فصل پنجم: علم درآمدزایی - بخش چهارم

مشاوران گفتند توصیه ی ما این است که همه چیز از این رو به آن رو شود. افراد کم تر از بیست و پنج درصد از وقتشان را در دفتر و هفتاد و پنج  درصد از آن را رو در رو با مشتریان میگذرانند مدیران فروش هفتاد و پنج درصد از وقت شان را با افراد فروش که با مشتریان صحبت می کنند. سپری خواهند کرد بنابراین قانون هفتاد و پنج درصد را شروع کردند.

افراد فروش را به بیرون از دفتر هدایت کردند که با مشتریان صحبت کنند و کل شرکت متحول شد. طی یک سال شرکت از یک و نیم میلیارد دلار زبان به یک وشش میلیارد دلار سود رسید قیمت سهام شرکت افزایش پیدا کرد و امروز هنوز سهام این شرکت بهترین عملکرد را در سطح جهان دارد.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

این قانون حالا در شرکتهای بزرگ سراسر جهان به کار می رود، چون جادوی تحول آی بی ام در سطح وسیعی گزارش داده شد. خیلی ساده است. افراد فروش و مدیران فروشندگان را وادارید که هفتاد و پنج درصد از وقت شان را صرف فروش کنند. اگر کسب و کار کوچکی هستید، مالک کسب و کار را از دفتر به بیرون بفرستید که هفتاد و پنج درصد از وقتش را با مشتریان صحبت کند.

نکته این است که همیشه فروش پایین باعث مشکلات تجاری می شود. به موفقیت کسب وکار می انجامد.

با در نظر گرفتن مبلغی که میتوانید کنار بگذارید، مبلغی که باید اندوخته داشته باشید و مبلغی که باید بگیرید پاسخ این است چقدر می توانید بفروشید؟ تازگی ها مطالعه ای درباره ی مالکان کسب و کارهای کوچک تا متوسط انجام شده که در آن تحلیل گران پرسیده بودند بازاریابی وفروش و نسل جدید مشتری تا چه اندازه برای کسب و کارهای ها اهمیت دارد.

همه شان پاسخ داده بودند. اوه، مهمتر از هر چیزی ست؛ هیچ چیز مهم تر از فروش و بازاریابی نیست مثل خون درون رگ است. مثل اکسیژن است. بدون آن می میریم

هنما به عنوان مالک شرکت و تصمیم گیرنده ی اصلی، چه میزان از وقت تان را وقف فروش و بازاریابی می کنید؟»

همه ی وقم را در کل روز این تنها چیزی ست که صبح و ظهر و شب در موردش فکر می کنم.

بعد تحلیل گران پرسیدند آیا میتوانیم همراه با متخصصان زمان و حرکت به شرکت شما بیاییم و با یک دفترچه یادداشت و یک زمان سنج به اطراف سرکشی کنیم و ببینیم چطور هر روز و هر هفته از وقتتان استفاده می کنید؟».

اوه، حتما اصلا مشکلی نیست »

این طور شد که تحلیل گران وارد شرکت شدند و بعد از یک ماه با نتایجی که گرفته بودند برگشتند مالک کسب و کار معمولی یازده درصد از وقتش را صرف فروش و بازاریابی میکند. همه ی چیزهای دیگر به وسیله ی ایمیل رسانه های اجتماعی گپ و گفت با کارکنان رفتن به ناهار، ملاقات با بانکدار و این قبیل کارها کنترل می شود.

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله زعفرانیه تهران

به همین دلیل است که با مشکلات دست و پنجه نرم می کنند. اگر یازده درصد از وقتتان را صرف فروش کنید کارکنان احتمالا کم تر از آن را صرف میکنند چون این شمایید که استانداردهای شرکتتان را تعیین می کنید و همه از شما پیروی می کنند.

بارها و بارها ایس توصیه را به دیگران کرده ام تحلیلگران بر می گردند و صاحبان کسب و کار واقعا شوکه میشوند کسب و کارشان که با مشکلات مواجه بود به ناگاه متحول میشود و به یک کسب و کار پرفروش و پرسود تبدیل می شود چون کارکنان در کل روز در حال فروش محصول هستند. اداری تان را کسی انجام میدهید قبل از ساعت شش؟ قانون این است که وقتی قرار است با مشتریان ملاقات کنید کارهای اداری را انجام ندهید وقتی قرار است مشتریان را ببیند، فقط همین کار را انجام دهید. یکی از مالکان کسب و کار پیش من آمد که درباره ی یک استراتژی برای کل روز سوال کند و ما درباره ی بهترین استفاده از زمان صحبت کردیم او فکر میکرد بهترین استفاده از وقتش این است که موتور جست و جویش را بهینه سازی کند به همین دلیل روی این موضوع کار می کند. پرسیدم شما از آن دسته افراد فنی هستید؟»

جواب داد، نه من فنی نیستم؛ ولی این کلید ایجاد کسب و کار جدید برای شرکتمان است تا سرنخ های (لید) آن لاین بیش تری ایجاد کند

جواب دادم شاید این اقدام مهمی باشد ولی به برای شما شما چه کارهایی میکنید که بیشترین درآمدهای جدید را به دست دهند؟ به طور مشخص چه اقداماتی انجام میدهید؟ ما همه چیز را زیرورو و همه ی فعالیت هایش را بررسی کردیم او متوجه شد بیشترین درآمد جدیدش از توصیه ها و ارجاع های بیست درصد برتر مشتریانش ناشی می شود.

گفتم «پس بهترین استفاده از زمانت این است که وقت بیش تری را به صورت رودررو و تلفنی با بهترین مشتریانتان صرف کنید و مطمئن شوید راضی هستند خدمات اضافه به آنها پیشنهاد دهید، به آنها آموزش دهید مشاوره دهید اطلاعات دهید گفت «مطمئنا درست می گویید. کاملا واضح است. هر چه وقت بیشتری با بهترین مشتریانم می گذاریم آنها خدمات بیشتری از من میخرند و تعداد هرچه بیش تری از دوستان هم سطح خودشان را به من معرفی می کنند. این حتما کسب و کار مرا متحول خواهد کرد او رفت و بعدا از من خواست که بروم و کل این فرآیند را به همه ی افراد شرکت شان آموزش دهم.

فروش آنها در سالهای ۲۰۰۸ تا ۲۰۰۹ که بازار دچار افت شدیدی بود از ده میلیون دلار به بیست میلیون دلار رسید آنها کسب و کارشان را متحول کردند. با تمرکز روی مشتریان و فروش فروششان بالا رفت و سودشان حتی سریع تر از آن بیش تر شد.

دلیل اصلی شکست شرکتها چیست؟ یکی از دلایلش این است که به صورت تهاجمی محصول نمی فروشند. همیشه بهانه ای دارند یا سعی می کنند تبلیغ کنند تبلیغات آن لاین در حالی که سی و شش میلیون نفر برای فروش محصولاتشان از تبلیغات آن لاین استفاده می کنند. آنها تصور می کنند. در اینترنت تبلیغ میگذارم و کلی پول به دست می آورم» نه در اکثر موارد مجبور خواهید شد با افراد مستقیما تماس بگیرید.

 مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

مردم محصولات و خدمات را نمی خرند آنها افراد با نفرات فروشنده را می خرند. آنها رامی خرند چون از آنها خوششان می آید و به آنها بیشتر اعتماد میکنند تا بقیه ی افرادی که محصولات و خدمات مشابه را عرضه میکنند پس واقعا باید روی این موضوع تمرکز کنید.

دومین دلیل شکست شرکت ها این است که کسی محصول نمی خواهد.

فوریس تازگی ها پژوهشی انجام داده و متوجه شده است هشتاد تا نود درصد کسب و کارها به این دلیل شکست میخورند که در وهله ی اول کسی محصول آنها را نمی خواهد کسانی که محصول را می فروشند، گمان می کنند محصول خوبی ست حتی فکر میکنند دیگران باید آن را بخرند. در موارد زیادی خودشان از آن محصول استفاده نمی کنند و هیچ کسی در شرکت شان از آن استفاده نمی کند ولی فکر میکنند به درد دیگران می خورد.

با شرکت بسیار موفقی کار میکردم که برنامه های انگیزشی صوتی با بهترین سخنرانان انگیزشی و بهترین ایده ها و اطلاعات می فروخت. واقعا متعجب شدم که در کل شرکت حتی یک نفر به آن محصولات گوش نمی داد.

آنها فکر میکنند این محصولات برای دیگران خوب هستند، ولی خودشان به آنها دست هم نمی زنند. هیچ وقت به آنها گوش نمی کنند. آنها را در ماشین شان ندارند و هنگام رانندگی به موسیقی با رادیو گوش می کنند. هرگز از محصولاتی که می فروشند استفاده نمی کنند و آدم متعجب می شود که شرکتهایی مثل این بالاخره از کسب و کار خارج می شوند، چون همان طور که خودشان میگویند با طناب پوسیده ای به به چاه افتاده اند.

اغلب می پرسم چند نفر از افراد در شرکت شما منحصرا از محصول تان استفاده می کنند؟ واقعا حیرت انگیز است که تجاه تا هشتاد درصد از افراد شرکت از محصولات رقبا استفاده میکنند. آنها از محصولاتی که می فروشند. استفاده نمی کنند در نتیجه وقتی آن را عرضه می کنند، هیچ حسی نسبت به آن ندارند. اگر خودتان از چیزی استفاده می کنید که به گمان تان فوق العاده است میتوانید با شور و اشتیاق و اعتقاد در موردش حرف بزنید در غیر این صورت عملی نیست.

بنابراین مشکل اصلی فروش ضعیف است و مشکل دوم این است. که افراد محصول یا خدمات را نمی خواهند و خیلی زود این را به شما می گویند.

ما در اقتصاد میگوییم همه ی مشتریان سه گزینه دارند. ممکن است. محصول شما را بخرند ممکن است محصول رقیب تان را بخرند با ممکن است اصلا چیزی نخرند. این همان چیزی است که در همه ی تماس هایی که با مشتریان میگیرید باید با آن دست و پنجه نرم کنید

مشاهده جزئیات وخرید کتاب علم پول درآوردن

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب