نمونه مذاکره با هدف استفاده از معیارهای عینی و پرهیز از معیارهای ذهنی

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

مثال : نمونه مذاکره با هدف استفاده از معیارهای عینی و پرهیز از معیارهای ذهنی

مالکی، قطعه زمینی را در یکی از خیابانهای سعادت آباد در اختیار شخصی که سازنده است قرار میدهد تا به صورت ۵۰-۵۰ بسازند، سود مساوی ببرند ولی جزئیات خیلی دقیق و موشکافانه مورد بررسی قرار نگرفته و در قرارداد مشارکت ساخت روشن نشده است.

اكنون بين شركاء اختلاف نظر حاصل شده است با احتمال این که اختلاف نظر از همان ابتدای کار شروع شده است به صحبتهای طرفین توجه کنید

صاحب زمین خطاب به سازنده

آقای کاوه میخواهی از همین عمق پی ریزی را شروع کنی؟

طقسازنده که معمار هم هست :

بله آقای خسروی مگر عیبی داره؟

صاحب زمین

خاکبرداری چهار متر کافی نیست به نظر من حداقل بايد ٦ متر خاکبرداری کنی و در آن سطح شروع کنی به پی ریزی تازه قبل از این کارها باید نوع خاک را به آزمایشگاه بدهی تا معلوم شود که نوع خاک چیست سست است یا مقاوم، آیا طاقت ۱۵ طبقه ساختمان را دارد یا خیر؟

سازنده

خیر اصلاً لازم نیست من خودم در این منطقه چندین ساختمان ساخته ام. همین قدر که پایین رفته ایم کافی است.

صاحب زمین

من شریک تو هستم باید به نظر من هم اهمیت بدهی و من معتقدم که باید حداقل ٦ متر خاکبرداری شود.

سازنده 

اگر تو صاحب زمین هستی من هم کارم ساختمان سازی است، زیر بار حرف غیر تخصصی شما نمیروم چون ضرر میکنم زیادتر از این هم پیکنی نمیکنم و بهتر است که در کار من هم دخالت نکنی

توجه فرمودید که چنین مذاکره ای بر اساس روش سنتی است. آیا این روش درست است؟ صاحب زمین از چه معیاری برای مذاکره استفاده کرده است؟ شک نداریم که صاحب زمین از روش معیارهای ذهنی ) مبتنی بر سلیقه شخصی استفاده کرده و در پیمانکار یا شریکش واکنش مشابه ایجاد کرده است. این روش صحیح نیست. روش درست مذاکره میتواند توسط مدیر قرارداد چنین انجام گیرد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

مدیر قرارداد

جناب آقای کاوه و آقای خسروی خیلی خوش آمدید. من وقتی به صحبت های شما توجه میکردم دیدم هر دو نفر شما از منافع یکدیگر میخواهید دفاع کنید، اما به أشكال مختلف معمولاً دیگران از مهندس ناظر از متخصص خاک شناسی و آزمایشگاه استفاده میکنند تا نوع خاک را تشخیص دهند از طرف دیگر آقای کاوه مستحضر هستید که مسئولیت و عواقب کار به عهده شماست چون که شما مسئول اجرایی ساختمان هستید و مستحضرید در منطقهای که شما در حال احداث ساختمان هستید ، خاک دستی زیادی دارد و در چند مورد قنات هم زیر املاک منطقه رویت شده است. پیشنهاد بنده این است که برای جلوگیری از بروز خطر و وقوع خسارات احتمالی، حتماض اقدام به تنظیم قرارداد با شرکتهای خاک شناسی جهت بررسی و مطالعه نوع خاک و وضعیت زمین بنمایید.

مذاکره به همین شکل ادامه پیدا میکند مدیر توانا و با تجربه میتواند توجه طرفین را به معیارهای عینی و استانداردها جلب کند و به مذاکره سروسامانی مثبت دهد. مدیر میتواند توجه طرفین را به نحوی جلب کند که سرانجام آن دو با رضایت کامل و با حفظ احترام به منافع متقابل مذاکره را پایان ببرند .  همیشه بین مذاکره کنندگان تضاد منافع وجود دارد این واقعیت ناخوشایند همیشه روی میز مذاکرات مستقیم و غیر مستقیم به چشم میخورد ، اولاً خریدار میخواهد تا میتواند ملک را ارزانتر بخرد و نفع فروشنده در این است که تا میتواند ملکش را گرانتر بفروشد وقتی که مالکی با مستاجر خودش مذاکره میکند منافع دو طرف متضاد است چرا که موجر میخواهد که مدت اجاره بیشتر از یک سال نباشد و اجاره بهاء هم بیشتر باشد. برعکس مستاجر میخواهد مدت اجاره طولانی باشد و اجاره بهاء کمتری بپردازد. در معامله ای هم که خریدار و فروشنده انجام میدهند .

تضاد منافع وجود دارد خریدار میخواهد که ملک را زودتر تحویل بگیرد و یا دیرتر به محضر برود تا بتواند پولش را سر فرصت تهیه و تامین نماید و مجبور نباشد تا از وام بانکی استفاده کند و برعکس فروشنده از خریدار فرصت میخواهد تا مهلتی به او داده شود که بتواند جایی را برای خود تهیه کند پس واقعیت این است که بين منافع طرفين تضاد وجود دارد .

دوم اینکه هر مذاکره کننده ای تمام تلاش خود را صرف میکند که راه حل و توافق را بیشتر به سمت خود بکشاند یعنی همیشه روی میز مذاکره نوعی کنش و واکنش وجود دارد که تلاش میکند توافق نهایی در بردارنده منافع بیشتر او باشد.

مدیر قرارداد برای اینکه بتواند راه حلی پیدا کند و توافقی رضایت بخش را صورت دهد می تواند یکی از دو مسیر را طی کند یک مسیر مذاکره سنتی و غلط است که از خواسته های ذهنی خودش استفاده میکند یعنی روی معیارهای ذهنی مثلاً یک نظر شخصی را چنان قاطعانه بیان میکند که هرگز انتظار رد آن را ندارد. مثلاً به یکی از طرفین بگوید این مسئله مشکل شماست. این گفته عملاً نشان میدهد که مدیر مربوطه معیارهای ذهنی خود را در پیش گرفته است اما روش صحیح این است که دنبال معیار عینی برود. چرا؟ چون که اگر توافقی بر اساس معیار عینی بدست آید سرعت مذاکره بیشتر است و کارآیی مذاکره بیشتر نتیجه و توافقی که حاصل میشود با دوام رضایت بخش و نتایج منصفانه و قابل دفاع میباشد. در این صورت تصمیم گرفتن برای طرفین ساده و آسان میشود . 

 

اقدامات و فعالیتهای پیش از مذاکره

اقدامات و فعالیت های پیش از مذاکره معمولاً با شناسایی نیازها و نیز ارایه یک سری سرویس و خدمات به متقاضیان توسط مدیر قرارداد با همکاری مشاور مربوطه شروع میشود. سپس با توجه و شناخت نیازها هدف تعریف میشود.

پس از این مرحله باید برای برقراری ارتباط با طرفین قرارداد یا مذاکره جهت صحبت و فعالیت های مقدماتی تعیین چهارچوبها و اصول و شرایط لازم عقد قرارداد تنظیم مبایعه نامه قرارداد اجاره شراکت در ساخت و سایر موارد تعیین ، تشریح و تفهیم شود. در این مرحله میتوان اطلاعات لازم را بدست آورد و با کمک و توجه به آنها متن قراردادها مبایعه نامه ها و توافق نامه ها را تهیه و تنظیم کرد .

قبل از پرداختن به موارد و سلسله مراتب اقدامات و فعالیتهای پیش از مذاکره لازم است که اشاره ای به شناخت نیازها داشته باشیم

تعیین هدف با توجه به نیازها مثلاً فروش ویلای شخصی خود و تبدیل آن به آپارتمان کوچکتر

بررسی امکانات و محدودیتها و تعیین نیازهای قابل تامین برای فروشنده مثل نحوه پرداخت خریدار زمان تحویل گرفتن زمان محضر و غیره

تعيين چهارچوبها اصول و شرایط کلی شروع و نوع مذاکره برای رسیدن به هدف اصلی طرفین مثل تشريح منافع حاصله از معامله یا خرید و فروش ملک

دریافت پیشنهادات و تهیه جدول زمانی فروشنده برای محضر، تحویل و اخذ استعلامات از ادارات و سازمانهای مختلف و غیره

نتیجه گیری و انتخاب یک یا چند موضوع برای شروع مذاکره ، در صورتی که با فروشنده ملک مورد نظر به نتیجه ای نرسیدیم

بازنگری نهائی کمی و کیفی ملک، که توسط مشاور خریدار اعلام شده است.

آمادگی برای شروع مذاکره جامع و نهایی که با حضور خریدار، فروشنده و مشاور مربوطه و مدیر بخش برگزار میشود. 

در این مرحله شناخت اجزاء ترتيب موضوع مذاکره مقدمات اقدامات و فعالیت های پیش از مذاکره انجام گرفته است و در واقع میتوانیم با آمادگی کامل پشت میز مذاکره بنشینیم.

اما قبل از این که مدیر قرارداد طرفین معامله را پای میز مذاکره دعوت کند باید اقدامات زیر را حتماً انجام دهد

1.     بازدید از ملک مورد معامله همراه مشاور

2.     صحبت مقدماتی با مشتری راجع به چگونگی پرداخت ثمن يا شرایط مستاجر برای ودیعه و اجاره بهاء و شرایط تحویل و محدودیت یا عدم محدودیت زمان محضر و نیز آشنایی و توجه دادن وی به عرف و قوانین معامله

3.     صحبت مقدماتی با فروشنده (موجر) راجع به حداکثر زمانی که برای محضر و تحویل نیاز دارد و مبلغی را که بابت پیش پرداخت نیاز دارد و سایر شرایط

4.     چک کردن صحت و سقم اسناد و مدارک فروشنده و موجر

5.     بررسی و تحقیق از سازمانهای مربوطه جهت صحت و سقم و اعتبار مدارک زمین مورد معامله

6.     اینکه آیا شریک دارد یا خیر؟ و اگر شریک دارد چند نفرند، شامل حق شفعه میشود یا خیر؟ خودش مبایعه نامه یا قرارداد را امضاء میکند یا وکیلش و شخص دیگر.

7.     مطالعه دقیق وکالت نامه برگه انحصار وراثت یا مبایعه نامه در صورتی که سند ملک هنوز به نام فروشنده نشده باشد.

8.     اخذ استعلام برای احراز صحت و سقم وکالت نامه های خارج از کشور از دادگاه های انقلاب و یا وزارت امور خارجه و تعیین مبلغ آن

9.     بررسی اینکه آیا مستاجر در جریان فروش ملک هست یا خیر؟ برای ملکهایی که در تصرف مستاجر میباشد.

10.تحقیق و پرسش مبنی بر اینکه قبلاً ملک مزبور را نفروخته باشد؟ شاید که قبلاً با کسی مبایعه نامه ای را تنظیم کرده باشد که بعدها منجر به فسخ شده است.  

11.فروشنده ممنوع المعامله نباشد، برای فروش و نقل و انتقال ملک

12.تحقیق راجع به اینکه آیا سند ملک در رهن بانک و یا اشخاص هست یا خیر؟

13.تحقیق از شهرداری محل مبنی بر اینکه آیا ملک دارای پایانکار جدید و اختصاصی برای آپارتمانها است؟ آیا به شهرداری بدهکار است؟ آیا ساختمان خلافی دارد؟ آیا جریمه ساخت اضافه بنا پرداخت شده است؟ برای آپارتمان و املاک نوساز .

14.. رعایت و توجه به ملاحظات سیاسی و مذهبی متعاملین ، مثلاً فروشنده یا خریدار ممکن است از مقامات کشوری و یا اقلیت مذهبی باشد و غیره.....

15.هماهنگی لازم با مشاور مربوطه توسط مدیر بخش و گرفتن فرم گزارش از مشاور راجع به توافقات ابتدایی طرفین و فایل که فرم تقاضای مشتری و فرم گزارش مشاور پیوست میباشد برای آشنایی با شرایط خریدار و تشخیص نوع نیاز آنها و مشخصات کامل ملک و......

16.یادآوری این نکته به مشتریان برای به همراه آوردن کلیه اسناد ، مدارک ملک و کارت شناسایی معتبر توسط متعاملین و دسته چک به طرفین قبل از حضور در جلسه مذاكره.

17.اطلاع دهی زمان دقیق مذاکره و تاکید بر حضور به موقع و بدون تاخیر

18.جلسه مذاکره در صورتی برگزار شود که اختلاف فی مابین حداکثر ۱۵ تا ۲۰ درصد باشد نه بیشتر نسبت به مبلغ معامله . آماده سازی خریدار یا فروشنده در زمینه شروع مذاکره

19.قبل از نشست حضوری یک سری هماهنگی با توجه به روحیه طرفین انجام شود.

20.   مدیر قرار داد باید با آمادگی کامل روحی روانی و جسمانی در جلسه مذاکره حضور یابد

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020