فصل نهم: تمام تمهیدات ضروری را برای حفاظت از خود فراهم کنید - بخش دوم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

مهم‌ترین مشتریان خود را شناسایی کنید

اصل امنیت در تجارت به فروش و جریان نقدینگی اشاره دارد. شما باید مراقب باشید تا مهم‌ترین مشتریان خود را به طریقی از دست ندهید. وقتی شما فروش داشتید و مشتری به دست آوردید، باید هر کار ممکنی را انجام دهید تا از حفظ مشتری خود مطمئن شوید. هزینه‌ی کسب مشتری جدید ده تا پانزده برابر هزینه‌ی خدمات رسانی به مشتری فعلی است. تکرار فروش از مشتری فعلی، کمترین هزینه و کسب سود بیشتر را به همراه دارد.

انجام دادن هر کار ممکنی برای از دست ندادن بهترین مشتریان یا جلوگیری از عدم وفاداری آنها را به یکی از سیاست‌های خود تبدیل کنید. بسیاری از افراد و سازمان‌ها زمان و انرژی زیادی را صرف کسب مشتری جدید و حفظ وی می‌کنند. آنها زمان و انرژی کمتری را صرف حفظ مشتری وفادار می‌کنند.

تمایل طبیعی در تمام روابط به سوی آنتروپی یا تحلیل انرژی و افزایش بی‌نظمی است. آنتروپی در فروش و بازاریابی به تمایل به مُسلم بودن مشتریان خود اشاره دارد. چنین فرضی کُشنده است. بسیاری از شرکت‌ها به دلیل از دست دادن مشتریان اصلی خود وعدم توجه به آنها از صحنه‌ی تجارت خارج شده‌اند. دلیل اصلی روگردانی مشتریان همان بی‌تفاوتی شرکت شما نسبت به آنها است.

شما باید یک سوم هزینه‌های تبلیغات خود را صرف مراقبت از آخرین مشتریان خود کنید. آنها کسانی هستند که به احتمال بیشتر از شما خرید می‌کنند و با دوستان خود درباره‌ی ما صحبت می‌کنند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

دو نوع مشتری

همیشه دو گروه مشتری در بازار وجود دارد. اول مشتریانی که شما را می‌شناسند و شما را دوست دارند. آنها در گذشته از شما خرید کرده‌اند و از روش رفتار شما با خودشان راضی هستند. آنها مجدداً از شما خرید می‌کنند و بهترین منبع رجوع و معرفی مشتریان جدید می‌باشند. آنها مشتریان کم هزینه با بیشترین سود هستند و از تجارت شما حمایت می‌کنند.

دوم، مشتریانی که هرگز چیزی درباره‌ی شما نشنیده‌اند و نظر یا اطلاعاتی از فعالیت‌های شما یا علت خرید از شما ندارند. اشتباه بیشتر شرکت‌ها این است که آنها بر تلاش‌های تبلیغات و فروش بر مشتریانی تمرکز دارند که اهمیت کمتری برای آنها دارند و بر مشتریانی تمرکز ندارند که آنها را می‌شناسند و دوست دارند.

 

مشتریان اصلی خود را حفظ کنید

وقتی شما از خود می‌پرسید که«بدترین رویداد احتمالی تجارت من چیست؟» به مشتریان خود فکر کنید. اگر شما یک یا چند مشتری اصلی خود را از دست بدهید، چه اتفاقی رخ می‌دهد؟ چه تأثیری بر فروش، درآمد و جریان نقدینگی شما خواهد داشت؟ اگر از دست دادن یکی از مشتریان اصلی به معنای یک خطر جدی برای شما باشد، چه اقدامات فوری را می‌توانید برای از دست ندادن وی انجام دهید؟ از هر گونه ضعف‌ بالقوه در استراتژی بازارایابی خود آگاه باشید. معمولاً شما مشتری خود را به دلیل فرضیات اساسی نادرست از دست می‌دهید.

 

مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

 

نبرد کبک

در سال 1759 میلادی، برتری نیروهای فرانسوی به دلیل وجود دژ کبک که بر رودخانه‌ی سنت لورنس مشرف بود اتفاق افتاد. این دژ از راه زمینی دسترسی نداشت. تا زمانی که فرانسوی‌ها موقعیت خود را با توپ‌های بزرگ حفظ کردند، بریتانیایی‌ها نتوانستند به طرف رودخانه‌ی سنت‌لورنس بیایند و بر کانادا مسلط شوند. تنها راه نفوذ به دژ فرانسوی‌ها همان صخره‌های بزرگ مشرف بر رودخانه بود. این راه چنان شیبی داشت که قابل بالا رفتن نبود. این فرض به شکست فرانسوی‌ها منجر شد.

یک سرباز نزد ژنرال جیمز وولف آمد و به وی گفت که یک مسیر کوچک بین صخره‌ها و دشت جلوی دژ فرانسوی‌ها وجود دارد. آن شب، تمام سربازان ارتش بریتانیا از آن مسیر باریک بالا رفتند و در دشت جلوی دژ جمع شدند. وقتی صبحدم خورشید بالا آمد، ارتش بریتانیا آرایش کامل جنگی در دشت آبراهام گرفت و آماده‌ی نبرد شد.

ژنرال فرانسوی، مونتکالم، که نگهبانی در صخره‌ها نداشت، تصور کرد که فقط گروه کوچکی از سربازان بریتانیایی در دشت جلوی دژ وجود دارند. وی شخصاً با سربازان خود از دژ خارج شد. در 13 سپتامبر سال 1759 میلادی، ابتدا سربازان پیشگام و سپس کل سربازان ارتش بریتانیا در دشت جلوی دژ نمایان شدند. یک نبرد سخت ده دقیقه‌ای رخ داد که در طی این نبرد ژنرال وولف و مونتکالم کشته شدند و ارتش فرانسه شکست خورد.

پیروزی بریتانیایی‌ها در نبرد کبک به دلیل تخطی فرانسوی‌ها از اصل امنیت بود که به رویاهای امپراطوری فرانسه در دنیای جدید و سرمایه‌گذاری 150 ساله این امپراطوری در آمریکای شمالی پایان دارد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب پیروزی

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب