فصل دهم: تبدیل سرنخ ها به مشتریان - بخش دوم

گسترش دسترسی شما

با انجام کارهایی که تاکنون در این کتاب درباره آنها صحبت کرده ایم، شروع به گسترش دامنه خود خواهید کرد با اصطلاحی که ما برای توصیف تعداد کل مخاطبین بازاریابی شما استفاده می کنیم. به طور سنتی، بازاریابان در مورد پایگاه داده مخاطبین خود به عنوان ایمیل و/یا لیست پست مستقیم خود فکر می کنند، اما با بازاریابی ورودی باید تعریف خود را به گونه ای گسترش دهید که همه افرادی را که می توانید از طریق ایمیل، اشتراک وبلاگ، توییتر، فیس بوک و می توانید به آنها دسترسی داشته باشید، بسط دهید. لینکدین و سایر شبکه های اجتماعی.هنگامی که می خواهید در مورد چیز مهمی مانند ارائه خدمات جدید بر بازار خود تأثیر بگذارید، دامنه دسترسی شما باید فراتر از لیست ایمیل شما باشد و به همه دنبال کنندگان شما گسترش یابد. مزیت اصلی برقراری ارتباط با بازار شما از طریق کانال‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها، به جای ایمیل، این است که بازار شما از قبل برنامه‌ریزی شده است تا همه چیزهایی را که از طریق ایمیل به عنوان تبلیغات می‌آید نادیده بگیرد، در حالی که به فید RSS و سایت‌های رسانه‌های اجتماعی تکیه می‌کند. برای اطلاعات جدید بعید است که مخاطبان ایمیل شما به طور فیزیکی به یک انفجار ایمیل پاسخ دهند (مخصوصاً زمانی که آدرس ایمیل noreply@yourcompany.com باشد)، اما به احتمال زیاد با نظر دادن به شما در هنگام پاسخ به شما درگیر خواهند شد. از طریق مخاطبین رسانه های اجتماعی و وبلاگ شما از پیشنهادات جدید مطلع می شود. و همچنین، اطلاعیه های پیشنهادات جدید ارسال شده از طریق سایت های رسانه های اجتماعی بسیار ویروسی تر است. برای مثال، اگر خدمات جدید خود را در توییتر اعلام کنید و یکی از فالوورهای شما توئیت کند، توجه بسیاری از فالوورهای آنها به اطلاعیه شما جلب خواهد شد. همین امر برای فیس بوک، لینکدین و وبلاگ شما صادق است.

 مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

پیگیری پیشرفت شما

شما می توانید چندین چیز را در مرحله تبدیل سرنخ به مشتری که در این فصل به آنها اشاره شده است اندازه گیری کنید، اما مهم ترین آنها این است که چگونه با تلاش های بازاریابی خود مشتریان را به طور موثر بسته می کنید.می‌توانید صفحات فرود و فرم‌های تبدیل خود را با اندازه‌گیری نرخ تبدیل در صفحات فرود خود تغییر دهید تا تعیین کنید که آیا تعداد بازدیدکنندگان زیادی از شما نشت می‌کند و در نتیجه نرخ تبدیل خود را کاهش می‌دهید. اغلب، ایجاد محتوای هدفمندتر و ساده کردن فرم می تواند نرخ تبدیل شما را به طور چشمگیری بهبود بخشد.در نهایت، شما باید اثربخشی برنامه‌های پرورش رهبری خود را دنبال کنید. به عنوان مثال، هنگامی که یک ایمیل به لیست خود ارسال می کنید، چند نفر از مشترکین شما واقعاً روی یکی از پیوندهای موجود در پیام کلیک می کنند؟ اگر محصولی را می فروشید، چند نفر آن را می خرند؟ اندازه‌گیری میزان عملکرد خوب برنامه‌های پرورش سرنخ به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از ارزش یک سرنخ داشته باشید، حتی زمانی که آن سرنخ هنوز آماده خرید نیست.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

Inbound in Action: Kiva

ماموریت غیرانتفاعی Kiva این است که مردم را از طریق وام دادن به منظور کاهش فقر به هم متصل کند. وب‌سایت وام‌دهی خرد شخص به شخص این سازمان به افراد این امکان را می‌دهد تا مستقیماً به کارآفرینان منحصربه‌فرد در سراسر جهان وام دهند.

Kiva در مدت زمان نسبتاً کوتاهی با استفاده از بازاریابی ورودی، سطح استثنایی از دسترسی را ایجاد کرده است. وب سایت kiva.org در حال حاضر یکی از 10000 وب سایت برتر از نظر ترافیک، طبق الکسا است و بیش از 1.4 میلیون لینک از سایر وب سایت ها جمع آوری کرده است. این سازمان همچنین بیش از 5000 عضو در گروه فیس بوک خود دارد. با هر معیاری، این یک داستان موفقیت آنلاین است. اما، آنچه که به‌ویژه چشمگیر است این است که آنها این کار را با بودجه نسبتاً کم انجام داده‌اند (به یاد داشته باشید، بازاریابی ورودی به «عرض کیف پول شما» نیست).

اکثر وب سایت های غیرانتفاعی به سادگی مأموریت سازمان را بیان می کنند و برخی از اطلاعات بروشور افزار را به اشتراک می گذارند (در بسیاری از موارد، محتوا در واقع همان بروشور چاپ شده است!). Kiva فراتر از این است که جامعه موجود خود را برای کمک به گسترش پیام خود کمک کند.

یک مثال، ویژگی «به دوستان خود ایمیل کنید» در وب سایت است. Kiva متن نمونه‌ای را ارائه می‌کند که کاربران می‌توانند به سادگی آن را کپی و جای‌گذاری کنند و این کار را برای مردم آسان می‌کند که به دوستان خود درباره Kiva بگویند. آنچه در مورد اجرای آنها جالب است این است که از نرم افزار خاصی استفاده نمی کند. آنها آن را ساده نگه داشتند، اما هدف را محقق می کند.

Kiva در دریافت کمک برای انتشار پیام خود حتی فراتر می رود. علاوه بر سهولت اجازه دادن به افراد برای ارسال ایمیل به دوستان خود، Kiva همچنین دستورالعمل های ساده ای در مورد نحوه افزودن پیام Kiva به امضای ایمیل شخص ارائه می دهد. وقتی یکی از اعضای وفادار جامعه این پیام را اضافه می کند، هر ایمیلی که او ارسال می کند حاوی پیام Kiva در پایین ایمیل است.

Kiva برای اعضای جامعه با دانش بیشتر خود درزمینه فناوری، راه‌های مختلفی را برای تبلیغ سازمان در وب ارائه می‌کند که تاثیرگذارترین تاکتیک یک بنر/تبلیغ پویا است که کاربران می‌توانند به وب‌سایت خود اضافه کنند. 

ما این تاکتیک تبلیغات بنری را به چند دلیل دوست داریم. هنگامی که بنر روی یک وب سایت نصب می شود، با افزایش آن وب سایت، میزان ترافیکی که برای Kiva ایجاد می کند افزایش می یابد، به این معنی که Kiva از موفقیت وب سایت های خود اعضای خود حمایت می کند. دوم، بنر پویا است و به Kiva اجازه می دهد تا یک فراخوان خاص را با یک هدف خاص نشان دهد.

Kiva علاوه بر افزایش دسترسی آنها، کار بزرگی در پرورش این دسترسی نیز انجام می دهد. به عنوان مثال، مانند بسیاری از افراد، ما هم مجذوب ایده کیوا شدیم و بلافاصله ثبت نام کردیم. اما، مانند بسیاری از مردم، به دلیل حواس‌پرتی با چیزهای دیگر، وقت صرف نکردیم تا مراحل وام گرفتن را طی کنیم. چند روز بعد ایمیل دوستانه زیر را از کیوا دریافت کردیم. 

 این ایمیل کار کرد زیرا به وضوح فقط برای کاربرانی که برای سایت ثبت نام کرده بودند، اما در واقع وام را تکمیل نکرده بودند، ارسال شد. این ایمیل شامل یک فراخوان ویژه بود: «می‌خواستم بررسی کنم و از شما دعوت کنم تا امروز به یک کارآفرین قرض بدهید.» سوم، جسیکا تشخیص می دهد که دارمش ممکن است هنوز برای برداشتن گام بعدی آماده نباشد و اطلاعات بیشتر و توانایی پرسیدن سؤالات را با پاسخ دادن به ایمیل ارائه می دهد! کل پیام یک لحن معمولی اما حرفه ای دارد. در بیان اهداف کیوا موثر است، اما فروش زیادی ندارد و یکی از بهترین نمونه های پرورش صحیح سرب است که دیده ایم.

کارهایی که باید انجام دهید:

1. اگر ده ها یا صدها سرنخ دارید، باید از معیارهای بالا برای رتبه بندی آنها استفاده کنید و سپس فرصت های واجد شرایط خود را در اختیار نمایندگان فروش خود قرار دهید.

2. اگر ده‌ها یا صدها سرنخ دارید، باید فرصت‌های بی‌صلاحیت خود را تقسیم‌بندی کنید و آن‌ها را تا زمانی که برای سازمان فروش شما آماده شوند، پرورش دهید.

3. باید شروع به اندازه گیری میزان دسترسی به بازار خود در طول زمان کنید، از جمله تعداد آدرس های ایمیل، مشترکین وبلاگ، دنبال کنندگان توییتر، اعضای گروه لینکدین، دوستان فیس بوک و غیره.

4.

5.

6.

 مشاهده جزئیات وخرید کتاب بازاریابی درونگرا

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب