فصل دوم: اصول پایۀ مذاکره - بخش سوم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول پایۀ مذاکره

بخش سوم

 

در مذاکرات املاک ­ومستغلات، انصاف معمولاً بلافاصله خود را نمایش می‌دهد. فروشندگانی که چهل سال پیش با پول اندکی خانه‌های خود را خریداری کرده‌اند، امروز می‌خواهند آن ملک را به قیمت منصفانه‌ای به فروش برسانند. این کاملاً مشروع است؛ زیرا مبلغ پرداختی توسط یکی از طرفین برای این ملک، ارتباطی با ارزش فعلی ملک ندارد.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

و هدف اصلی خریداران املاک، پرداخت یک مبلغ منصفانه است، که مبنای آن معمولاً ارزش بازار آن ملک است. آن‌ها از ارائه‌ی پیشنهادهای بالاتر و یا پرداخت مبالغ بالاتری در مقایسه با ارزش بازار نفرت دارند. در اصل، هدف بیشتر خریداران، خرید املاک پایین‌تر از ارزش بازار است. من عمداً خریدارانی که فکر می‌کنند می‌توانند ملکی را به قیمتی پایین‌تر از ارزش بازاری آن خریداری کنند، حذف می‌کنم. در حالیکه این خیلی خارق‌العاده است، ولی غیرواقع‌گرایانه است و معمولاً این خریداران، زمان، انرژی و تلاش زیادی را برای دستیابی به این هدف به هدر می‌دهند.

در نهایت، برخی از سرمایه‌گذاران املاک، به دنبال پرداخت مبلغ منصفانه‌ای هستند تا بتوانند در آینده از آن درآمدزایی کنند. و دیگر سرمایه‌گذاران ملکی نیز می‌خواهند مبلغی پایین‌تر از قیمت بازار را پرداخت کنند تا بتوانند املاک خود را بهبود ببخشند. این به آن معناست که آن‌ها در نوسازی املاک خود سرمایه‌گذاری می‌کنند که معمولاً با نام بازسازی و فروش مجدد و یا ارتقاء ملک برای افزایش پتانسیل درآمدی شناخته می‌شود. واژگان متعددی برای توصیف این مفهوم مورد استفاده قرار می‌گیرند، ولی یکی از ویژگی‌های بارز سرمایه‌گذاری در حوزه‌ی املاک، به افزایش ارزشی که سودآور است، بستگی دارد.

دانش و آگاهی مناسب از طرف دیگر مذاکره به اندازه‌ی دانش و آگاهی در رابطه با خود اهمیت دارد. در صورت فقدان هر یک از این آگاهی­ها در مذاکره، شروع خوبی را تجربه نخواهیم کرد و پایان مذاکره نیز چندان خوشایند نخواهد بود. به این ترتیب، اگر شما عجله دارید، و یا ذهن شما آشفته است، یعنی تمرکز ندارید و یا اینکه سریع طعمه‌ی فرصت­طلبان می‌شوید، ممکن است به نشانه‌ها‌ی مهم توجهی نکنید و یا آن‌ها را اشتباهی به جای چیز دیگری بگیرید، پایه و اساس ناامنی را تجربه کنید و نتوانید معاملات خود را به سرانجام برسانید.

زمانی که شما به اندازه‌ی کافی تمرکز دارید، آماده هستید، متوجه هستید، صبور و انعطاف‌پذیر هستید، نسبت به فرصت‌های غیرمنتظره که در تمامی مذاکرات با آن‌ها روبرو هستیم، گشاده‌روتر هستید. و زمانی که این فرصت‌ها در پیش شما رخ نمایان می‌کنند، می­توانید از آن‌ها بهره‌ی کافی را ببرید.

بگذارید تا به طور مختصر در رابطه با ضرب‌المثل «زمان یکی از ضروریات کار است» صحبت کنیم. زمان و کارکردهای به هنگام و به موقع از جمله اجزای ضروری هر پیمان و یا قراردادی هستند که یکی از اجزای تأثیرگذار در تعریف مذاکرت موفقیت­ آمیز به شمار می‌روند. هر یک از طرفین مذاکره زمان‌بندی خودش را دارد، اگرچه مذاکره و توافق‌ها معمولاً بازه­های زمانی سخت‌گیرانه‌ی خود را دارند. ممکن است طرف دیگر مذاکره بخواهد با بی­صبری و عجله کردن و یا بیش­ازحد کند عمل کردن و منتظر گذاردن شما، زمان‌بندی مذاکرات را با اشکال مواجه کند. با وجود آگاهی از این کار عامدانه، باید صبور بمانید و اصلاً مهم نیست که چه اتفاقی خواهد افتاد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

ضرب‌الاجل‌های مذاکره و ضرب‌الاجل‌های قراردادی، زمان‌بندی را بر ما تحمیل می‌کنند که بر روی همه‌ی طرفین مذاکره تأثیرگذار خواهد بود. این ضرب‌الاجل‌ها هر دو طرف را تحت­فشار می‌گذارند. زمانی که به دلیل عدم زمان کافی و یا تأخیر بیش ­ازحد، بر یکی از طرفین فشاری وارد می‌شود، اشکالاتی بروز پیدا خواهند کرد. ولی این موضوع به سرعت و به طور ناگهانی قابل تغییر است و مذاکراتی که با تأخیر روبرو هستند، در نهایت سرعت بالایی را تجربه خواهند کرد. بهترین اقدام در این مواقع، آمادگی و برنامه­ریزی برای شرایط پیش­رو است.

همان‌طور که می‌بینید، مذاکره یک هنر و در عین حال یک دانش است. عملکردی است که نیازمند اصلاح، توجه، علاقمندی و تعهد دائمی و پیوسته است. عملکردی است برای تبدیل شدن به یک متقاعدکننده‌ی ماهر. روشی است که سبک مذاکره‌ی طبیعی یک شخص را اهرم می‌کند، یعنی همان روحیه‌ی همکاری در میان طرفین، صحنه را هدایت می‌کند و موقعیت‌ها و افراد دشوار را مدیریت می‌کند.

مذاکره به معنای دست‌کاری نیست. در حالیکه برخی از طرفین و افراد، دیگران را تحت­کنترل خود می‌گیرند، که معمولاً با استفاده از تاکتیک‌های کوتاه­مدت طراحی شده این کار را انجام می‌دهند که برخی اوقات با دروغ و فریب­کاری همراه است، این دست­کاری باعث می‌شود تا آتش آن گریبانگیر خود طرف دروغگو شود. هم‌چنین این کار غیر­صادقانه، غیراخلاقی و غیرحرفه‌ای است.

شما قطعاً باید به قول­وقرارهای خود پایبند باشید. شما باید به تعهدات و وعده‌های خود متعهد باشید. اگر این‌طور باشید، قطعاً شهرت مثبتی را برای خود دست ­وپا می‌کنید و اگر این طور نباشید، شهرت شما منفی خواهد بود. در هر حالت، نحوه‌ی رفتار شما با طرف دیگر مذاکره در همه ‌جا زبانزد عام­ و خاص خواهد شد. اگرچه ممکن است از نحوه‌ی ادراک دیگران در رابطه با شما و کسب‌و‌کار شما آگاهی نداشته باشید، ولی این شهرت با شما و فعالیت شما باقی خواهد ماند. در حقیقت، این شهرت، خواه مثبت و یا منفی بر روی کسب‌و‌کار شما تأثیرگذار است و اگر این تأثیر به صورت آنی نباشد، قطعاً در آینده خود را نشان خواهد داد. شما باید همیشه از این موضوع آگاهی داشته باشید.

این نکته تا حدی مهم است که باید پیش از آمدن بر سر میز مذاکره با طرف دیگر مدنظر قرار بگیرد. این عملاً به معنای شناخت طرف دیگر مذاکره، خواسته‌های آن‌ها، الزامات و نیازهای آن‌هاست. بله، این ممکن است در تضاد با ذهنیات شما باشد، ولی در صورتی که به صورت اصیل، مشارکتی و با یک ذهن مبتدی از آن استفاده شود، خیلی مثمر­ثمر خواهد بود.

این نکته را همواره در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود به خاطر بسپارید. اگر می‌خواهید پول دربیاورید، باید این نکته را اول از همه به خاطر بسپارید، اول از همه آن را انجام دهید و اولین چیزی باشد که به آن توجه می‌کنید. اصلاً نباید نگران تمسخر دیگران باشید. معامله با دیگران تحت هر نرخی کار نادرست و ناشایستی است.

معامله‌ای که من در آن نقش خریدار را ایفا کردم، برخی از این نکات را به خوبی نمایش می‌دهد.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

چندین سال قبل، یک زوج میان‌سال متخصص، با معرفی دیگران نزد من آمدند. این زوج خیلی دوست ‌داشتنی بودند. آن‌ها می‌دانستند که دقیقاً چه چیزی می‌خواهند. ما نیز همین نکته را مدنظر قرار دادیم و بعد از مدت زمان کوتاهی توانستیم ملک مدنظر و ایده‌آل آن‌ها را پیدا کنیم. این ملک، یک ملک مشاع به سبک ادواردی بود در حالیکه تزئینات و نمای کاملاً مدرنی داشت و در یک موقعیت مکانی بسیار عالی قرار گرفته بود. علی­رغم تمامی این موارد، شکل این ساختمان خیلی عالی بود و فروشنده نیز خیلی با­انگیزه بود. بعد از انجام وظیفه‌ی خود، آن‌ها قرارداد خرید این ملک به ارزش تقریبی 2 میلیون دلار را امضاء کردند.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020