تقابل قدرت فردی یکی از طرفین مذاکره با قدرت فردی طرف دیگر

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

آخرین عامل مذكور مسئله بسيار جالبی به نظر میرسد زیرا مدام به این مطلب اشاره مینماید که قدرت فردی یکی از طرفین مذاکره با قدرت فردی طرف دیگر بر سر نکته ای در زمان خاص نسبت عکس دارد.

اگر این ارتباط کامل باشد قدرت فردی طرفین مذاکره را میتوان با یک خط یا نمودار سینوسی نشان داد به طوری که قسمت بالای منحنی قدرت فردی یکی از مذاکره کنندگان و قسمت پایین منحنی قدرت فردی طرف دیگر مذاکره را نشان می دهد. 

 در واقع ارتباط قدرت فردی در مذاکره به هیچ وجه کامل نمیباشد و هر تعریف دیگری از آن به منزله ساده نمودن زیاد از حد یک نظریه سودمند تلقی میگردد. به هر حال در مواقع بسیاری رابطه معکوس قدرت فردی مشتریان در مذاکره حداقل تا حدی محسوس است. زمانی که یکی از مذاکره کنندگان از قدرت فردی بالایی در مذاکره برخوردار میباشد طرف دیگر قدرت فردی نسبتاً کمی خواهد داشت و برعکس.

این ارتباطات تکمیلی ممکن است در جلسه خاصی به سرعت نمایان نگردد و دلیل آن به خاطر تاخیر زمانی است که اغلب هنگام افزایش قدرت فردی یک مذاکره کننده و 

اقول قدرت فردی طرف دیگر در مذاکره روی میدهد به هر حال، هر چقدر محور زمانی گسترش یابد این ارتباط معمولاً بیشتر نمایان میگردد .

وجود یا عدم وجود ارتباط معکوس هم چنین این سوال را با خود به همراه می آورد که چه تاکتیکهایی را باید در جریان مذاکرات انتخاب نمود. بیشتر تاکتیکهای قوی که در دسترس هستند مثلاً به بن بست کشاندن عمدی مذاکرات و یا درخواستهای جدی و شگفت آور به قدرت فردی بالایی نیاز دارند.

بسیاری از همین تاکتیکها زمانی موثر می افتند که سطح قدرت فردی مشتریان در مذاکره نسبتاً پایین است و در نتیجه حساسیت نسبت به سلسله مراتب نیازهای اساسی تر مازلو نسبتاً بالا میرود .

اگر رابطه قدرت فردیتان در مذاکره نسبت معکوسی با قدرت فردی مشتریان داشته باشد شما از موقعیت بسیار خوبی برای به کارگیری تاکتیک های موثر برخوردار خواهید بود. در حالی که قدرت فردی مشتریان در مذاکره کم میشود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

بدین وسیله تاثیر تاکتیکهای مورد نظرتان به حداکثر خواهد رسید. در مقابل اگر رابطه بین قدرت فردی شما و سایر مذاکره کنندگان در مذاکره یکسان نباشد و از نسبت معکوسی برخوردار باشد بنابراین تواناییتان برای به کارگیری تاکتیکی موثر مخدوش میگردد برای مثال اگر شما و مشتری تان از قدرت فردی کمی در مذاکره برخوردار باشید نشانه های ناشی از ارزیابی این دو سطح نامتجانس میگردند.

قدرت فردی کم مشتریان به این نکته اشاره مینماید که شما میتوانید به طور موفقیت آمیزی تاکتیک موثری را به کار ببندید.

به هر حال اگر به کارگیری تاکتیکی ایجاب نماید که از قدرت فردی بالایی در مذاکره برخوردار باشید ممکن است قادر نباشید و یا به احتمال زیاد توانایی کمی داشته باشید که تاکتیکی را به طور موفقیت آمیز به کار بندید .

در چنین مواقعی باید ارزش بالقوه به کارگیری تاکتیک را تشخیص دهید، اما این نکته را هم درک نمایید که ممکن است به کارگیری مطلوب تاکتیکی در آن مقطع از فرآیند مذاکره به خاطر ضعف قدرت فردیتان در مذاکره امکان پذیر نباشد. 

هدایت امواج موزون مذاکره

مذاکرات مطلوب متضمن پایین آمدن سطح جاه طلبی ها و توقعات هر دو طرف تا سطحی میباشد که برای طرفین قابل قبول باشد. معمولاً بن بست ها در مذاکرات در زمانهای متفاوت اتفاق میافتد که هر دو طرف جاه طلبیهای زیادی داشته و بر اهداف خود شدیداً پافشاری مینمایند.

اگر چه مذاکرات موفقیت آمیز میتوانند بدون رسیدن به بن بستی بر سر مسئله معینی برگزار گردند اما مذاکرات بسیار مهم حداقل اگر طرفین مذاکره جاه طلبی های شدید خود را دنبال نمایند به بن بست یا بن بستهای بیشتری میرسند. همان طوری که مذاکره کننده مجرب اظهار مینماید اگر مذاکرات در معامله ای مهم بدون مشکلی به پایان نرسند چه احساسی خواهید داشت؟ این سوال فقط میتواند به این مسئله اشاره داشته باشد که شما کارتان را خیلی خوب انجام نداده اید.

زمانی که مذاکرات به بن بست میرسند جاه طلبی ها شکل حادتری به خود میگیرد اگر مذاکرات قرار است به نتیجه ای موفقیت آمیز برسند، بن بست باید از طريق سازش یا دادن امتیاز شکسته شود و اگر یکی از مذاکره کنندگان از توقعات خود در برهه ای بحرانی بکاهد طرف دیگر مذاکره میتواند موفقیت زیادی را به صورت امتیازی که بیشتر از آنچه برای شکستن بن بست لازم است به دست آورد و به مذاکرات ادامه دهد.

البته این نوع مذاکرات از ویژگیهای مذاکرات مستقیم بین مشتریان یا متعاملین است .

به عبارت دیگر هنگام رسیدن به بن بست هر مذاکره کننده باید سازشها و امتیازات بالقوه ای را که میتواند به شکست بن بست منتهی گردد مد نظر بگیرد.

اگر یک طرف مذاکره از سطح توقعات زیادی در آن مقطع برخوردار نیست می تواند امتیاز انحصاری قائل شود به این صورت که امتیازی را که بیشتر از آنچه برای شکستن بن بست لازم است پیشنهاد کند و از وقفه در مذاکره جلوگیری نماید هنر دانستن اینکه فقط چه مقدار امتیاز باید قائل شد، البته صرفاً در برگیرنده داشتن  سطح توقعات زیاد نیست در هر صورت این عامل از عناصر مهمی در این هنر می باشد .

این مفاهیم کلی را میتوان از طریق مثالی که شاید از اساسی ترین اهداف در مذاکره است، توضیح داد: قیمت در روشهای سنتی مذاکره بیشتر مذاکره کنندگان در مذاکراتشان بر سر قیمت دو سطح را مد نظر قرار میدهند

اولین سطح کمترین سطح قابل قبولی است که از سود بسیار کمی که مذاکره کننده مایل به قبول آن است ناشی میشود این سطح را میتوان هم در معامله ای خاص در مشتری و در طیف کاملی از موقعیتهای مذاکراتی مشاهده نمود .

دومین سطح، سطح توقع مذاکره کننده برای دستیابی به سودی بیشتر از حداقل سود قابل قبول است. خط کف در مورد قیمت را میتوان از طریق انگیزه های شخصی مذاکره کنندگان متاثر ساخت این خط کف مبین به دست آوردن سود از طریق انجام معامله به منظور دستیابی به جبرانهای مالی بیشتر در قالب معاملات میباشد .

مفهوم هماهنگی ها در مذاکره و اهمیت توقعات نسبی را میتوان در شکلهای بعدی که مراحل مختلف جلسات مذاکره بر سر قیمت را نشان میدهند مشاهده نمود.

به هر حال در این مثال فروشنده قیمتی به مقدار ٤١٫٥ میلیون تومان به خریدار پیشنهاد کرده است که نشانگر خط کف و توقع و منافع فروشنده است. خریدار قیمت ۳۸ میلیون تومان را پیشنهاد میدهد که سطح پذیرش اصلی خریدار را نمایان می سازد.

پیکان عمودی رو به پایین یا بردار فشار وارده به خریدار را از طریق سطح پذیرش فروشنده به سطح ۳۸ میلیون تومان خط کف و منافع خریدار را نشان میدهد. در این مرحله از مذاکرات هر دو طرف وضع بغرنج و بن بستی را به طور موقت به وجود آورده اند. به عبارت دیگر فروشنده نمیتواند کمتر از ٤١ میلیون را بپذیرد اما خریدار فقط قیمت ۳۸ میلیون را پیشنهاد میکند.

در شکل ٦ این بن بست موقتی هنگامی به پایان میرسد که فروشنده قیمت ٤٠ میلیون تومان را پیشنهاد میکند این مرحله مرحله بسیار مهمی برای خریدار در جریان مذاکرات است. اغلب اوقات خریدار از روی اشتباه گمان مینماید که این قیمت کمتر نشانگر سطح پذیرش (انعطاف فروشنده است.

به هر حال به خاطر دو انگیزه خریدار که قبلاً راجع به آن بحث گردید، فروشنده با سطح پذیرش انعطافی که دارد کمتر به مقابله میپردازد در این مثال قیمت پیشنهادی و متقابل فروشنده حقیقتاً ۱٫۵ میلیون تومان بیشتر از سطح پذیرش انعطاف او میباشد.

اگر خریدار در شکل ٦ از سطح توقعات زیادی برخوردار باشد مانند رسیدن خریدار به بن بست معمولاً با پیشنهاد قیمت ٤١ میلیون تومان فروشنده موافقت خواهد کرد. اما امتیاز بسیار زیادی که خریدار در مراحل اولیه قائل میشود باعث میگردد که مبلغ قابل توجهی را از دست بدهد که این امر بیشتر به خاطر عدم توانایی خریدار برای تلاشی مستمر جهت کاهش قیمت از طریق پیشنهادات زیادی که از حد زیادی برخوردار است میباشد

اگر خریدار در شکل ٦ از توقعات زیادی برخوردار باشد میتواند قیمت های دیگری را پیشنهاد کند برای مثال پیشنهاد قیمت ٤١٫٥ میلیون تومان در مثال وضعیت ها، سطح پذیرش انعطاف) فروشنده را نشان میداد. اگرچه

این مقدار پایین ترین سطح پذیرش (انعطاف فروشنده را نشان میدهد اما تمایل فروشنده برای دستیابی به سود زیاد احتمالاً او را وادار می سازد که قیمت ٤١٫٥ میلیون تومانی خود را تغییر ندهد و اگر این بن بست ادامه یابد، خریدار مجبور میشود که قیمت دیگری را پیشنهاد نماید و به این اختلافات پایان دهد، مثلاً قیمت ۳۹ میلیون تومان را پیشنهاد نماید اگر چه خریدار در این مثال قیمت بسیار خوبی را نسبت به قیمت ٤١٫٥ میلیون تومانی دریافت کرده است اما قیمت نهایی هنوز ۱٫۵  میلیون تومان بالاتر از سطح پذیرش فروشنده است.

در این حالت خريدار مجرب احتمالاً قیمت ٤١٫٥ میلیون یا ٤٠٫٥ میلیون را قبول نمیکند و قیمت ۳۹ میلیون را پیشنهاد میکند به شکل ۷ رجوع شود. در این مقطع سازش جهت حل اختلاف قیمت قطعی ۳۹ میلیون را ممکن می سازد که دقیقاً بر روی سطح پذیرش فروشنده قرار دارد. البته در واقع خریدار به ندرت از پایین ترین سطح  پذیرش فروشنده و یا مقداری که بیشتر از سطح پذیرش فروشنده و یا پیشنهاد قیمتی که کمتر از آن سطح می باشد، مطلع است. 

 مهمترین مسئله این است که اگر مذاکرات پر تلاش بر سر قیمت برای مدتی معقول ادامه یابد و به چندین بن بست موقتی برسد تاثیرات متقابل مایوس کننده که در شکل نشان داده شده است احتمالاً روی میدهد امکان رسیدن سطح قیمت قطعی به سطح پذیرش فروشنده بیشتر میگردد. این که چقدر قیمت قطعی واقعاً به سطح پذیرش فروشنده نزدیک شود به عوامل زیادی بستگی دارد از جمله زمانی که برای مذاکرات بر سر قیمت صرف میشود مهارتهایی که دو طرف مذاکره از آنها برخوردارند اهداف نسبی طرفین و حتى شانس از نقطه نظر خریدار شاید تنها عامل مهم آن درجه ای است که او جاه طلبی شدید خود را در طول مذاکرات و حتی هنگام رسیدن به بن بست در آن سطح حفظ میکند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020