روش های مذاکره مشاور املاک در کشورهای مختلف

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

کشور اتریش :

اتریشی ها در مذاکره از صمیمیترین راحت ترین و پُر احساس ترین مذاکره کنندگان اروپایی محسوب میشوند و کم و بیش همان احساس نزدیکی که آلمانیها از نظر نژادی با ایرانیان دارند در اتریشیها نیز مشاهده میشود. در مذاکره با اتریشیها ورود به مسایل با استفاده از احساسات و عواطف به مراتب کارسازتر از ورود به بحث از طریق منطق و استدلال و موضع گیری است .

با توجه به احساساتی و عاطفی بودن اتریشیها در مذاکره با آنان شدت عمل و خشونت کارساز نخواهد بود بلکه با دوستی و تفاهم صمیمانه بهتر میتوان به هدف نزدیک شد و در مسیر تامین منافع مشروع دو طرف گام برداشت.

بزرگترین نگرانی مذاکره کنندگان اتریشی رقابت با شرکتهای بزرگ کشورهای صنعتی است. بنابراین میتوان با متوجه ساختن آنها به وجود رقبای بزرگ اروپایی خاور دور و یا آمریکایی آنان را به قبول شرایط مورد نظر و اعطای امتیازات سوق داد.

کشور ترکیه :

برای ما ایرانیان برقراری ارتباط واقعی با ترکها پشت میز مذاکره کار ساده ای نیست. هر دو به زبان سومی صحبت میکنیم و مشکل زبان هنگام مذاکره کاملاً آشکار میشود. این مشکل در مذاکره با شرکتهای زیادی که با ایران رابطه دارند و 

اغلب هم شرکتهای کوچک خانوادگیاند به ویژه در مذاکره با مالکان و مدیران عالیرتبه آنها بیشتر بروز میکند.

ترکها در مذاکرات بسیار حساس و زودرنجاند و اغلب مسایل مورد مذاکره با شرکتهای ترکیه خیلی زود به مسایل شخصی تبدیل میشود یادداشت برداری و جدول بندی از کیفیت روند جلسات مذاکره میتواند برای رسیدن به توافق نهایی و روشن موثر افتد و روند مذاکره را تسریع کرده و برخوردهای شخصی را خنثی نماید.

بنابراین توصیه میشود چون مذاکره کنندگان ترکیه بسیار زودرنجاند و مسایل مذاکره را به مسایل شخصی تبدیل میکنند بهتر است اصل انضباط و دقت کامل در جداسازی شخصی از مسئله که در مذاکرات اصولی درباره آن بحث شد، در مذاکره با شرکت و افراد ترکیه نیز رعایت شود.

. کشور اسپانیا

مذاکره کنندگان اسپانیایی در بسیاری موارد از نظر خلق و خوی و رفتار مذاکراتی شبیه ما ایرانیان هستند و از این نظر نقاط مشترک زیادی با مذاکره ایتالیایی دارند .

مذاکره کنندگان اسپانیایی بسیار عاطفی و زود جوش بوده و فوراً و خالی از تظاهر با مذاکره کننده ایرانی ارتباط صمیمانه برقرار میکنند باید از این صمیمیت به شیوه های درست و منصفانه تا حد امکان بهره برداری کرد به همین جهت مذاکره دوستانه با آنان بسیار ثمر بخش تر از مذاکرات تقابلی و خشن است.

تیم مذاکراتی اسپانیا بسیار کوچک و معدود است در مذاکره با شرکتها و اتباع اسپانیایی باید از خصوصیات اخلاقی و گرمی و محبت آنها در پیشبرد روند مذاکرات به شیوه ای مثبت و منصفانه حداکثر استفاده را به عمل آورد. ولی باید مراقب بود که جو کلی جلسات از حالت رسمی و جدی خارج نشود . 

تبیین رفتارهای انسان در حال مذاکره

مذاکره یک هنر است مذاکره موفق در هر حال مانند سایر هنرها نیاز به دانش کاملی از اصول و تکنیکهای مهم دارد. احتمال آن برای شما بسیار کم است که بدون این دانش بتوانید به عنوان یک مدیر مذاکره بر دیگران تاثیر بگذارید چه برسد به آنکه به عنوان شخصی برجسته مطرح باشید.

شما با مجهز شدن به این ابزارها و دانش فرصتی واقعی برای یادگیری و عملی کردن استعدادهای خلاقی خواهید داشت که متخصص واقعی را در عرصه مذاکره تمیز میدهد.

این بخش اجمالاً به اصول اصلی مذاکره میپردازد. این اصول به عنوان پایه هر تلاشی برای دستیابی به فنون مذاکرات به کار میرود.

برانگیختن رفتار انسانی

شما برای موفق شدن در مذاکرات باید درکی قوی از عواملی که رفتار انسانی را بر می انگیزد داشته باشید.

این مطلب به خصوص زمانی مصداق پیدا میکند که با مذاکره کننده ای روبه رو میشوید که در زمینه تکنیکها و استراتژیهای مذاکره آموزشهایی در سطح بالا دیده باشد. درک رفتار انگیزشی انسان به دو دلیل از اهمیت برخوردار است .

اولاً این امر میتواند شما را در شناخت و استفاده از نقشه های بازاریابی و تاکتیک های دیگری که طرفین مذاکره از آنها استفاده میکنند یاری رساند.

ثانياً، میتواند به شما برای درک بهتری از اعمال و تفکر مذاکره کنندگان کمک نماید

به طور اساسی رفتار انسانی با گرایشی برای ارضای بعضی نیازهای جسمی و روانی برانگیخته میشود.

پروفسور آبراهام مازلو هفت نمونه از این نیازها را ارائه داده که اهمیت آنها از پایین به بالا افزایش مییابد و به گروه نیازهای مازلو شهرت دارد به شکل زیر نگاه  کنید بر اساس گفته های مازلو ما در جستجوی آن هستیم تا نیازهای خود را به ترتیب زیر برآورده نماییم

1.     نیازهای فیزیولوژیکی

2.     نیازهای ایمنی و مصونیت

3.     نیازهای دوست داشتن و وابستگی

4.     نیازهای خودبینی

5.     ه نیاز به اینکه واقعیت وجود خود را تحقق ببخشیم.

6.     نیاز به دانش و ادراک

7.     نیازهای مربوط به زیبایی 

 

  

جدول نیازهای مازلو

 

برای این که مذاکره عامل موثری باشد شما باید نیازهایی را که طرفین معامله اگر از این نیازها بی اطلاع باشید تاکتیکهای مذاکره ای شما میتواند نتیجه معکوسی به بار آورد. زیرا آنها سهواً نیازهایی را که طرف دیگر مذاکره مایل به برآوردن آنها میباشند تهدید مینمایند. 

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

به عبارت دیگر اگر شما نیازهای طرفین را بشناسید میتوانید تاکتیک هایتان را به روشی طرح نمایید که آن نیازها را تقویت کند و بدین وسیله تاثیر تلاش هایی را که برای مذاکره انجام میدهید دو چندان نماید.

در سلسله مراتب مازلو نیازهای فیزیولوژیکی آن نیازهایی هستند که امیال مهم انسانی را مثل گرسنگی خستگی پناهگاه و مانند آن برآورده می سازد. نیازهای ایمنی و مصونیت شامل اهدافی مانند امنیت شغلی احساس امنیت و مصونیت در زندگی روزمره و رهایی از ترس و عدم اطمینان میباشد.

اگرچه بعضی از استادان مذاکره این دو گروه از نیازها را نادیده میگیرند اما هر دو این نیازهای انسانی میتواند در مذاکره به کار گرفته شود.

برای مثال اگر مذاکره کننده ای احساس کند که امنیت شغلی و یا منافع خود و یا شرکتش و بنابراین توانایی اش برای برآورده ساختن نیازهای فیزیولوژیکی خود و خانواده اش به خطر می افتد ممکن است عکس العمل شدیدی نشان دهد. همچنین در برهه ای از زمان که اهمیت آن کمتر است مذاکره کننده ای اگر احساس کند که مذاکرات برنامه غذایی معمول او را به روش نادرستی برهم میزند و یا خستگی مفرطی ایجاد میکند که احتمال دارد او را بیمار سازد ممکن است به طرز ناخوشایندی تحت تاثیر قرار بگیرد. در حقیقت مذاکرات طولانی حتی می تواند تاثیر ناخوشایندی بر خانواده و زندگی اجتماعی مذاکره کننده داشته باشد و بدین وسیله بر اولین دومین و سومین نیازهای مذکور در لیست مازلو تاثیر میگذارد.

نیازهای دوست داشتن و وابستگی و نیاز به خودبینی معمولاً به عنوان مهمترین عوامل انگیزشی در مذاکرات عادی مدنظر قرار میگیرند نیازهای دوست داشتن و وابستگی نیازهایی هستند که باید درک شوند تا جزئی از گروهی باشیم یا دوستان و خانواده ای داشته باشیم نیاز به خودبینی است که بر کسب شهرت زیاد، مقام استقلال حاکمیت و آزادی تاثیر میگذارد.

در جریان مذاکرات نیاز به خودبینی مستقیماً با مفهوم حفظ آبرو ارتباط پیدا میکند. رفتار انسانی زمانی که خود را در موقعیتی مییابد که ممکن است حیثیتش به  خطر بیفتد این چنین است. اکثر انسانها در آن موقع سخت گیر میشوند. ممکن است حق با آنها باشد یا نباشد ولی اگر در انتها تلاشهای مستمر طرف دیگر باعث شود که به خطای خود پی ببرند به معنای به خطر افتادن حیثیت نمیباشد. بنابراین بیشتر اوقات باید از ریختن آبروی طرفین بپرهیزید حتی اگر این فرصت و بهانه در کشاکش مذاکره به شما داده شود. در عوض باید مسیر را عوض کرده و برای طرفین جایی باقی بگذارید که از خود مانوری نشان دهد و در آخر با نقشه متفاوتی ظاهر شود که هدفهای شما را هم در بر میگیرد در عین حالی که مشتریان خود را قادر میسازید حیثیت خود را حفظ نمایند. این دیدگاه شانس شما را برای دستیابی به اهداف مذاکراتیتان در کوتاهترین زمان ممکن افزایش میدهد. شاید مهم تر این که این دیدگاه شهرتتان را به عنوان مدیری ماهر افزایش میدهد و احتمال این که مشتری تان بتواند در جلسات مذاکره آتی اقدامی نماید که غافلگیرتان سازد را کاهش میشد.

نیاز انسان به اینکه واقعیت وجود خود را تحقق بخشد میلی است که وی را به آنچه که توانایی آن را دارد مبدل مینماید نیاز دانستن و درک کردن گرایشی انسانی است که شخص بدان وسیله کنجکاوی اش را ارضا میکند یاد میگیرد و زندگی و محیط اطرافش را درک مینماید .

در متن مذاکره ظاهراً این نیازها مخصوصاً در ابتدا بی ارتباط به نظر می رسند. به هر حال این دو نیاز میتوانند به طور غیر مستقیم تاثیر بگذارند. برای مثال اگر مشتری قادر به درک مطلب خاصی نباشند یا دائماً با لحن بدی با او صحبت شود یا مورد تحقیر قرار گیرد این نیازها میتوانند تحت تاثیر قرار گیرند.

نیازهای وابسته به زیبایی و گرایش اساسی به نظم و توازن گرایش مذاکره کننده جهت داشتن محیطی مرتب و آرام برای مذاکره یافت میشود.

نیازهای وابسته به زیبایی و تقریباً تمام نیازهای مازلو همچنین میتوانند به عامل مهمی که در تمام مذاکرات وجود دارد (پول) ارتباط یابند. صرف نظر از فلسفه شخصی افراد این حقیقت باقی میماند که پول میتواند بیشتر چیزهایی را بخرد که  بیشتر و نه همه نیازهای مازلو را در جامعه معاصر ما کلا یا جزئاً) برآورده می سازد .

شما با به کارگیری نیازهای مازلو به عنوان نقطه آغاز باید برای شناخت نیازهای انگیزشی مهم هم نیازهای ترکیبی و هم فردی مشتریان تلاش کنید. به علاوه شما میتوانید از طریق ارائه پیشنهاداتی که ظاهراً نیازهای مشتریان را برآورده می سازد قدرت قابل توجهی برای مذاکره به دست آورید. شما میتوانید این قدرت را با به کارگیری پیشنهادات جدید که ممکن است کمتر به نفع شما باشند به طرزی اعمال کنید که ظاهراً با نیازهای انگیزشی مشتریان مغایر باشد و بدین وسیله جذابیت نسبی پیشنهاد اصلیتان را برای پیشبرد مذاکره افزایش دهید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020