احترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی مذاکره کننده

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

13- تسلط یا آشنایی کامل به زبان خارجی مورد استفاده در مذاکرات وقتی که با مشتریان خارجی مذاکره میکنید به خاطر داشته باشید که گفتن شنیدن فهمیدن و فهماندن اینها همه از عناصر و ابزار اصلی مذاکره هستند .

مذاکره کننده باید بتواند خوب حرف بزند و به خوبی گفتار دیگران را بفهمد با جملات و عبارات و کلمات روشن و درست مطالب خودش را به طرف مقابل بفهماند. وقتی مذاکره به زبان مادری باشد مشخص است این توانمندی ها لااقل درحد لزوم وجود دارد. هر چند وجود کلمات و عبارات و جملاتی که با زبان مادری هم ادا میشوند بایستی به دقت بسیار انتخاب و دست چین شوند وقتی مذاکره به زبان  خارجی است به توانمندی مستقلی هم نیاز است این توانمندی، تسلط یا لااقل آشنایی کامل به زبان مذاکره است.

حاضر زبان رایج مذاکرات خارجی انگلیسی است بنابراین مذاکره کننده خارجی باید مسلط و حداقل آشنایی کامل به زبان انگلیسی داشته باشد. نکته ای را متذکر میشوم و آن اینکه مذاکره از طریق ترجمه (مترجم) بدترین نوع مذاکره است .

مذاکره از طریق ترجمه تسلسل مطالب را از بین میبرد و تمرکز حواس مذاکره کنندگان را خدشه دار میکند مترجم هر قدر هم قوی و مسلط باشد نمیتواند در هنگام ترجمه ،حالات آهنگ و تغییرات چهره را به خوبی منتقل و مجسم بکند. مترجم خواه ناخواه سلیقه خودش را در هنگام ترجمه دخالت میدهد و نمیتواند به خوبی اصالت بیان و منظور گوینده اصلی یعنی مذاکره کننده را حفظ بکند.

تمام این مطالب و حقایق ما را به این نتیجه قطعی میرساند که مذاکره کننده خارجی بایستی به زبان مذاکرات آشنایی کامل داشته باشد در مورد مذاکره کننده اصلی این توان از حد آشنایی فراتر میرود و بایستی به زبان خارجی مذاکره تسلط کامل داشته باشد.

البته ناگفته نماند که مذاکرات سیاسی در حد مقامات درجه یک کشورها میتواند نسبت به ملل مختلف از شمول این حکم خارج باشد و با تدابیری که اندیشیده مشکلاتی را که گفتیم پیش نیاید و از آنها پرهیز شود و آثار منفی به حداقل ممکن کاهش پیدا بکند .

١٤. احترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی مذاکره کننده هیچ مذاکره کننده ای هر قدر هم که باهوش با تجربه و آگاه و توانمند باشد. نمیتواند در همه زمینه ها و رشته های موضوع مذاکره تخصص داشته باشد در نتیجه به تمام تخصص مطالعات و اطلاعات و آگاهی هیئت های مذاکره کننده نیاز دارد به خصوص که ممکن است شما همراه تیم کاری خود با یک خارجی در زمینه تولید انبوه ساختمان در حال مذاکره هستید. 

مذاکره کننده اصلی نباید خودش را درگیر جزئیات مسایل تخصصی که در رشته تحصیلی و تخصصی اش نیست بکند چون به احتمال زیاد ضمن گفتگو کم می آورد. مذاکره کننده باید از تخصص آگاهی اطلاعات و تجارب و در نتیجه از مشارکت فعال اعضای تیم در مذاکرات به موقع استفاده کند

در جلسه مذاکره مذاکره کننده اصلی از تحکم به افراد خودی باید بپرهیزد. حتی اگر از رفتار و مشارکت شان ناراضی است و یا اگر با حرفهای تخصصی آنها هم مخالف است باز نباید پشت میز مذاکره به آنها تحکم بکند تحکم حتی اگر به زبان خارجی باشد موجب سوء استفاده طرف خارجی میتواند قرار گیرد.

به عبارت دیگر مذاکره کننده هر نوع رابطه سلسله مراتبی که با سایر افراد تیم مذاکره کننده دارد، بهتر است بخصوص به هنگام جلسه مذاکره با طرف مقابل خارجی به شخصیت افراد احترام بگذارد و در جلسه به صورت رئیس و مرئوس با آنها برخورد نکند. این روش هم سبب میشود که افراد تیم آزادی عملی بیشتری در بیان نظرات تخصصی خود احساس بکنند و هم طرف خارجی بفهمد که با یک فرد طرف نیست بلکه با یک مجموعه واجد تخصصهای لازم روبرو است.

١٥ حفظ مشارکت فعال در مذاکرات و اداره جلسه برای نتیجه بخشی مذاکرات جلسه مذاکره فعالیتهای بسیار فشرده و مستمری را طلب میکند .

جلسه مذاکره نیاز به مدیریت دارد نمیشود اعضای یکی از دو طرف یا چند طرف را به عنوان رئیس جلسه انتخاب کرد این کار خلاف اصل برابری دو طرف است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

پس در جلسات مذاکره، رئيس مذاكره واحد وجود ندارد هر طرف یا هر دو طرف در وضعیت برابر هستند.

با این وجود مدیر قرارداد که نقش اصلی را به عهده دارد باید به صورت عملی و رسمی با ظرافت خاص مدیریت جلسه را بدست گیرد و حداقل در مدیریت جلسه نقشی فعال داشته باشد حیطه مدیر قرارداد فقط محدود به این نیست که خودش فعالانه در مذاکرات شرکت داشته باشد بلکه طرف مقابل هم اگر جنبه انفعالی به خود  گرفته و بار مذاکره را به دوش شما انداخته است وادار به فعالیت و مشارکت بکنیم و از طریق پرسش و پاسخ و خواستن نظراتشان به صورت مودبانه و با متانت آنها را وارد گود مذاکره بکنیم و فعال نگه شان داریم .

اگر طرفین در مذاکرات فعالیت لازم را از خود نشان ندهند و قسمت زیادی از وقت به صورت سکوت طرفین و یا با بحث های داخلی بین افراد مذاکره بگذرد مذاکره سرعت لازم را از دست میدهد و نتیجه گیری یا تفهیم ، تفاهم و نهایتاً رسیدن به توافق کند و حتی غیر ممکن میشود.

نباید اجازه داد به علت غلبه شخصیتی یا قدرت بیشتر طرف دیگر مذاکره مدیریت جلسه كلاً وعملاً در اختیار افرادتیم مقابل قرار بگیرد و به تدریج این امر صورت واقعیت به خودش بگیرد.

١٦ مدیریت زمان در طول جلسات مذاکره از آنجا که مذاکره بسیار پر هزینه است تاخیر در رسیدن به توافق زیانهایی را برای اجرای موضوع مذاکره و یا پیاده کردن پروژه از نظر مالی و تکنولوژی و غیره دارد .

یکی از ملزومات اصلی مذاکره این است که در زمان کوتاهی به نتیجه برسد و گاهی اوقات تاکتیک پاره ای از مذاکره کنندگان این است که وقت مذاکرات را روی مسائل کوچک و کم اهمیت با بحث های طولانی و مقاومت در برابر قبول راه حل های ساده و عملی تلف میکنند تا در آخرین لحظات و ساعات و حتی دقایقی که وقت مذاکره به پایان میرسد طرف را در تنگنای ضیق وقت قرار بدهند و آنها را مجبور به قبول شرایط غیر منصفانه و یا صرف نظر کردن پاره ای از حقوق اساسی خودشان کنند

بدین ترتیب باید کاری کرد که در ظرف زمانی معین کلیه موضوعات و مسایل مورد مذاکره در حد اهمیت بحث شود توافق و راه حلی پیدا شود و قرارداد تدوین گردد. مذاکره کننده خوب در تمام مدتی که انرژی و توان خودش را صرف موضوع  مذاکره میکند باید برنامه ریزی دقیقی برای استفاده بهینه از وقت داشته باشد به طوری که در تنگنای ناشی از کمبود وقت قرار نگیرد.

۱۷ جلب مشارکت اعضای تیم خودی مذاکره کننده در ابتداء باید متذکر شوم که مذاکره نمایش یک طرفه نیست مذاکره کننده اصلی هر قدر هم از نظر مقامی سنی و تجربی و یا علل دیگر با سایر اعضای هیئت خودی تمایز داشته باشد نباید اجازه بدهد مذاکره به صورت نمایش یک نفره در بیاید .

مذاکره کننده اصلی باید از مشارکت کمک فکری و انرژی افراد گروه خودش حداکثر استفاده را بکند و بخشی از بار مذاکره و مسئولیتهای ناشی از آن را بین اعضای تیم خودش توزیع بکند وقتی مذاکره کننده به اعضای تیم خودش نقش فعالی میدهد آنها احساس مسئولیت بیشتر میکنند و خودشان را سهیم در مذاکرات و شریک در نتایج حاصله از مذاکرات میدانند.

در غیر اینصورت اولین گروه منتقدین از حاصل مذاکرات قراردادها را در آستین خود و در همان جلسه مذاکره پرورش داده است. نکته قابل توجه این است که عدم جلب مشارکت اعضای خودی در مذاکرات مسئولیت مذاکره کننده اصلی را سنگین میکند و مجبور خواهد بود که یک تنه پاسخگوی مسئولیتهای ناشی از مذاکره باشد، نباید اجازه دهیم که این اتفاق رخ بدهد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020