فصل دهم: تبدیل سرنخ ها به مشتریان - بخش اول

تبدیل سرنخ ها به مشتریان

هنگامی که به دلیل تلاش‌های بازاریابی درون‌گرای خود، یک جریان ثابت از سرنخ‌ها دریافت کردید، می‌توانید شروع به تبدیل این سرنخ‌ها به مشتریان پولی کنید.

رتبه بندی سرنخ های شما

همه سرنخ های ورودی یکسان ایجاد نمی شوند. همه آنها با نرخ بالاتر، سریعتر یا با تلاش کمتر نسبت به سرنخ های خروجی بسته نمی شوند. بسته به کسب و کار و محصول/خدمت شما، برخی از سرنخ های ورودی می توانند در کمتر از 15 دقیقه بسته شوند در حالی که برخی دیگر ممکن است 3 تا 6 ماه یا بیشتر طول بکشد (این امر به ویژه برای B2B که در آن چرخه فروش بسیار طولانی تر است صادق است). بنابراین، مهم است که نه تنها کمیت سرنخ‌ها، بلکه کیفیت سرنخ‌های ورودی خود را اندازه‌گیری کنید تا اثربخشی بازاریابی خود را تعیین کنید و زمان خود را برای پیگیری بهترین سرنخ‌ها اختصاص دهید. منظور ما از "کیفیت" آن دسته از سرنخ هایی است که احتمالا مشتری می شوند. می‌توانید هر ماه صدها سرنخ دریافت کنید، اما اگر این سرنخ‌ها در طول زمان تبدیل نشوند، یا نوع مناسبی از محتوای قابل توجه برای مخاطبان خود ایجاد نمی‌کنید یا پیشنهاداتی دارید که ترافیک غیرهدف‌مند زیادی را به همراه دارد. برای اندازه‌گیری کیفیت سرنخ‌ها، باید به نحوی آن‌ها را درجه‌بندی کنید، و سرنخ‌های با ارزش بالاتر، نمره بهتری دریافت می‌کنند. می‌توانید از نرم‌افزارهای تخصصی برای محاسبه خودکار درجه سرنخ برای خود استفاده کنید یا می‌توانید به صورت دستی سرنخ‌ها را درجه‌بندی کنید. در هر صورت، درجه سرنخ باید در پایگاه داده شما به همراه سایر اطلاعات مربوط به سرنخ های شما ذخیره شود.

درجه سرب ورودی چگونه باید محاسبه شود؟ هیچ پاسخی برای این وجود ندارد این بستگی به کسب و کار شما دارد و اینکه می خواهید از چه فرمولی استفاده کنید. موارد زیر برخی از عواملی هستند که می توانند در محاسبه درجه سرب وارد شوند.

 مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

کانال ارجاع

رهبر چگونه شما را پیدا کرد؟ آیا آن شخص از طریق جستجوی گوگل، پیوندی از وبلاگ، سایت رسانه های اجتماعی یا پیوندی از خبرنامه ایمیل شما آمده است؟ منابع ارجاعی که در گذشته به بهترین شکل تبدیل شده اند باید این وزن دهی را تحت تأثیر قرار دهند. این بدان معنی است که شما باید یا شروع به پیگیری منابع ارجاع خود کنید یا اگر این اطلاعات را دنبال می کنید، به عقب برگردید و داده های خود را تجزیه و تحلیل کنید. توصیه می‌کنیم دو سال گذشته منابع سرنخ ارجاع را تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید کدام یک بهترین سرنخ را برای شما ایجاد می‌کنند.

بازدید از وب سایت

آیا رهبر فقط یک بار از وب سایت شما بازدید کرده است یا بارها از آن بازدید کرده است؟ آیا آنها اخیراً بازدید کردند یا ماه ها پیش بود؟ آیا آنها به صفحات وب خاصی نگاه کردند که نشان می دهد در روند خرید بیشتر پیش می روند؟ به عنوان مثال، شخصی که صفحه قیمت گذاری شما را بررسی کرده است احتمالاً نسبت به شخصی که به بایوس تیم مدیریت نگاه کرده است، پیشرو بهتری است.

تماس برای اقدام انجام شد

معمولاً، یک بازدیدکننده با تکمیل برخی فراخوان برای اقدام (مانند تکمیل فرم سرنخ) به یک سرنخ تبدیل می شود. همانطور که در فصل 8 بحث کردیم ، شما باید چندین نوع تماس برای اقدام در سایت خود داشته باشید، با اشکال مختلف، مانند درخواست نسخه نمایشی، دانلود کاغذ سفید، درخواست تماس با یک نماینده فروش و غیره. ، زیرا برخی از فرم‌های سرنخ سرنخ‌های ارزش بالاتری نسبت به سایرین ایجاد می‌کنند. همچنین، سرنخ‌هایی که بیش از یک تماس برای اقدام را تکمیل کرده‌اند، احتمالاً واجد شرایط بهتری هستند. اگر یک سرنخ یک مقاله سفید دانلود کرده، برای یک وبینار ثبت نام کرده و یک نسخه نمایشی درخواست کند، احتمالاً سرنخ بهتری نسبت به کسی است که فقط یکی از آن موارد را درخواست کرده است.

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله اقدسیه تهران

پاسخ های فرم

در فرم‌های سرنخ خود، اغلب یک سری سؤال می‌پرسید. مثال‌ها عبارتند از: آیا شما یک کسب‌وکار کوچک یا بزرگ هستید؟ در چه صنعتی هستید (خدمات مالی، بهداشت و درمان، تولید)؟ آیا به مصرف کنندگان می فروشید یا مشاغل؟ هر سؤالی که باشد، هر کدام اطلاعاتی در مورد سرنخ به شما می‌گویند. بسیار محتمل است که انواع خاصی از سرنخ ها (که به سوالات به روش خاصی پاسخ می دهند) واجد شرایط تر از سایرین باشند. اگر خدمات حقوقی را عمدتاً به شرکت‌های بزرگ Fortune 500 با مارک‌های مختلف می‌فروشید، کسی که به شما می‌گوید آنها یک کسب‌وکار کوچک هستند احتمالاً پیشتاز با ارزش بالایی نیست. وسوسه انگیز است که سوالات زیادی را در فرم های سرنخ خود بپرسید تا داده های بهتری در مورد سرنخ ها به دست آورید تا بتوان آنها را با دقت بیشتری درجه بندی کرد. همانطور که قبلاً گفته شد، این اغلب یک اشتباه است. شما باید حداقل مقدار داده را بخواهید که برای ارزیابی کیفیت معقول کافی باشد. سوالات زیادی بپرسید، بازدیدکننده وب در وهله اول پیشرو نمی شود و فرصتی از دست می رود.

همه این عوامل را می توان در یک فرمول پیش بینی ترکیب کرد که درجه سرب را بر اساس داده های موجود محاسبه می کند. شما معمولاً این فرمول را از قبل در نرم افزار مدیریت سرنخ خود پیکربندی می کنید، امتیازات خاصی را به عوامل مختلف اختصاص می دهید و بر اساس آن امتیازات، نمره نهایی را محاسبه می کنید. روش قدرتمند دیگر استفاده از درجه بندی حلقه بسته است. این به توانایی استنباط خودکار فرمول درجه‌بندی سرنخ با نگاه کردن به داده‌های سرنخ‌هایی که به صورت تاریخی وارد می‌شوند، اشاره دارد.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

پرورش سرنخ های خود

بر اساس درجه، برخی از سرنخ ها واجد شرایط و آماده تحویل به فروش برای پیگیری هستند. سایر سرنخ ها ممکن است هنوز برای خرید آماده نباشند. بسیاری از کسب‌وکارها این اشتباه را مرتکب می‌شوند که این سرنخ‌ها را نادیده می‌گیرند یا آن‌ها را به یک نماینده فروش می‌سپارند که آنها را رد صلاحیت می‌کند، زیرا آمادگی خرید در این سه‌ماهه را ندارند. از آنجایی که فروشندگان با کمیسیون کار می کنند، تمایل آنها این است که ابتدا "میوه ای گه کمتر آویزان" شده است را بچینند - به همین دلیل است که آنها بر بستن فروش با سرنخ های واجد شرایط و نادیده گرفتن سایرین تمرکز می کنند. این مایه تاسف است زیرا ارزش زیادی در این سرنخ ها وجود دارد زیرا بسیاری از آنها در نهایت خرید خواهند کرد. بنابراین، اگر به طور ثابت در مقابل این سرنخ ها قرار نگیرید، این احتمال وجود دارد که این افراد از رقیبی که با آن  در تماس بوده اند خرید کنند. سرنخ‌های فاقد صلاحیت که به نماینده‌ای ارسال نشده یا رد صلاحیت شده‌اند، باید در برنامه پرورش سرنخ قرار داده شوند تا زمانی که اقدام بیشتری انجام دهند که درجه آنها را به اندازه‌ای افزایش دهد که (بازگشت) به یک نماینده فروش داده شود.

ایده ای که در پس پرورش سرنخ وجود دارد این است که ارتباط و گفتگوی مداوم با این سرنخ ها حفظ شود تا زمانی که آنها آماده خرید هستند و محصول شما در بالای ذهن آنها باشد. پرورش سرنخ‌ها اغلب فقط از طریق ایمیل انجام می‌شود، اما باید شامل کانال‌های مختلفی باشد که مناسب کسب‌وکار شما است، از جمله تماس‌های تلفنی و پست‌های پستی. اینکه هر چند وقت یک بار در تماس باشید باید بر اساس طول چرخه فروش شما باشد. به عنوان مثال، اگر یک شرکت B2B با چرخه فروش پیچیده ای هستید که چندین ماه طول می کشد، احتمالا باید خود را به یک تا دو پیام در ماه محدود کنید.

برنامه پرورش باید شامل بخش های مختلف سرنخ ها باشد. برای مثال، سرنخ‌هایی که از طریق «دانلود یک فراخوان برای اقدام» شما به دست آمده‌اند، مجموعه‌ای از پیام‌ها را دریافت می‌کنند در حالی که سرنخ‌هایی که از طریق نمایشگاه تجاری صنعت شما آمده‌اند، پیام‌های دیگری دریافت خواهند کرد. همانطور که می خواهید صفحات فرود شما مختص دعوت به اقدام شما باشد، می خواهید پیام های پرورشی شما نیز مختص دعوت به اقدام باشد.اطلاعاتی که از طریق برنامه پرورش رهبر خود ارسال می کنید باید مفید باشد و همیشه شامل یک فراخوان برای اقدام متقاعد کننده باشد. مشابه محتوای وبلاگی که قبلا توضیح دادیم، محتوای برنامه پرورشی شما نباید زیاد به فروش برسد. رهبران برنامه پرورش شما باید بخواهند از شما بشنوند زیرا در هر تعامل با رهبر، باید ارزش آفرینی کنید. یک نمونه عالی از محتوای قابل توجهی که از طریق یک کمپین پرورش رهبر برای ما ارسال شده است، از Venator Partners، یکی از بسیاری از شرکت های جستجوی اجرایی در منطقه ما می آید. ما هر هفته ایمیل‌های جذاب آن‌ها را دریافت می‌کنیم و با تعدادی از ویژگی‌های قابل توجه آن‌ها جذب می‌شویم. برای مثال، ایمیل‌ها همیشه یک نقل قول الهام‌بخش جدید دارند، مانند این جمله از رالف والدو امرسون: «بزرگ‌ترین افتخار ما این است که هرگز زمین نخوریم. اما برخاستن بعد از زمانی است که سقوط می کنیم. این پیام‌ها فهرستی جامع از پرونده‌های IPO هفته قبل، سرمایه‌گذاری‌های مخاطره‌آمیز و اقدامات اجرایی ارائه می‌کنند - اطلاعات فوق‌العاده مفیدی که در یک مکان جمع‌آوری شده‌اند. همراه با این اطلاعات مفید، نموداری است که این سه چیز را در طول زمان ترسیم می کند (شکل 10.1 را ببینید).

شکل 10.1 از ایمیل هفتگی Venator Partners

از آنجایی که کمپین پرورش آنها به اندازه کافی قابل توجه است که ما بتوانیم هر هفته به آن نگاه کنیم، زمانی که ما آماده استخدام یک شرکت جستجوی اجرایی هستیم، شرکای Venator یکی از شرکت‌هایی در لیست کوتاه ما خواهد بود.

ما یک کلمه احتیاط در مورد صرف زمان یا هزینه زیادی برای درجه بندی و پرورش سرب داریم. مشکلی که اکثر شرکت‌ها دارند این است که سرنخ‌های بیشتری کسب کنند، نه اینکه سرنخ‌هایی را که دارند با درجه‌بندی و پرورش آنها مرتب کنند. قبل از اینکه روزها و هفته‌ها را صرف راه‌اندازی سیستم‌های درجه‌بندی و پرورش فانتزی کنید، توصیه می‌شود ابتدا دستگاه تولید سرب خود را راه اندازی کنید.

مشاهده جزئیات وخرید کتاب بازاریابی درونگرا

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب