عصبی شدن و دستپاچگی حین مذاکره

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

عصبی شدن و دستپاچگی

الف - صاف کردن سینه

صاف کردن سینه میتواند نشانگر ناراحتی معذب بودن یا نگرانی باشد. به هر حال این حرکت نمیتواند در برگیرنده ترس باشد بیشتر کسانی که این حرکت را انجام میدهند و تقریباً از تفاوت مهم بین دو نوع از سرفه مطلع هستند. تغییرات در صدا، لكنت داشتن و استفاده از آ یا میدانید و بسیار خوب" همچنین میتوانند بیانگر عصبی شدن باشند.

ب باز کردن بازوها در حالی که کف دست روی میز باشد و یا گرفتن میز با دستان

این حالت میتواند به دستپاچگی زیاد و ناراحتی اشاره داشته باشد؛ مخصوصاً زمانی که با حرکات قبلی و ارتباطات زبانی هم زمان تقویت شود. زمانی که یکی از طرفین مذاکره کننده آخرین تلاش خود را برای متقاعد کردن طرف دیگر میکند حالت نگرانی و عصبی شدن را میتوان مشاهده کرد.

پ فشردن دستها با چیزی بازی کردن و تکان خوردن هنگام نشستن

این گونه حرکات از علائم عصبی شدن یا دستپاچگی است که همه به آنها واقف هستند. با توجه به حالات دیگر در یک گروه این حرکات میتوانند به احساس خستگی اشاره داشته باشند.

ت - خاموش کردن یا نکشیدن سیگار روشن

در مذاکرات روشن کردن سیگار نشانه تنش یا عصبی شدن نیست بلکه مذاکره کننده ای که عصبی شده یا دارای تنش میباشد سیگار روشن را خاموش میکند یا آن را نمی کشد. این حالت جالب به آسانی در مذاکرات واقعی تایید میشوند.

ث گذاشتن دستان یا انگشتان روی دهان هنگام صحبت کردن 

واضح صحبت نکردن یا هنگام صحبت کردن که دست یا انگشتان روی دهان باشد میتواند نشانگر نگرانی یا عصبی شدن باشد این موضوع هم چنین عدم صداقت و وفاداری را می رساند.

پذیرش و موافقت

همانطور که قبلاً اشاره شد خیلی از این حالات که با گشاده رویی همراه هستند میتوانند نشانگر میل به موافقت باشند در بعضی مواقع این حالات میتوانند قسمتی از گروه حالات پذیرش یا موافقت باشند.

الف- برداشتن موانع و به هم نزدیکتر شدن

زمانی که فاصله ها کمتر میشود رسیدن به توافق زمان کمتری به خود میگیرد. این حرکت فیزیکی ممکن است زمانی صورت گیرد که مذاکره کنندگان به طرف همدیگر متمایل شوند یا زمانی که یکی از مذاکره کنندگان از صندلی خود به پا خیزد دوری بزند و با طرف خود که در صندلی مخصوص مهمان نشسته است به گفتگو بپردازد.

تجدید قوا از طرف شنونده در این مقطع نشانه توافق را بیشتر میتواند تقویت نماید نباید راجع به نزدیکتر شدن برای مذاکرات محرمانه قضاوت نادرست کرد چرا که این عمل لزوماً نشانگر توافق میباشد .

ب لمس کردن

با توجه به افراد و مجموعه حرکات آنها لمس کردن یا گرفتن بازو یا شانه شنونده میتواند نشانگر توافق یا تمایل واقعی یا بالقوه برای نزدیک شدن به توافق بر سر موضوع باشد.

پ نشستن بر روی لبه صندلی

همان طور که در بالا ذکر شد نشستن بر لبه صندلی یا به سمت جلو خم شدن به تمایل شدید اشاره دارد و اغلب میل به حرمت را نشان میدهد با توجه به حرکات دیگری که در حال بروز دادن هستند این حرکات ممکن است بر توافق و سازش دلالت داشته باشند. 

به هر حال در مواقع دیگر این حرکت میتواند احساس خستگی اکراه و یا میل به ترک جلسه را نشان دهد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

حفظ نوسانات روحی

در حقیقت در تمام مذاکرات نتیجه بخش تغییرات شامل ترقی و تنزل طرفین در جریان مذاکره به چشم میخورد مدیر میتواند از همان ابتدا مذاکره را رهبری نماید. با این حال این تغییرات شدید در مقطعی دیگر میتواند به طرز قابل توجهی تنزل داشته باشد شاید زمانی که اولین جلسه برای گفتگو درباره موضوعی مشکل تشکیل میشود این نوع نوسانات در تغییرات نسبی مذاکره هم به مقیاس زیاد و هم به مقیاس کم وجود دارند

بنابراین این تغییرات در کل فرآیند مذاکره یعنی از پیشنهاد قیمت قطعی و مرحله تقاضای پیشنهاد تا بستن قرارداد نوسان دارند در مقیاس محدود این تغییرات در جلسه ای مشخص از مذاکره یعنی از بیانات مربوط به افتتاحیه تا مرحله بن بست و یا پایان موفقیت آمیز جلسه ادامه دارد. در مقیاسی گسترده تر روش و تنظیم وقت توسط مدیر قرارداد یا مذاکره میتواند تاثیر قابل ملاحظه ای بر نوسانات نسبی مذاکره داشته باشد .

این تاثیر را میتوان با توجه به تغییرات در جریان مذاکره در سه مثال متغیر نشان داد. تغییرات نسبی در جریان مذاکره را در سه نمودار که در شکلهای زیر نشان داده شده است میتوان مشاهده نمود.

در هر نمودار علامت ۱۰۰ درصد در بالای محور عمودی تغییرات احتمالی در هر مقطع از مرحله مذاکره را به لحاظ تئوری نشان میدهد.

شکل یک موقعیتی را مجسم مینماید که خریدار تجربه بسیار کمی دارد و به طرزی موثر احساس میکند که در هر مرحله از فرآیند مذاکره افراد دیگر بر او برتری دارند این موقعیت را میتوان با موقعیتی مقایسه نمود که در آن شخص برای اولین بار تقاضای خرید ملک را دارد در این حالت متقاضی خرید تشخیص میدهد 

که فروشنده موقعیت معامله ای برتر اطلاعات بهتر تجربه بیشتر و برخورد متکبرانه ای دارد.

موقعیت بیشتر معاملات بی شباهت به مثال فوق الذکر نمیباشد، حتی اگر خریدار از نقاط ضعف موقعیت قرارداد خود اطلاع کافی نداشته باشد. در بیشتر معاملات به خصوص آنهایی که در سطح بالایی از توان مالی هستند ممکن است طرف خریدار اغلب ناخودآگاه بپندارد

اگر همه کارها را به معنای واقعی به درستی انجام دهم و سعی نمایم که کاری احمقانه انجام ندهم احتمالاً این فروشنده با تجربه با فروش ملک خود به نفع خود عمل مینماید. من اطمینان دارم که کار اشتباهی انجام نمیدهم و یا معامله را در موقعیت بدی قرار نمیدهم که این قرارداد امضاء نشود. اغلب افراد به همین ترتیب که با بودجه کم و ناکافی مذاکره می نماید از نوسانات روحی و روانی در طول مذاکرات به طور یکسان برخوردار نمیباشند. افرادی امکان موفق شدنشان در مذاکرات کم است و یا برای اهداف صعب الوصول تلاش مینمایند که ممکن است در تمام فرآیند مذاکرات احساس کنند که از نقطه ضعفی دائمی ناشی از نوسانات روحی و روانی در حین مذاکره رنج میبرند . 

 در بعضی از مذاکرات افراد میتوانند دارای نوسانات روحی و روانی متغیر باشند که نسبتاً بیشتر از آن مقداری باشد که در شکل بالا نشان داده است اما ممکن است با این وجود از اطمینان و موقعیت قابل ملاحظه ای در مذاکرات برخوردار نباشند .

زمانی که این حالت روی میدهد نوسانات نسبی به آن حد از وخامت که در شکل بالا نشان داده شده است نمیباشد اما با این حال خط سیر نمودار در تمام مراحل فرآیند مذاکره یک نواخت است.

شکل دو وضعیتی را نشان میدهد که در آن مذاکره کننده ای موقعیت نسبتاً خوبی در مذاکره دارد اما به دلایلی به طور واقعی یا نامحسوس نیاز به اخذ توافق را احساس مینماید. در این مثال خریدار در شروع فرآیند مذاکره دارای نوسانات شدیدی در جریان مذاکره میباشد برای این که فروشنده موقعیت را برای فروش سریع با سودی نسبتاً بالا و مناسب میبیند. این فروشندگان تشخیص میدهند که خریدار خواهان ملک است و درصدد است توافق فروشنده را کسب کند در این قرارداد با مذاکراتی جزئی درباره شرایط پرداخت یا قیمت امضاء می شود.

در این حالت نوسانات خریدار در جریان مذاکره در آغاز مرحله انعقاد قرارداد لحاظ تئوری از بیشترین حد در مرحله پیشنهاد قطعی قیمت یا تقاضای پیشنهاد قیمت تا پایین ترین حد صفر) تنزل می یابد. 

 چنین نوسانات شدیدی زمانی رخ میدهد که خریدار پیشنهاد قطعی قیمت را میپذیرد. به عبارت دیگر در مواردی که خریدار ملک خاصی را انتخاب مینماید تا خریداری نماید در این برهه این فروشنده است که تشخیص میدهد که مشتری برای تكميل معامله احساس فوریت مینماید با این وجود در این مقطع رقابتی از جانب فروشنده دیگر دیده نمیشود.

در نتیجه خریدار ملکی را انتخاب کرده است و اظهار میدارد که این ملک باید به او تا سه ماه دیگر تحویل داده شود نتیجه به این صورت در می آید که فروشنده دارای نوسانات شدید و خریدار دارای نوسانات کمتری میباشد.

 در این موقعیت خریدار دارای نوسانات شدید در مرحله پیشنهاد قطعی قیمت یا تقاضای پیشنهاد قیمت میباشد چرا که فروشنده فعالانه برای معامله با خریدار تمایل نشان میدهد زمانی نوسانات خریدار تا حدی تنزل مییابد که وی ملک مورد نظر را انتخاب میکند و تصمیم به معامله به طور قطعی میگیرد زیرا خریدار تصمیم خود را گرفته است

در هر صورت، علی رغم مثال پیشین در این حالت خریدار در جریان مذاکره به خوبی عمل مینماید چرا که اگر مذاکرات خریدار با فروشنده اولی موفقیت آمیز نباشد، ملکهای مناسب دیگری را در نظر میگیرد که البته فرصت انتخاب را هم دارد .

به علاوه زمانی که خریدار فرصت کافی دارد و تعجیلی را احساس نمیکند فروشنده تشخیص میدهد که خریدار کاردانی و دقت قابل ملاحظه ای را برای مذاکرات و انجام قرارداد به خرج میدهد. از آنجایی که فروشنده تشخیص میدهد که خریدار در مورد مذاکره جدی است به این باور دست مییابد که باید برای خریدار امتیاز انحصاری قائل شود چرا که در غیر این صورت با خطر از دست دادن این معامله روبه رو میگردد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020