چند توصیه به مذاکره کنندگان مستقیم حوزه املاک

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

چند توصیه به مذاکره کنندگان مستقیم

 

چنان که بارها اتفاق افتاده است ممکن است که شما مجبور باشید به تنهایی و به طور مستقیم پای میز مذاکره حاضر شوید و پیرامون ،فروش خرید مشارکت و غیره به بحث و گفتگو با طرف مقابلتان بنشینید.

توصیه اول این است که تا آنجا که امکان داشته باشد دست به این بازی خطرناک نزنید چرا که اگر دچار گرفتاری شوید تنها پول یا مال یا شغل نیست که به خطر می افتد بلکه آرامش روحی و روانی اعتماد به همنوعان کار و زندگی و خیلی چیزهای دیگر که ممکن است به بهای اشتباهی که مرتکب شده اید نابود شود.

پس صراحتاً توصیه میشود اگر راجع به اختلاف ملکی با کسی مذاکره میکنید حتماً از مشاور ملکی که امین شماست و اعتماد کامل به او دارید، یاری و کمک بگیرید. هرگز مشاورین شرافتمند و صادق کم نیستند و باز تاکید میشود اگر راجع به خرید فروش اجاره و مشارکت ساخت و غیره میخواهید مذاکره و یا معامله کنید حتماً از مشاورین ملکی صادق مجرب و شناخته شده کمک بگیرید.

آنها سالها در این زمینه تجربه دارند و شما میتوانید از تجارب گران بهای آنان سود ببرید.

توصیه دوم اینکه قبل از اینکه پای میز مذاکره حاضر شوید، هدف و توافق دلخواهتان را تعیین کنید یعنی اینکه از این مذاکره چه انتظاری دارید؟ برای تامین منافع و نیازهایتان چه چیزی را باید بدهید؟ شرایط اقتصادی و موقعیت زمانی خودتان را به هنگام مذاکره تبیین و تشریح کنید.

توصیه سوم منافع و مواضع خودتان را روشن کنید چه مسائل و دستاوردی برای شما اهمیت دارد؟

دستیابی به چه منافعی موقعیت برتر شما را حفظ میکند؟ چگونه میخواهید مذاکره کنید و چه روشی را میخواهید در پیش بگیرید؟ خواستها و انتظارات طرف مقابل شما چیست و چگونه منافع او را میتوانید تامین کنید؟ 

طرف مقابل چگونه موقعیت خود را باید حفظ کند؟ تفاوتها و اختلافات اساسی و مهم دو طرف مذاکره چیست و چگونه میتوان آنها را به هم نزدیک کرد.

توصیه چهارم اینکه پیرامون موضوع مذاکره اطلاعات لازمه و درخور را گردآوری کنید مثلاً با چه کسانی مذاکره میکنید چگونه شخصیتی دارند؟

از چه شیوه مذاکراتی استفاده میکنند؟ و هدف آنها از مذاکره برطرف کردن چه نیازهایی است؟ چه زمان و در کجا مذاکره انجام میگیرد در منزل خریدار یا فروشنده در محل کار یا دفتر کار؟ مزایا و معایب مذاکره مستقیم چیست؟

پس از حصول نتیجه و توافق مبایعه نامه قرارداد یا اجاره نامه چگونه و با چه مضمونی تنظیم میشود؟ توافقهای حاصله چه پی آمدهای انسانی اقتصادی اجتماعی و کاری برای شما به همراه دارد؟ چگونه باید مذاکره کننده ای خلاق و سازنده و منصف بود؟

توصیه پنجم اینکه جو حاکم بر جلسه مذاکره چگونه است؟ آیا رابطه انسانی احساس احترام و نیل به تفاهم بر جلسه حاکم است یا تحقیر برخورد منافع و استفاده از مکانیزمهای مذاکراتی سنتی؟ محیط مذاکره چگونه است مذاکره بر مبنای روش برد - برد روش سالامی یا سیاست گام به گام؟ یا سیاست دستیابی به توافق ضرب الاجلى ؟ یا سیاست عقب نشینی ظاهری؟ یا با استفاده از ترفند آدم خوب آدم بد؟ و دهها مورد دیگر که اکنون همه آنها را میشناسید و شیوه مقابله با آنها را نیز می دانید.

توصیه ششم اینکه همیشه آمادگی برای برخورد با تضاد منافع و اختلاف نظر داشته باشید. در صورتی که به هنگام مذاکره اختلاف نظری پیش آمد و یا تضاد منافع را احساس کردید برای برطرف کردن و حل و فصل تضاد و اختلاف نظر چه تلاشهایی را باید کرد؟ چگونه میتوانید نیازهای طرف مذاکره را در مقایسه با آنچه میخواهید تعیین و تشریح کرد؟ 

توصیه هفتم چگونه توافق و مصالحه کنیم؟ یعنی اینکه چگونه امتیاز بدهیم و چگونه امتیاز بگیریم؟ توقعات و شرایط امتیازگیری و امتیازدهی چگونه است؟ توافق و مصالحه آیا بر اساس منافع مشترک متضاد و یا موازی انجام پذیرفته است؟

توصیه هشتم ختم مذاکره و امضاء قرارداد! برای اجرای مفاد توافق نامه مشارکت اجاره نامه و مبایعه نامه چه شرایطی و امکاناتی باید فراهم باشد؟ حداکثر زمان لازم برای اجرای توافقات چقدر است؟ توافقات و تفاهمات ما آیا رسمی است لفظی است یا شرطی است؟ و چه خطراتی آن را تهدید میکند؟ و برای جلوگیری از به خطر افتادن توافقات سوء استفاده و یا عدم اجرای کامل آن مفاد، چه اقداماتی باید کرد؟

آیا تاکنون شما انواع قراردادهای مرسوم و موجود را مطالعه کرده اید؟ آیا فرق بين مبایعه نامه و قولنامه را میدانید؟ آیا با کلمات دوپهلو و حتی چند پهلو آشنایید؟ آیا با کلمات حقوقی که هر یک بار ارزشی خاص خود را دارد آشنا هستید؟ و صدها سوال دیگر که آگاهی و اشراف بر آنها میزان خسارت غبن و تلفات مالی، حیثیت اجتماعی و زیانهای اقتصادی ما را کاهش میدهد . 

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

چند اشتباه خطرناک مذاکراتی

 

از جمله چیزهایی که همیشه مورد تاکید بوده و هست آشنایی با فن مذاکره مهارت ها و اشکال گوناگون مذاکره هست و به جرات میتوان ادعا کرد به بیشترین خسارت یا منافع به هنگام مذاکره و با توجه به کیفیت مذاکره میتوان دست یافت.

تا اینجا با روشها و استراتژیهای مختلف مذاکراتی آشنا شده اید. اکنون که با بعضی از این روشها و سیاستها آشنا شده اید تاکید میشود که هماره سعی کنید از ارتکاب چنین اشتباهاتی به طور جدی پرهیز کنید. مهمترین این اشتباهات عبارتند

۱ - حضور در جلسه مذاکره بدون مطالعه و آمادگی کافی :

آمادگی و تامل قبلی پیرامون مساله مورد مذاکره تصویری خوب و پیروزمند و احساسی زیبا و قابل قبول و اعتماد به نفس برای شما به ارمغان می آورد. هرگز بی گدار به آب نزنید و مسئله مذاکره را دست کم نگیرید.

۲ - نادیده گرفتن اصل بده بستان :

اصولاً هر مذاکره و قراردادی بر این اساس بنا شده است مذاکره هر نتیجه ای که داشته باشد در واقع نوعی بده بستان است. اما شکل و فرم و کیفیت این بده بستان است که مهم است.

3-  استفاده از رفتار تهدید آمیز

توصیه میشود این شیوه مذاکراتی که یکی از شیوه های رفتار مذاکراتی سنتی است اگر هم به ظاهر به نفع شما باشد ولی از بکارگیری آن طرفی نخواهید بست. در مذاکره احترام متقابل به اشخاص مذاکره کننده و جدا کردن مساله مورد مذاکره از شخص مذاکره کننده از اولویت اولی برخوردار است .

4-  ناشکیبایی :

یکی از ارکان مهم و نتیجه بخش در مذاکره حوصله و صبوری است. پیشنهاداتی را که ارایه کرده اید توقع بازخورد خیلی فوری را نداشته باشید، اگر صبور باشید و  بدون دستپاچگی و بی قراری به مذاکره ادامه بدهید نتیجه دلچسب آن را خواهید چشید. در غیر این صورت دست شما خیلی زود رو میشود و طرف مقابل شما می فهمد که چقدر برای شما نتیجه این مذاکره اهمیت دارد. چه بسا برای گرفتن امتیاز از شما طرف مقابل صبوری پیشه کند .

۵ - عصبانی شدن :

در انجام هر کاری اگر اختیار را از کف بدهید زبانهای خاص خود را به همراه دارد، علی الخصوص در مذاکرات این عمل نشانه بی حرمتی و حتی هتک حرمت بشمار میرود و اگر مذاکره میتوانست نتیجه ای پر بار برای شما به همراه داشته باشد دیگر نباید انتظار آن را بکشید بلکه باید خیلی زود جلسه مذاکره را ترک کنید. چرا که احساسات منفی لجاجت خشم و بی حرمتی شخصیت افراد را زایل میکند.

6- زیاد حرف زدن :

همیشه افرادی که کم حرف میزنند و در عوض به دقت گوش میدهند فرصت تفکر و تامل روی گفته های افراد مقابل را برای خود محفوظ میدارند و این امر نتیجه دلخواه برای آنان به همراه دارد. سعی کنید کمتر سخن بگویید و در عوض شنونده خوبی باشید و جلسه را به بیراهه نکشانید و از لحظات گرانقدر جلسه نهایت استفاده را ببرید .

7- مجادله و مناقشه کردن :

چه کسی از مناقشه و مجادله آن هم در پشت میز مذاکره پیرامون موضوعی مهم و با اهمیت طرفی بسته که شما اولین نفر باشید مناقشه شما را به کنج دیوار مذاکره می کشاند و گاهی حتی راه جبران و عذرخواهی را مسدود میکند و چه بسا که کیش شخصیت و بی اعتباری را نصیب شما گرداند.

8- نادیده گرفتن تضاد و برخورد

تضاد و تصادم جزو ذات و ماهیت مذاکره است. این تضاد است که جلسه مذاکره را شکل میدهد و به تبع آن نتیجه ای حاصل میشود اما در این تضاد منافع  منافع مشترک متقابل و موازی هم وجود دارد که در پشت سر این منافع متضاد باید در پی کسب منافع مشترک و قابل قبول هم برای خود و هم برای طرف مقابل باشد.

9-  اعتماد را از جلسه مذاکره بیرون کنید :

این ضرب المثل در بین افراد حقوقی معروف و جا افتاده است که اگر اعتماد نبود در هیچ دادگاهی گشوده نمیشد و یا هیچ دادگاهی برگزار نمیشد. لزومی ندارد که به یکدیگر اعتماد کنید کافی است ضوابط را جایگزین اعتماد کنید و از ثمره منطقی و قابل قبول مذاکره بهره کافی ببرید .

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020