فصل نهم: بالقوه ها را به سرنخ ها تبدیل کنید - بخش دوم

ایجاد فرم های کاربردی

اگرچه وسوسه انگیز است که از مشتری احتمالی خود سؤالات زیادی بپرسید، بازدیدکنندگان به احتمال زیاد فرم های طولانی را نادیده می گیرند یا قبل از تکمیل فرآیند آنها را رها می کنند. فرم های خود را ساده و کوتاه نگه دارید و فقط مهم ترین سؤالات را بپرسید، مانند نام و آدرس ایمیل، و اینکه آیا شخص در بازار محصول یا خدمات شما است یا خیر. (این به شما کمک می‌کند تا افرادی را که به دلایل دیگری مانند نوشتن پست‌های وبلاگ، مقالات انتشارات تجاری، کاغذهای سفید یا رقیب شما هستند، اطلاعات شما را دانلود می‌کنند، از بین ببرید!) سازمان فروش شما از شما می‌خواهد اطلاعات بیشتری بخواهید، اما باید بسیار مراقب باشید تا بین تعداد سوالات و نسبت تبدیل تعادل برقرار کنید. ما به شما توصیه می کنیم که فرم را کوتاه نگه دارید و سپس در حین حرکت در فرآیند فروش، اطلاعات بیشتری (به عنوان مثال، آدرس) جمع آوری کنید.

حداقل بخشی از فرم را در بالای صفحه برای خوانندگان قابل مشاهده نگه دارید تا مجبور نباشند صفحه را به پایین اسکرول کنند.اگر اطلاعات حساسی مانند شماره امنیت اجتماعی یا درآمدهای شرکت را بخواهید، نرخ تبدیل خود را به طرز چشمگیری کاهش خواهید داد. اطلاعاتی را که درخواست می‌کنید نسبتاً بی‌خطر نگه دارید و اطلاعات حساس‌تری را بعداً در فرآیند فروش جمع‌آوری کنید.از مشتریان احتمالی خود سوالاتی نپرسید که آنها را ملزم می کند برای یافتن اطلاعات به جای دیگری بروند. همچنین نباید سوالاتی بپرسید که نیاز به "فکر کردن" بالقوه دارد. تفکر و تحقیق برابر است با نرخ تبدیل کمتر. در همین راستا، دکمه‌های «لغو» یا «پاک کردن» را ارائه ندهید، زیرا این دکمه‌ها بازدیدکنندگان را گیج می‌کنند و اغلب منجر به پاک کردن اشتباه فرم‌ها می‌شوند، که کاربران را عصبانی می‌کند و آنها را مجبور می‌کند تا داده‌ها را دوباره وارد کنند.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

اعتماد

یکی از چالش‌های وادار کردن افراد به پر کردن فرم‌ها، رسیدگی به نگرانی‌های آنها در مورد نحوه استفاده از داده‌هایشان است. به عنوان مثال، اگر آدرس ایمیل شخصی را بخواهید، بازدیدکننده ممکن است از خود بپرسد که آیا اطلاعات او را به اشخاص ثالث اجاره می‌دهید یا می‌فروشید (روش رایج در برخی صنایع). برای افزایش اعتبار و اعتماد خود، داشتن یک خط‌مشی رازداری واضح که توضیح دهد با اطلاعات افراد چه کاری انجام می‌دهید و چه نخواهید کرد، مفید است. می توانید مستقیماً از فرم خود به خط مشی رازداری خود پیوند دهید. داشتن این نوع شفافیت احتمال تکمیل فرم شما را توسط کاربران افزایش می دهد.

پاسخگوی خودکار

مطمئن شوید که فرم خود را به گونه ای پیکربندی کرده اید که مشتریان احتمالی پس از پر شدن، یک ایمیل تاییدیه دریافت کنند، همراه با یک فراخوان برای اقدام بیشتر، تا همچنان آنها را به داخل قیف خود بکشید تا اطلاعات بیشتری در مورد آنها استخراج کنید.

همانطور که قبلاً ذکر شد، برای انجام آن تست‌ها، توصیه می‌کنیم سایت خود را طوری تنظیم کنید که شما (نه کارشناس فناوری اطلاعات) بتوانید به راحتی تغییراتی ایجاد کنید و آزمایش‌هایی را روی فرم‌ها و نرخ تبدیل خود انجام دهید.

فراتر رفتن از فرم

خوبی وب امروز این است که شما در مورد افرادی که فرم شما را پر می کنند بیشتر از آنچه در فرم است می دانید. سایت خود را طوری پیکربندی کنید که بتوانید بازدید از هر صفحه، هر نظری که در وبلاگ شما می‌دهند و شرکتی که برای آن کار می‌کنند را دنبال کنید. (این کمی ترسناک است، اما ارزش انجام دادن دارد). تمام این اطلاعات باید به همراه اطلاعات فرم وارد پایگاه داده شما شود. داشتن این دیدگاه جامع از مشتری بالقوه خود در هنگام پیگیری، احتمال بسته شدن شما را افزایش می دهد. به عنوان مثال، با شخصی که به دو صفحه از سایت شما رفته و فرمی را با آدرس ایمیل جیمیل خود پر کرده است، باید با کسی که پنج بار از سایت شما بازدید کرده، دو نظر حمایتی در وبلاگ شما ارائه کرده، و از سایت شما بازدید کرده، بسیار متفاوت رفتار شود. همان مطالعه موردی دارویی در سایت شما سه بار، و از ساختمان اداری Pfizer آمده است.

یک کلمه احتیاط

بسیاری از بازاریابان در شرکت های متوسط ​​و بزرگ، 80 درصد از زمان خود را صرف نگرانی در مورد نرخ تبدیل و 20 درصد از وقت خود را صرف جذب بازدیدکنندگان بیشتر می کنند. بزرگ‌ترین مشکلی که اکثر شرکت‌ها با آن مواجه هستند، تبدیل بازدیدکنندگان بیشتر به سرنخ‌ها نیست، بلکه در وهله اول، بازدیدکنندگان بیشتری را جذب می‌کنند. برای بیشتر کسب و کارها، عاقلانه است که این نسبت‌ها را تغییر دهید تا 80 درصد از زمان خود را صرف جذب بازدیدکنندگان بیشتر کنید و 20 درصد از زمان خود را برای دریافت نرخ تبدیل بالاتر صرف کنید.

پیگیری پیشرفت شما

شما باید چند معیار را در مورد هر صفحه فرود دنبال کنید، مانند بازدیدکنندگان، تبدیل‌ها و نرخ تبدیل حاصله. اندازه‌گیری این موارد با تغییرات مختلف طرح‌بندی صفحه فرود همانطور که در بالا توضیح داده شد می‌تواند به شما کمک کند صفحه فرود خود را برای حداکثر نتایج بهینه کنید. شما می خواهید در مورد صفحات فرود به عنوان ماشین های بهبود مستمر فکر کنید که دائماً با آزمایش و بهینه سازی بهتر می شوند. به عنوان یک قاعده کلی، شما باید حداقل 15 درصد از افرادی را که به یک صفحه فرود می آیند برای تبدیل و پر کردن فرم جذب کنید. اگر بالای 50 درصد می گیرید، کار استثنایی انجام می دهید.

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله اقدسیه تهران

Inbound in Action: Zappos

Zappos یک خرده‌فروش آنلاین کفش و یک داستان موفقیت در بازاریابی درون‌گرا، از زمان شروع فعالیت خود در 10 سال پیش، به بیش از 1 میلیارد دلار درآمد رسیده است. اگرچه اکثر مردم کفش‌های خود را از فروشگاه کفش در مرکز خرید محلی خود خریداری می‌کنند، اما یک فروشگاه به دلیل محدودیت فضا می‌تواند تنها موجودی زیادی داشته باشد که به نوبه خود انتخاب را محدود می‌کند. از آنجایی که Zappos آنلاین است، موجودی تقریبا نامحدودی دارد. جایی که این واقعاً خوب کار می کند، زمانی است که پاهایی با ابعاد کمی عجیب و غریب دارید - واقعاً پهن یا واقعاً بزرگ. به‌عنوان مثال، بیشتر فروشگاه‌های کفش مستقر در مراکز خرید از حمل موجودی صندل‌های سایز ۱۸ رنج نمی‌برند، زیرا بازار آن‌ها بسیار محدود است. برای هر فردی که سایز 18 می پوشد، Zappos تنها جایی برای خرید است.

Zappos زمان قابل توجهی را صرف ایجاد یک حضور در وب و اطمینان از بهینه سازی سایت آنها کرد. مت بورچارد، مدیر محتوا و بازاریابی مستقیم آنلاین، می‌گوید: «Google یک خزنده واقعاً پیچیده دارد و می‌تواند صفحات دقیق محصولات خاص مانند کفش‌های سایز 18 را شناسایی کند. اگر شرکت متوجه شود که مشتریان به دنبال چیزی خاص هستند که شرکت برای آن صفحه فرود ندارد، به صورت دستی آن را ایجاد می کند.

وقتی کفش‌های سایز 18 را در گوگل جستجو می‌کنید، و روی فهرست Zappos در نتایج جستجوی ارگانیک کلیک می‌کنید (Zappos از روش‌های جستجوی پولی و ارگانیک برای تولید سرنخ‌های ورودی استفاده می‌کند)، به صفحه فرودی می‌رسید که فقط کفش‌های سایز 18 را نشان می‌دهد. Zappos شامل کنترل‌هایی روی صفحه برای پیکربندی اندازه و عرض است (به هر حال تا EEEEEEEEE!)، اما کنترل برای رساندن کاربر به اندازه‌های دیگر روی 18 تنظیم شده است. Zappos هوشمندانه عمل می کند.

اتفاقاً، Zappos همچنین در استفاده از فضای رسانه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها برای یافتن توسط مشتریان استاد است. بسیاری از کارمندان آنها کاربران فعال توییتر هستند و این شرکت تعدادی وبلاگ نیز می نویسد.

 مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

کارهایی که باید انجام دهید:

1. مطمئن شوید که وب سایت شما به گونه ای پیکربندی شده است که می توانید یک صفحه فرود را تنظیم کنید، آن را تغییر دهید و تاثیر آن را بر نرخ تبدیل بدون کمک افراد IT اندازه گیری کنید.

2. مطمئن شوید که وب سایت شما به گونه ای پیکربندی شده است که می توانید فرم ها را تنظیم کنید، آنها را تغییر دهید، و تاثیر آن را بر نرخ تبدیل بدون کمک افراد IT اندازه گیری کنید.

3. مطمئن شوید که صفحات فرود شما با فراخوان شما مطابقت دارند، اعتماد ایجاد می کنند، ، گرافیک دارند و استفاده از آنها ساده است.

4. مطمئن شوید که فرم‌های شما کوتاه، بالای صفحه، درخواست اطلاعات حساس، ساده بودن، قابل اعتماد و پاسخ خودکار هستند.

5.

6.

7.

مشاهده جزئیات وخرید کتاب بازاریابی درونگرا

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب