رعایت احترام به فرهنگ مذهب و ملیت افراد طرف مقابل مذاکره

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

18- رعایت احترام به فرهنگ مذهب و ملیت افراد طرف مقابل مذاکره در مذاکرات فنی و اقتصادی و انشعاباتش مثل مذاكرات طرح های صنعتی بازرگانی انتقال تکنولوژی و امثالش مذاکره کننده نباید وارد بحث های حساس فرهنگی ملی و سیاسی شود که ممکن است به سهولت جای مذاکرات اصلی را بگیرد و طرفین را درگیر مسایلی بکند که موضوع ماموریتش نیست احياناً در آن هم تخصص و سلطه لازم را ندارند.

پس توصیه میشود مذاکره کنندگان در مورد مسایل اقتصادی، فنی و بازرگانی وارد مسایل بحث انگیز مذهبی نشوند چون ممکن است حساسیت های مذهبی و به 

خصوص دفاع از مقدسات مذهبی را پیش بیاورد و موضوع اصلی مذاکره تحت شعاع قرار گیرد و یا فراموش شود یا تحت تاثیر منفی این نوع بحث ها قرار بگیرد.

۱۹ تسلط معنوی بر جلسات مذاکره یکی از اهداف مذاکره کننده خوب باید این باشد که بر جلسات تسلط معنوی پیدا کند این وظیفه دشواری است. چون به نظر می رسد حصول این سلسله معنوی با دفاع مستمر از منافع طرف مذاکره و مقابله با خواسته های نا به حق طرف دیگر و ایستادگی در برابر زورگویی های احتمالی اش تعارض دارد با وجود این تعارض غیر قابل كتمان علیرغم این مشکلات و موانع با تکیه بر توانایی ها و آمادگیها و رفتارهای درستی که قبلاً عرض شد به تسلط معنوی در جلسات مذاکره به خصوص مذاکرات طولانی و مهم دست پیدا کند.

در پایان این که به یاد داشته باشیم که یکی از سلاح موثر و برنده مذاکره کننده مقبولیت و حرمت اوست که سلطه او را بر جلسات مذاکره تضمین میکند.

۲۰ حفظ حرمت و دفاع از حیثیت و شرف ملی در تمام طول مذاکرات حتی در جلسات غیر رسمی مذاکرات مذاکره کننده ایرانی باید مراقب باشد کوچک ترین توهین یا بی احترامی چه صریح یا تلویحی چه گفتاری و رفتاری نسبت به معتقدات و مقدسات مذهبی و شرف و حیثیت ملی صورت نگیرد و بی جواب نگذارد و بشدت و با تمام توان در برابر این گفتار و رفتار ناشایست بایستد.

بدیهی است بهتر این است که ضمن این که نباید فرصت این کار داده شود و بلکه هر نوع بهانه برای بروز این چنین رفتاری گرفته شود وقتی که این مسئله مطرح می شود مذاکره کننده ایرانی باید بداند اولویت شماره یک ماموریت و رسالت ملی او پرداختن به این مسئله و رفع هر نوع بی احترامی و توهین نسبت به اعتقادات مذهبی و شرف و حیثیت ملی اوست . 

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

آشنایی با فرهنگ مذاکراتی سایر کشورها

آشنایی با فرهنگ ویژگی و روحیه مذاکراتی دیگر ملل از وظایف مدیران قرارداد است. علی الخصوص که امروزه اتباع کشورهای مختلف در کشور ما مشغول تجارت سیاست و زندگی و تفریح میباشند. بهر حال ما چه بخواهیم و چه نخواهیم ممکن است به اجبار و ناخواسته و یا با هدف قبلى على الخصوص مدیران بخش اجاره به خارجیان خود را در حال مذاکره با خارجیان بیابند.

چه آن که همراه با توسعه روزافزون تکنولوژی ارتباطات ملل مختلف بیش از گذشته میتوانند با هم در ارتباط باشند. در نتیجه فرهنگ مذاکراتی آنها نیز آرام آرام به هم نزدیکتر میشود و یا دست کم تفاوتهای چشمگیر آن کاهش می یابد.

به هر حال توجه به فرهنگ ملتهای گوناگون و تفاوتهای میان آنها و نیز تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف آنها در مذاکره شرط حضور پُر قدرت تر و آگاهانه تر مدیر مذاکره کننده با طرفهای خارجی است. این امر در طراحی و انتخاب استراتژی و تاکتیک مناسب برای مذاکرات تاثیر قابل توجهی دارد و جریان مذاکره را تسهیل کرده و آن را به سمت مذاکره ای موفق و عادلانه سوق میدهد.

واقعیت تردید ناپذیر در مذاکرات با مشتریان خارجی روبرو شدن با مذاکره کنندگانی است از کشورهای مختلف و با فرهنگهایی متفاوت چه آنکه مردم هر کشور ویژگی باور و رفتارهای فردی و جمعی خاص خود را دارند.

فرهنگ ملتهای مختلف علاوه بر ایجاد تفاوت در رفتار و ویژگی های فردی بر شیوه و رفتار مذاکراتی آنان نیز تاثیر میگذارد. بدین ترتیب رفتارهای شخصی و گروهی مذاکره کننده خارجی از فرهنگ مذاکراتی قاره با کشوری تاثیر می پذیرد که به آن تعلق دارند

به عنوان مثال فرهنگ مذاکراتی مردمان آسیایی تفاوت چشمگیری با فرهنگ مذاکراتی کشورهای آمریکای شمالی آمریکا و کانادا دارد و یا فرهنگ مذاکراتی 

کشورهای آفریقایی و کشورهای خاورمیانه با فرهنگ مذاکراتی کشورهای اروپایی بسیار متفاوت است.

در منطقه های جغرافیایی یک قاره نیز رفتار و منش مذاکراتی کشورها با یکدیگر یکسان نیست.

به عنوان مثال سه کشوری که در آسیا و در همسایگی یکدیگر قرار دارند یعنی ژاپن چین و کره جنوبی با آن که از نظر نژادی و مشخصات ظاهری چهره شبیه یکدیگرند ولی فرهنگ مذاکراتی آنها متفاوت است.

به همین ترتیب در قاره اروپا، الگو و رفتار مذاکراتی مردم کشورهای اسکاندیناوی ، از جمله سوئد فنلاند و دانمارک شباهت چندانی به فرهنگ مذاکراتی مردم کشورهای آلمان فرانسه هلند بلژیک اتریش و سوئیس ندارد .

جالب آن که مردم پنج کشوری که در اروپا و در همسایگی هم قرار دارند، یعنی اسپانیا ایتالیا فرانسه سوئیس و اتریش نیز رفتار مذاکراتی یکسانی نداشته و در برخی موارد با یکدیگر کاملاً متفاوتند.

گروهی از کشورها مذاکره را یک فرآیند همکاری میدانند و معتقد هستند که در این بازی هر دو طرف برنده هستند .

گروهی دیگر که به مذاکره به عنوان فرآیند تقابل و رقابت مینگرند آن را یک بازی از نوع برنده بازنده میپندارند در اروپای غربی و خاور دور به جز موارد استثنایی مذاکره کنندگانی که در برابر شما مینشینند طرز تلقی اول را دارند یعنی از دید آنان در بازی مذاکره هر دو طرف برنده اند و همکاری و همدلی حاکم است. ولی در آمریکا و روسیه و خاورمیانه در دیدگاه طبیعی مذاکره کنندگان مولفه مذاکره به عنوان بازی تقابل و رقابتی و به اصطلاح برنده بازنده نگریسته میشود.

در پاره ای از کشورهای خاور دور مانند ژاپن و کره جنوبی و تا حد کمتر در کشورهای اروپای شمالی و مرکزی منافع و روابط کوتاه مدت و مقطعی در مقایسه با منافع و روابط بلند مدت اهمیت بسیار کمتری دارد. برعکس برای آمریکائیان و  شماری چند از همسایگان دور و نزدیک ایران منافع و روابط محدود و کوتاه مهمتر است.

در مذاکره با ملتهایی که به منافع بلند مدت میاندیشند تمرکز و تاکید بر این منافع، تاثیر مثبت و اثر بخشی بر روند مذاکرات خواهد داشت اتخاذ این استراتژی در مورد مذاکره کنندگان و صاحبان کسب و کار آمریکایی و کشورهایی که صرفاً به منافع کوتاه مدت توجه دارند کارآیی لازم را نخواهد داشت.

توجه داشته باشید که به هنگام مذاکره با گروه اول یعنی کسانی که به منافع کوتاه مدت و روابط محدودی میاندیشند باید صبور و بردبار بود و در دادن امتیاز با احتیاط عمل کرد و گامهای کوچکی برداشت.

اما در مذاکره با گروه دوم یعنی کسانی که به روابط بلندمدت و منافع آتی می اندیشند میتوان اطمینان داشت که اگر امتیازی داده شود جریان اخذ امتیاز ادامه نخواهد یافت به طور کلی در مورد این گروه روند مذاکره سریعتر از گروه اول است .

در بین ملتهای خاورمیانه و خاور دور سکوت بخش مهمی از ارتباط است. اعراب و آسیایی ها از سکوت طولاني حين مذاکره اصلاً ناراحت نمیشوند. به عکس از سکوت به عنوان یک ابزار مذاکره بطور زیرکانه بهره برداری مینمایند.

این ملتها میدانند که مذاکره کنندگان کشورهای دیگر مانند کشورهای اروپایی و آمریکایی نمیتوانند سکوت را تحمل کنند و در برابر آن ناراحت بی قرار و عصبانی می شوند و برای رهایی از آن به دادن اطلاعات و امتیاز و به طور خلاصه قبول نظر طرف مقابل مجبور میشوند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020