سایر معیارهای بازاریابی ورودی، تشخیص Reach در یک مصاحبه معمولی کمی دشوار است، بنابراین باید در مورد کاندید تحقیق آنلاین انجام دهید و وقتی هر دو در طول مصاحبه جلوی کامپیوتر هستید، سؤالات دقیق بپرسید - بله. ، مصاحبه های بازاریابی باید شامل جلسه ای باشد که در آن شما و مصاحبه شونده با هم آنلاین باشید. برخی از سوالاتی که ممکن است برای تعیین اینکه آیا استخدام‌های جدید بالقوه دسترسی قابل توجهی به وب دارند یا خیر، مطرح کنید:

تعداد مشترکین وبلاگ شما چقدر است؟ آیا در مورد صنعت ما در وبلاگ خود صحبت می کنید یا در مورد چیزهای شخصی؟

چند فالوور فیس بوک دارید؟ آیا اصلاً در اکانت فیسبوک خود درباره صنعت ما صحبت می کنید؟

چند فالوور لینکدین دارید؟

چند دنبال کننده توییتر دارید؟

آیا در مورد صنعت ما در حساب توییتر خود صحبت می کنید؟

میزان دسترسی یک استخدام احتمالی را با سایر نامزدها و دامنه دسترسی خود و شرکت خود مقایسه کنید تا ببینید آیا می توانید با آوردن این شخص در بالای قیف خود باز کنید یا خیر.

دسترسی به وب نسبتاً سخت است و بسیار ارزشمند است. اکثر سازمان ها هر دوی این دارایی ها را دست کم می گیرند. اگر بتوانید در ارزیابی میزان دسترسی افراد ماهر شوید، می‌توانید استعدادهای باکیفیتی را که در بازار نسبتاً کمتر از ارزش‌گذاری شده‌اند به دست آورید. در نهایت، همه شرکت ها متوجه این موضوع خواهند شد، بنابراین یک پنجره کوتاه مدت برای شما وجود دارد که از این موقعیت استفاده کنید.

یک نمونه عالی

شرکتی که ارزش دسترسی به وب را درک می کند و به طور فعال برای آن استخدام می کند American Express است. آنها اخیراً ایده درخشانی داشتند که گای کاوازاکی را استخدام کنند تا شروع به نوشتن برای آنها در وبلاگ امریکن اکسپرس کند. گای یک نویسنده، کارآفرین (www.alltop.com) و سرمایه‌گذار است که وبلاگ نویس اولیه در مورد این موضوعات بود، و به دلیل محتوای قابل توجه خود، دنبال کنندگان زیادی از جمله بیش از 70000 دنبال کننده وبلاگ و بیش از 100000 دنبال کننده توییتر ایجاد کرده است. بیشتر مطالب جدید و قابل توجه وبلاگ گای اکنون برای American Express نوشته شده است. علاوه بر دریافت محتوای عالی امریکن اکسپرس، گای یادداشتی را در وبلاگ خود پست می کند (شکل 12.1 را ببینید(

 شکل 12.1 دسترسی گای کاوازاکی توسط American Express استفاده می شود

و در توییتر به بیش از 170000 مشترک/دنبال کننده خود به وبلاگ امریکن اکسپرس اشاره می کند. امریکن اکسپرس از دسترسی گای کاوازاکی بسیار سود می برد!

مشاهده جزئیات وخرید کتاب بازاریابی درونگرا

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب