سی نکته برای انجام مذاکره موفق - بخش اول

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

سی نکته برای انجام مذاکره موفق

مردم بی آنکه متوجه باشند در حال مذاکره هستند. مردی که با همسرش درباره صرف شام در رستوران و با فرزندانش درباره خوابیدن و خاموش کردن چراغ ها صحبت میکند در یک کلام مذاکره میکند مذاکره وسیله ابتدایی رسیدن به خواسته هایی است که از دیگران انتظار دارید ارتباط متقابلی است که برای توافق میان مردم طراحی شده است .

اشخاصی که خود را در قضیه دو سویه ای گرفتار میبینند دو راه بیشتر نمی شناسند قبول نظر طرف مقابل و تسلیم شدن و در غیر این صورت سرسختی و ایستادن بر مواضع خود مذاکره کننده ملایم که خواهان برخورد نیست برای رسیدن به توافق به راحتی امتیاز میدهد.

مترصد راه حلهای دوستانه و مسالمت آمیز است و با این حال در پایان مذاکره احساس غبن و رنجش میکند اما مذاکره کننده ای که بر مواضع خودش پافشاری می کند و هر راه حل را در مضمون تحميل اراده میبیند به تصور او سماجت شرط پیروزی است با آن که فکر و ذکرش پیروزی است کار او هم به مرارت میکشد. 

سایر روشهای متداول در حد فاصل این دو نهایت - سختگیری و نرمش قرار می گیرند. هم تحقق خواسته های شخصی مطرح است و هم ادامه دوستی و هم مسالمت با دیگران

راه سومی هم هست راهی نه مبتنی بر انعطاف ناپذیری بی مورد و نه مبتنی بر نرمش بیجا به جای همه اینها راهی هم مبتنی بر سخت گیری و هم مبتنی بر نرمش یعنی به شیوه علمی و انسانی مذاکره کردن

در روش مذاکره اصولی به جای توجه به خواسته طرفین حقانیت امر مد نظر قرار میگیرد بر این اساس حتى المقدور خواسته طرفین رعایت میشود و هر جا خواسته ها در تضاد باشد به حکم انصاف و عدالت توجه میشود.

مذاکره اصولی به حقانیت موضوع و اشخاص درگیر هر دو توجه دارد. در برخورد با حقانیت سختگیر و در ارتباط با اشخاص نرمش پذیر است. جایی برای خدعه و نیرنگ باقی نمی گذارد .

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

مذاکره اصولی شما را در رسیدن به آنچه حق شما است کمک میکند امکانی فراهم میسازد تا منصف باشید و در عین حال به دیگران امکان سوء استفاده ندهید اینگونه مذاکره کردن فراگیر است و تقریباً بر خلاف روشهای مرسوم آشنایی سایرین با آن نه تنها مشکل ساز نمیشود بلکه کار مذاکره را ساده تر میکند :

۱ در مذاکره روی مواضع چانه نزنید بلکه به جای مواضع به منافع فکر کنید و تمام تلاش خود را صرف طرح موضوع به منظور کسب منافع کنید . اصولاً ما حافظ منافعمان هستیم نه حافظ مواضعمان ليكن منافع ما شامل مواضع نیز هست لذا در حفاظت از منافع خود به خود مواضع را هم از دست نداده ایم در غیر این صورت به منافع هم نخواهیم رسید.

-۲ در مذاکره فراموش نکنید که همواره یک راه دیگر نیز وجود دارد. به عبارتی احساس نکنید در مذاکره با بن بست مواجه شده و نتیجه مذاکره به شکست خواهد انجامید، بلکه به منظور مقابله با این احساس به فکر راه حل بعدی باشید. 

3- در مذاکره نباید به خاطر حل مسئله خود طرف مقابل را سرزنش کرد. چرا که با این عمل باعث ملامت طرف مقابل شده و نتیجتاً او نیز در پی پاسخگویی به این ملامت و سرزنش برخواهد آمد و وارد حل مسئله نخواهد شد

4- در مذاکره اجازه دهید طرف مقابل ناراحتی و خشم خود را از مسئله ناخوشایندی که در مذاکره مطرح شده است بیرون بریزد تنها در این حالت است که مذاکره در یک فضای آرام و به دور از تشنج برگزار خواهد شد و احتمال موفقیت در مذاکره بیشتر است.

5- در مذاکره در راستای منظور مقصود و مقصد خود صحبت کنید و از منافع و اهداف خود خارج نشوید و حاشیه نروید چرا که در غیر این صورت اهداف اصلی مذاکره تحت الشعاع قرار خواهد گرفت.

6- در مذاکره لازم است با موضوع و مسئله روبرو شد نه با افراد. اما معمولاً در مذاکرات عکس این حالت اتفاق می افتد. به عنوان مثال چنان چه در جلسات شما کسانی هستند که به هیچ وجه زیر بار صحبتها و نظرات دیگران نمیروند و از مواضع خود دفاع میکنند بجای طرح این جمله تا شما در جلسه هستید این مشکل حل نخواهد شد از این جمله استفاده کنید به نظر شما چگونه باید این مسئله را حل کرد؟ در این صورت شما با فرد برخورد کرده اید نه با مسئله.

7- در مذاکره منافع خود را صریح بیان کنید و منافع طرف مقابل را به عنوان بخشی از مسئله بپذیرید به عبارتی هر چند در مذاکره خود را محق میدانید لیکن حقوق طرف مقابل را هم نباید از نظر دور داشت.

8-  در مذاکره از دیدگاه کارشناسی و تکیه بر اصول و موازین به موضوع بنگرید زمانی که در مذاکره در زمینه خاصی امکان تشخیص دقیق و درست کار از عهده شما خارج است و تفکیک و تشخیص نفع و ضرر مذاکره امکان پذیر نیست بهتر است از نظر کارشناسان خبره استفاده و بعد از منافع خود دفاع کنید.

9- در مذاکره سوال کنید و برای شنیدن پاسخ مکث کنید. به عنوان مثال زمانی که طرف مقابل اقدام به طرح سوال یا مسئله بی موردی مینماید بهتر است بگویید 

واقعاً اعتقاد شما همین است؟ و سپس برای شنیدن پاسخ مکث کنید، این فاصله زمانی مکث کردن باعث میشود طرف مقابل در پاسخ بعدی خود تحقیق کرده و در پاسخگویی بازنگری کند.

۱۰ در مذاکره فراموش نکنید که بگویید: اگر من اشتباه میکنم، لطفاً مرا از اشتباه بیرون بیاورید . با بیان این جمله طرف مقابل کاری خواهد کرد که شما را محق ببیند. اگر شما مصر باشید در طرف مقابل اصرار به وجود می آورید. چرا که برای او سخت است که بگوید بله شما اشتباه میکنید. بلکه با رفتاری مودبانه به شما حق خواهد داد. لیکن اگر احتمالاً اشتباهتان را تایید کرد در ادامه باید بگویید مجدداً منظور خود را طور دیگری بیان میکنم ببینید درست می گویم؟ مطمئناً با این جمله نظر طرف مقابل را به نفع خود تغییر خواهید داد.

۱۱ در مذاکره فراموش نکنید که بگویید " اگر شما به جای من بودید چه میکردید؟ به بیان دیگر باید طرف مقابل را در پاسخگویی شریک سازید تا او نیز به دنبال راه حلی برای مسئله باشد از طرفی این اقدام باعث کاهش مسئولیت شما هم خواهد شد.

۱۲ در مذاکره موفقیت شما در این است که طرف مقابل تصمیمی را بگیرد که مطلوب شما است . پس تمام توان خود را صرف چنین تصمیمی کنید، یعنی با شناخت زمینه های فکری طرف مقابل آن چنان آگاهی به او بدهید که خواسته های شما را قبول کند

۱۳ در مذاکره یک چند نفری از طرف مقابل که مشابه شما فکر میکنند را شناسایی کرده و آنها را به حرف بکشید و بعد در طول مذاکره با قدرت دادن و نقل گفته هایشان آنها را از طرف مقابل جدا کرده و به طرف خود منتقل کنید اگر در طول مذاکره این اقدام به طرز ظریفی به طور مداوم انجام شود، به مرور از افراد طرف مقابل کاسته و به افراد طرف خود اضافه کرده اید در این صورت تعداد همفکران شما افزایش یافته و این یکی از طرق موفقیت در مذاکره است. در این گونه موارد بهتر است از این جملات استفاده کنید. شما خیلی عمیق فکر میکنید 

شما خیلی خوب مسائل را تحلیل میکنید و.... این جملات باعث میشود به صحبت های طرف مقابل بها داده و او را ودار به تائید صحبت های خود کنید و به محض تائید آن توسط طرف مقابل او را به طرف خود منتقل و جذب کنید.

۱۴ در مذاکره طرف مقابل را با تهدید و هشدار از عواقب وخيم عدم موافقت با خود نترسانید بلکه سعی کنید با بیان شیوا او را تحت تاثیر قرار داده و در او نفوذ کنید. یکی از راههایی که مدیران معمولاً برای تهدید طرف مقابل بکار میبرند دادن رونوشت نامه ها به مقامات سطح بالاتر از طرف مقابل است این گونه اقدامات باعث میشود او را از عواقب کار بترسانند. بنابراین به جای متوسل شدن به تهدید و هشدار بهتر است از همان راه که در بند ۲ اشاره شد استفاده کنید و به تفاهم برسید. البته در تمام شرایط امکان رسیدن به تفاهم وجود نخواهد داشت و گاهی تهدید نیز لازم است لیکن باید شرایط و موقعیت ها را شناخت.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020