روش علمی و پیشرفته مذاکره مشاورین املاک

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

روش علمی و پیشرفته مذاکره

تاکنون راجع به بخشهای مختلف روش مذاکراتی سنتی مبتنی بر موضعگیری بحث شد ولی در اینجا به بحث و تبیین شق دیگر مذاکره که روش علمی و پیشرفته مذاکره است می پردازیم در واقع هدف توجه دادن علاقمندان به امر مذاکره به همین بخش است که انسانی ترین زیباترین و منطقی ترین روش مذاکراتی است.

مشاورین و مدیران قرارداد و نیز مردمان منصف سعی میکنند به هنگام مذاکره چهار رکن با ارزش و انسانی مذاکره علمی و پیشرفته را رعایت کنند و آویزه گوش خود کرده و قبل از شروع مذاکره محیط و افراد مذاکره کننده را آماده پذیرش و رعایت این چهار رکن مذاکره علمی و پیشرفته نمایند برای روشن شدن موضوع ابتداء به تشریح چهار رکن مهم به طور جداگانه میپردازیم و سپس مثالهای مختلفی را بیان میکنیم

چهار رکن روش مذاکره علمی و پیشرفته عبارتند از:

الف جدا کردن اشخاص مذاکره از مسایل و موضوع مذاکره

ب تمرکز روی منافع متقابل به جای پافشاری روی مواضع

ج- داشتن راه حلهای گوناگون برای موضوع مذاکره

د پرهیز از معیارهای ذهنی و گرایش به معیارهای عینی

 

ركن اول مذاکره علمی و پیشرفته

الف - مذاکره کنندگان را از مسایل و موضوع مورد مذاکره جدا کنید.

افرادی که دست به چنین مذاکره ای میزنند و به مفاد توافق شده آن پایبند هستند پس از پایان مذاکره به رضایت دوستی و توافقی پایدار نایل می آیند. این تیپ از مذاکره کنندگان به دلایل زیر علاقمند به روش مذاکره علمی و پیشرفته هستند :

آنها مذاکره کنندگان را در درجه اول انسان میپندارند و برای انسان و حقوق انسانی ارزش و احترام قایل هستند.

آنها اعتقاد دارند انسانها تحت تاثیر روش برخورد قرار میگیرند عصبانی آزرده خاطر و ناراضی میشوند و در حال آزردگی و عصبانیت، خلاقیت ، قوه ابتکار و تعقل را از دست میدهند چه آنکه در مذاکره به برقراری ارتباط صحیح و گفتگوی بدون تنش نیاز است. 

·        در مذاکره، خلاقیت ، جلب مشارکت و همراهی طرفین مذاکره لازم است .

·        موضوع مذاکره را به مسایل شخصی ، لج بازی ، ایجاد تنش و خصومت ربط نمی دهند.

·        شخصیت خود و شخصیت طرفین را با مسایل و موضوع مورد مذاکره پیوند نمی زنند. یعنی در واقع از شخصی کردن مسایل مورد مذاکره جداً پرهیز میکنند و جلسه مذاکره را بهانه ای جهت دوست یابی برقراری ارتباط انسانی و استفاده احتمالی از امکانات یکدیگر میدانند و این فرصت به دست آمده را بسیار مغتنم می شمارند.

مثال نمونه مذاکره ای که اشخاص را از موضوع مذاکره جدا میکند.

این مذاکره صحبت بر سر کوتاهی و تعلل فروشنده در آماده کردن مدارک و اخذ استعلامات و مفاصا حساب برای انتقال سند به نام خریدار در موعد مقرر میباشد

مدیر قرارداد

خوشحالیم که باز هم فرصتی دست داد و دور هم بنشینیم و در مورد مبایعه نامه توافقات وظایف و مسئولیتهای آن صحبت کنیم خاطرتان هست بر اساس توافقی که با هم داشتیم قرار شد تحویل ساختمان در برج ٦ باشد. خیلی متشکریم از اینکه به موقع آپارتمان را آماده کردید و تحویل خریدار جناب محسنی دادید. اما اگر یادتان باشد توافقی هم بر سر زمان محضر جهت انتقال سند داشتیم.

همان طور که مطلع هستید سند برای آقای محسنی (خریدار خیلی اهمیت دارد دلیل آن اخذ وام به مبلغ ده میلیون تومان از اداره شان است که میتواند بگیرد، الان هم پایان سال است. کم کم شرکتها بیلان و ترازنامه ها را آماده میکنند و این نگرانی وجود دارد که آقای محسنی (خریدار) نتواند وام بگیرد در این صورت مشکل برای هر دوی شما پیش میآید الان هم در اینجا جمع شده ایم تا پیرامون این موضوع تصمیمی بگیریم.

فروشنده

ما در خدمت شما هستیم. متاسفانه مسایل پیش بینی نشده، بنده را هم غافلگیر کرده است. خودتان مستحضرید که الان ده میلیون نقدینگی چقدر برای من ارزشمند است. من همین نیم ساعت پیش در اداره دارایی بودم و دلم میخواست که با دست پر  برگردم ولی متاسفانه پرونده ما در آن سازمان گم شده و الان چند روزی است که دنبالش هستیم تمام تلاش من این است که هر چه سریعتر مدارک و مفاصاحساب ها را برای سند آماده کنم.

خریدار

واقعاً صحبت من به معنای گله کردن از شما نیست، بگذارید صریح و بی رودربایستی خدمتتان عرض بکنم دچار نوعی نگرانی شده ام. اگر نگویم هدف از خریدم کلا استفاده از وام بوده لا اقل درصد زیادی از دلایل خریدم به همین بهانه بوده است و اکنون تاخیر و تعلل شما مرا نگران کرده است زمان برای من خیلی اهمیت دارد. اگر یادتان باشد بارها در جلسه اول مذاکره تاکید بر روی زمان محضر داشتم چرا که اگر زمان را از دست بدهم ممکن است برای تهیه مابقی پول به مشکل بربخورم و آن وقت شرمنده شما خواهم شد. علاوه بر این وقتی سال هم به پایان برسد امکان افزایش مالیات دارایی و چیزهای دیگر هم هست من نمیخواهم شما را متهم به کم کاری و یا خدای ناکرده ندانم کاری کنم البته ادارات هم خیلی بی توجه و سهل انگار هستند شما هم آدم خیلی گرفتاری هستید عرض دیگرم این است که اگر فکر میکنید به موقع اسناد و مدارک برای محضر آماده نمیشود، زمان محضر را تمدید کنیم که دچار مشکل بیشتری نشویم.

فروشنده

اجازه بدهید فردا باید سری به اداره دارایی بزنم شاید انشاء الله کار درست شده باشد. طبیعی است اگر نتوانم سر موقع در محضر حاضر شوم هر چه شما بفرمائید بنده اطاعت میکنم

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

مدیر قرارداد:

آقای محسنی خطاب به فروشنده از حسن نيت شما متشکرم. من باید اعتراف کنم شما هم همه تلاشتان را کرده اید کمی باید نسبت به مسایل پیش بینی نشده هم حساس باشید. در این خصوص اگر کاری از دست بنده بر بیاید در خدمت شما هستم 

مذاکره دوستانه و محترمانه پایان مییابد و فروشنده قول داد که به طور جدی تر دنبال کارها باشد تا نگرانی و دلواپسی خریدار هر چه زودتر پایان یابد.

توضیح اینکه در این مذاکره خریدار و مدیر قرار داد استراتژی جدا کردن اشخاص مذاکره از موضوع مذاکره را انتخاب کردند که روش درستی هم بود و به جای تهدید و حد و سعی کردند مسایل و مشکلات را به کم کاری و ندانم کاری وی نسبت ندهد و بلکه تشویقش کنند که مسایل را جدی تر پی بگیرد و تجربه نشان داده است با ادامه این روش احتمال موفقیت بیشتر خواهد بود .

رکن دوم مذاکره علمی و پیشرفته

ب روی مواضع پافشاری نکنید بلکه بر تامین

چرا که نیروی محرکه مواضع منافع است و منافع چند نوع است منافع مشترک منافع موازی و منافع معارض در این روش مذاکراتی منافع مشروع و موجه طرفین را شناسایی و فهرست بندی میکنیم در این روش مذاکراتی وقتی که طرف مذاکره موضع سخت و نامطلوبی را در پیش میگیرد پیش از هر گونه واکنش از او بپرسید چرا؟ و به چه دلیل این نظر را دارد و یا این سیاست را در پیش گرفته است؟

مثال : نمونه مذاکرهای که بجای پافشاری روی مواضع تاکید بر تأمین منافع متقابل دارد

دو نفر که پای میز مذاکره نشسته اند هر یک هدف خاصی را دنبال میکنند. یک نفر خریدار یا مستاجر است و آن دیگر فروشنده یا موجر است. هر دوی اینها می خواهند به خواسته و هدف خود برسند و از طرف دیگر نمیخواهند در حقشان اجحاف شود.

اختلاف بر سر ۵۰ میلیون تومان است فروشنده استدلال میکند اگر کمتر از این رقم مثلاً کمتر از ۷۰۰ میلیون بفروشد، دچار ضرر میشود برای خریدار بیشتر از ٦٥٠ میلیون نمی ارزد و توان مالی او هم بیش از این نیست. 

اکنون با توجه به رکن دوم مذاکره علمی و پیشرفته عدم پافشاری روی مواضع تمرکز بر تامین منافع طرفین این مذاکره را چگونه باید به سرانجام رساند تا به نتیجه ای مطلوب و قابل قبول رسید؟

در این هنگام ابتداء باید منافع حاصله از مذاکره را به طرفین یادآور شد. مثلاً آنچه که نصیب فروشنده میشود چیست؟ فروشنده میخواهد ملکش را بفروشد تا به کار دیگری بزند. مثلاً کارخانه ای را که جدیداً دایر کرده نیاز به ۵۰۰ میلیون تومان پول نقد دارد و میخواهد علاوه بر تاسیس و راه اندازی یک خط تولید کارخانه ملک کوچکی را هم تهیه کند که سرپناهی داشته باشد. خریدار نیز در مضیقه تهیه سرپناه هست میخواهد هم جایی بزرگتر داشته باشد و هم محل زندگی خود را تغییر دهد و نیز از زمان بهره کافی ببرد. از طرف دیگر نقشه ساختمان نوع مصالح، تعداد واحد و خیلی چیزهای دیگر نظرش را جلب کرده است. اگر چه طرفین دنبال منافع خاصی هستند و هر دو نیز میتوانند به منافع دلخواه خود برسند و برای رسیدن به این منافع باید متحد شوند و نهایت همکاری را با مدیران قرارداد در حصول به نتیجه داشته باشند. ضمناً مدیر قرارداد باید به این نکته توجه داشته باشد که منافع نیروی محرکه مذاکره است قشر مواضع کنار زده شود و به منافع متقابل و متعدد تکیه شود تا سر فصل مشترکی را برای آنها ایجاد کند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020