فصل سوم: استراتژی بازاریابی و فروش آنلاین - بخش دوم

همان‌طور که می‌دانید بازاریابی آنلاین با بازاریابی سنتی تفاوت‌های اساسی دارد. در واقع بازاریابی سنتی در بیشتر مواقع از بازاریابی برونگرا استفاده می‌کند؛ در صورتی که بازاریابی آنلاین در اکثریت مواقع زیر مجموعه‌ی بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرد. پیش از اینکه تا این میزان استفاده از بازاریابی آنلاین همه‌گیر شود، بسیاری از کسب‌وکارها از بازاریابی سنتی از قبیل چاپ بروشور، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی و بیلبورد استفاده می‌کردند.

رابطه بين بازاريابی و فروش

همكاري بين بخش بازاريابي و ساير بخش‌هاي سازمان ريشه در ادبيات بازاريابي دارد. اكثر تحقيقات قبلي صورت گرفته روي همكاري بازاريابي با بخش‌هاي غيرمشابه بوده است اما؛ ازنظر مديران اجرايي چالش اصلي روي همكاري با بخش‌هاي مشابه مثل فروش است. موضوع چالش رابطه بين فروش و بازاريابي با انتشار مقاله كاتلر در مجله مرور كسب‌وكار هاروارد توجه افراد حرفه‌اي و آكادميك را به موضوع، بيشتر جلب كرد. همكاري و يكپارچه‌سازي رابطه فروش و بازاريابي به‌صورت عام بوده است. به‌عنوان‌مثال راوزي و همكارانش (2005) راهكارهاي يكپارچه‌سازی بين فروش و بازاريابي را در قالب يك چارچوب نظري به چهار دسته راهكارهاي سيستمي، فرهنگي، فرآيندي و انساني دسته‌بندي كرده‌اند.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

تفاوت بازاریابی و فروش

فروش و بازاريابي با توجه به دو بعد متفاوت هستند: جهت‌گيري و صلاحيت. در ابتدا فروش و بازاريابي در جهت هدف متفاوت هستند. بازاريابي بيشتر بر روي محصول تمركز مي‌كند، درحالی‌كه فروش بيشتر بر مشتري تمركز مي‌كند. اين به اين دليل است كه نام تجاري مديريت محصول از بخش بازاريابي معمولاً مسئوليت يك نمونه خاص از محصول را بر عهده دارد، درحالي‌که فروش به‌طورمعمول مسئول مجموعه خاصي از مشتريان در يك محصول خاص در منطقه جغرافيايي يا بخش صنعتي مي‌باشد. درنتيجه فروش داراي پيوند بسيار قوي‌تر و عملي‌تر به مشتريان فردي است، درحالي‌كه بازاريابي تمركز بيشتري بر بخش‌هاي مشتري و كل محصول دارد. فروش نيز كوتاه‌تر از بازاريابي است، زيرا معمولاً با فشار و تقاضاي مستقيم و شديد مشتريان مواجه مي‌شود و به دنبال راه‌حل‌هاي سريع براي اين مشكلات است. برعكس، بازاريابي تصويري وسيع‌تر و با مفاهيم درازمدت‌تري براي كسب‌وكار بررسي می‌کند. اين تفاوت‌ها در جهت‌گيري زماني و هدف مي‌تواند در ارزيابي تصميم‌هاي سرمايه‌گذاري در توسعه محصول جديد و نحوه انجام‌وظيفه در هر دو بخش توسعه يك محصول يا در ايجاد رابطه با مشتری، تأثیر مهمي داشته باشد. 

دوم، هامبورگ و جنسن (2007) تفاوت‌هاي قابل‌توجهي را بين فروش و بازاريابي پيدا كرده‌اند. فروش داراي سطح بالايي از دانش بازار خاص از بازاريابي است (به‌عنوان‌مثال، در مورد مشتريان و رقبا). به‌طور خاص، فروش دارای اطلاعات منحصربه‌فرد در مورد نيازهای مشتری است كه مربوط به ساير توابع سازماني براي انجام كار در توسعه محصول جديد به‌طور مؤثر هست. پس ما انتظار داريم تأثير متقابل همكاری فروش، تحقيق و توسعه بيشتر مربوط به جنبه‌های توسعه محصول جديد كه در آن به اطلاعات خاص در مورد نيازهاي مشتری نياز است.

 

نقش بازاریابی الکترونیکی در افزایش فروش

از اثرات مثبت بازاریابی الکترونیک می‌توان برقراری درجه بالایی از تعاملات، امکان بازاریابی نفربه‌نفر، کاهش در هزینه‌ها به دلیل خودکارسازی و استفاده از واسطه الکترونیکی، امکان توزیع آنی و سریع محصولات یا خدمات با هزینه اندک، فرصت جست‌وجو و خرید محصولات و خدمات به علت طبیعت رسانه الکترونیکی، قابلیت و امکانات پاسخگویی سریع از سوی کاربران (مشتریان) و بازاریابان، در دسترس بودن 24 ساعته، 7روز هفته، 365 روز سال، قابلیت استفاده به‌طور هم‌زمان و در ترکیب با فعالیت‌های بازاریابی سنتی، افزایش تعاملات با مشتریان بالقوه، قابلیت اندازه‌گیری و جمع‌آوری داده‌های مرتبط با عملکرد سامانه بازاریابی، استفاده از مزیت‌های رقابتی اینترنت به‌عنوان یک رسانه مانند هزینه‌های پایین تبلیغ بین‌المللی، ساختار منعطف فروش در بازار مقصد و شکل‌گیری محصول و خدمات جدیدی که می‌توان آن‌ها را به‌وسیله اینترنت مبادله کرد نام برد. از روش‌ها و تکنیک‌های مورداستفاده در بازاریابی الکترونیکی می‌توان به ایجاد وب‌سایت یا پایگاه داده اینترنتی در شبکه جهانی برای سازمان و معرفی و آدرس و موتورهای جست‌وجوگر اصلی و گروه‌های تخصصی و فهرست‌های اینترنتی، بازاریابی از طریق پست الکترونیک، گروه‌های خبری و اتاق‌های گفت‌وگو، ایجاد جوامع برند، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، ترفیعات آنلاین، کاتالوگ و روزنامه‌های الکترونیکی، بازاریابی زنجیره‌ای و بازاریابی ویروسی اشاره نمود. بر اساس پژوهش‌های مجله فوربز در جامعه آماری شامل سه هزار بازاریاب برتر دنیا، بازاریابی از طریق موتورهای جست‌وجو و پست الکترونیک، رتبه‌های برتر را در میان سایر روش‌ها به خود اختصاص دادند.

استراتژی بازاریابی الکترونیکی باید متناسب با مدل کسب‌وکار شما باشد، به‌عنوان‌مثال تدوین استراتژی الکترونیکی تهاجمی برای کسب‌وکارهای مرتبط به‌صورت B2B مناسب نیست و برعکس در نظر گرفتن استراتژی‌های محتوای خالص و رسانه‌های اجتماعی برای خرده‌فروشی‌های متمرکز بر فروش، منجر به دستیابی حجم فروش موردنیاز شما می‌شود، استراتژی‌های کسب‌وکار، برنامه‌های آینده و تاکتیک‌ها را با جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مربوط به فعالیت‌های کسب‌وکار می‌توان تدوین کرد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

رسانه‌های اجتماعی

بازاریابی رسانه‌های اجتماعی هم از دید کسب‌وکار و هم از دید مشتریان مزایای بسیاری دارد و می‌تواند پاسخ‌های متفاوتی از مشتریان را موجب شود. خصیصه‌های ساختاری و رابطه رسانه و شبکه بر تعاملات مابین مشتریان تأثیر می‌گذارد. سطح مشارکت را افزایش می‌دهد و درنهایت منجر به تقویت علاقه مصرف‌کننده کالا یا خدمات می‌شود.

مطالعۀ رفتار خرید مصرف‌کننده در شناخت عوامل مؤثر در تصمیم‌گیری خرید کمک می‌کند. هم‌چنین کسب‌وکار را قادر به درک واکنش مشتریان در خصوص استراتژی‌های بازاریابی‌شان می‌سازد. درک این‌که چرا، کجا و چگونه خرید مشتریان رقابت‌های بازاریابی آنان را بهبود بخشیده موجب پیش‌بینی بهتری از پاسخ مشتریان به راهبردهای بازاریابی آنان می‌گردد.

منفعت‌ها و مزیت‌های امروزی در تکنولوژی‌ها و فن‌آوری‌های تحت وب و ظهور رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی و ابزارهای فن‌آوری اطلاعات منجر به وجود آمدن پیشرفت‌هایی شده است که بر تجارت الکترونیک اثرگذار
می‌باشد. این پیشرفت‌ها مصرف‌کنندگان را قادر می‌سازد تا به‌صورت فعالانه در خریدوفروش محصولات و خدمات در بازارهای آنلاین شرکت داشته باشند.

 

نقش رسانه‌های اجتماعی (اپلیکیشن‌ها) در فروش

دنیای دیجیتال امروز عصری است پرشتاب با تغییرات زیاد که در آن ارتباط مردم با یکدیگر و فعالیت شرکت‌های بزرگ در محیط کسب‌وکار ازطریق اینترنت می‌باشد. سازمان‌های مدرن با ابعاد متفاوت ازجمله کسب‌وکارهای کوچک، متوسط و بزرگ باید خود را به‌سرعت با فشارهای مختلفی که به شکل کم یا زیاد به‌صورت مستقیم با آن‌ها مواجه می‌شوند، سازگار نمایند. تغییرات اقلیمی، رشد جمعیت جهانی، افزایش رقابت، پدیدار شدن فن‌آوری‌های جدید و فشار شدید بر منابع طبیعی، دلیل نیاز به یک مسیر پایدارتر برای انجام کسب‌وکارها می‌باشد. به‌منظور آشنایی با ابزارهای بازاریابی دیجیتال، طبقه‌بندی ابزارهایی که شامل بازاریابی دیجیتال نمی‌باشد آسان‌تر است، کانال‌های بازاریابی سنتی مانند چاپ، رادیو، تلویزیون و بیلبوردها بازاریابی دیجیتال نمی‌شوند، این کانال‌ها در مدت‌زمان طولانی موفق بوده اما در عصر مدرن امروز سهم چندانی ندارند. ظهور چشم‌گیر رسانه‌های اجتماعی فرصت‌های جدیدی به‌منظور برقراری ارتباط با مشتریان برای بازاریابان ایجاد کرده است. رسانه‌های اجتماعی فضای پویایی را برای رسیدن به مشتریان، برقراری ارتباط با آن‌ها و رساندن صدای آن‌ها برای تأثیر بیشتر فراهم می‌کند.

رشد فروش آنلاین در جهان در حال افزایش است، به‌عنوان‌مثال در سال 2015 میزان 7.4درصد از فروش خرده‌فروشی‌های ایالات‌متحده به‌صورت فروش آنلاین محقق شد که این مقدار فروش آنلاین بالاترین درصد از
سال 1999 می‌باشد. فروش‌های انجام‌شده از طریق تلفن همراه با سرعت به میزان 22 تا 27درصد از کل فروش آنلاین افزایش یافته است. امروزه شرکت‌ها برای ایجاد ارتباط دیجیتالی با مشتریان اهمیت ویژه‌ای قائل هستند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش موفق

 

نقش وب‌سایت‌ها در فروش

با رشد سریع جهانی درفروش الکترونیکی و روی آوردن اکثر کسب‌وکارها به اینترنت و استفاده از وب‌سایت‌ها برای عرضه و معرفی و فروش محصولات وارداتی یا تولیدی خود، نیاز به طراحی یک وب‌سایت به نام شرکت در اکثر سازمان‌ها احساس می‌شود. در وب‌سایت‌هایی که به شکل فروشگاه اینترنتی طراحی‌شده برای جلب نظر اعتماد مشتری‌هایی که وارد وب‌سایت می‌شوند عوامل بسیاری وجود دارند. به‌طوری‌که مشتریان احساس رضایت از تمامی عوامل خدماتی که در این وب‌سایت می‌باشد به دست بیاورند و زمان طولانی‌تری را در محیط آن فروشگاه به هنگام بگذراند و با بررسی کامل محصولات معرفی‌شده در آن و میزان درکی که از کیفیت خدمات الکترونیکی ارائه‌شده توسط فروشگاه اینترنتی از قبیل طراحی وب‌سایت، قابلیت اطمینان، پاسخ‌دهی، اعتماد، کیفیت کلی خدمات و رضایت مشتری به دست می‌آورند، قصد خرید به هنگام از آن فروشگاه را می‌گیرند. ابعاد کیفیت خدمات به‌عنوان یکی از مهم‌ترین متغیرهای است که هم بر کیفیت کلی خدمات و هم بر رضایت مصرف‌کننده تأثیر داشته، به‌طورکلی درک مشتری از خدمات همان قصد خرید او بوده است. به‌طور مثال: هرگاه مشتری از کل خدمات الکترونیکی یک فروشگاه درک مثبتی داشته باشد، درصد خرید از آن فروشگاه توسط آن شخص بیشتر شده است و هم‌چنین درصورتی‌که درک و قضاوت مثبتی به خدمات نداشته باشد نیت و قصد خود را برای خرید از دست خواهند داد.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب