فصل دوازدهم: کارهایتان را دنبال کنید و به پایان برسانید - بخش چهارم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

در صنعت خاص تخصص پیدا کنید

یکی از دوستانم چند سال قبل شروع به فروش بیمه کرد. وی به سرعت نتیجه گرفت که افراد پولدار مشتریان احتمالی بهتری نسبت به افراد نسبتاً بی‌پول هستند. وی متوجه شد که پزشکان و دیگر متخصصان پزشکی درآمد معین و قابل پیش‌بینی دارند. بنابراین، اگر وی می‌توانست فروشی به آنها داشته باشد، می‌توانست تجارتی را برای خودش فراهم کند. معلوم شد که دیگر فروشندگان بیمه به همین نتیجه‌گیری رسیده‌اند و رقابت سختی در این تجارت وجود دارد.

به جای بیرون رفتن و تماس گرفتن با پزشکان و دندانپزشکان، وی یک پروژه‌ی تحقیقاتی تفصیلی را شروع کرد که دو سال طول کشید. وی چیزهای زیادی را درباره‌ی ساختار مالی پزشکان و دندانپزشکان یاد گرفت. وی کتاب‌های زیادی را مطالعه کرد و در همایش‌های پزشکی شرکت کرد. او با پزشکان و دندانپزشکان مصاحبه کرد و با دیگر متخصصان پزشکی گفتگو کرد.

سرانجام، دوست من مقالاتی را درباره‌ی برنامه ریزی مالی پزشکان برای مجلات پزشکی نوشت. بزودی وی به عنوان متخصص بیمه و برنامه‌ریزی مالی شناخته شد و درآمد زیادی را از حرفه‌ی پزشکی به دست آورد.

وقتی دوست من در یک رشته‌ی کاری خاص تخصص پیدا کرد، تجارت موفقی را به دست آورد.پزشکان آشنا وی را به پزشکان دیگر معرفی می‌کردند. در مدت پنج سال، وی به یک فرد پردرآمد تبدیل شد زیرا او فرصت خود را به دست آورده بود و از طریق تخصص پیدا کردن در یک رشته‌ی کاری خاص از فرصت خود استفاده کرد. وقتی وی بازار را شناخت، متوقف نشد. وی بهترین راه را برای ورود به بازار مورد نظر خود پیدا کرد. سپس وی از استراتژی خود در دیگر صنایع مناسب استفاده کرد.

مردم همیشه از متخصصان خرید می‌کنند. مشتریان همیشه می‌خواهند با افراد و سازمان‌هایی معامله کنند که احساس بهتری در صنعت آنها داشته باشند. وقتی شما بر متخصص شدن در یک رشته‌ی کاری خاص تخصص پیدا کنید، افراد بیشتری در آن رشته‌ی کاری خاص می‌خواهند با شما تجارت داشته باشند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

کیفیت برتر به فروش بیشتر منجر می‌شود

همان‌طور که در فصل 5 گفته شد، براساس بررسی‌های تأثیر سود بر استراتژی‌های بازار دردانشگاه هاروارد، شرکت‌هایی با کیفیت عالی محصولات و خدمات از فروش بیشتر و آسان‌تر در بازار برخوردار هستند. آنها درآمد و حاشیه سود بیشتری نسبت به رقبای خود دارند.

شرکت‌های برتر از نظر کیفیت محصولات و خدمات خود رشد سریع‌تری دارند، مشتریان خود را جذب می‌کنند و حقوق بهتری به کارکنان خود می‌دهند. رتبه‌ی کیفیت یک شرکت مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده‌ی موفقیت یک شرکت و فروشندگان آن مي‌باشد. برآورد شده است که 90 درصد موفقیت شما بر اساس کیفیت محصولات و خدمات شما از دید مشتری شماست.

با هزاران مشتری در سال‌های گذشته درباره‌ی تعریفشان از کیفیت مصاحبه شده است. پاسخ‌های آنها نشان می‌دهد که کیفیت یک شرکت در ذهنشان براساس دو عامل اندازه‌گیری می‌شود. اول، کیفیت خود محصول و دوم، روش فروش محصول و خدمات رسانی.

محصول، خدمات و شخصیت و اخلاق فروشندگان تعیین‌کننده‌ی رتبه‌ی کیفیت یک شرکت در هر صنعتی هستند. یک شرکت به محصول و خدمات خوب و همچنین بازاریابی، خدمات‌رسانی و تحویل خوب نیاز دارد.

یک سئوال خوب برای شما وجود دارد: رتبه‌ی کیفیت شرکت شما در بازار چیست؟ تصور کنید که شرکت شما یکی از ده شرکت برتر یک محصول یا خدمات خاص در یک بازار خاص باشد. اگر از مشتریان خواسته شود که رتبه‌ی کیفیت شرکت شما را در مقایسه با رقبایتان تعیین کنند، چه رتبه‌ای را به شما می‌دهند؟ این رتبه تا حدّ زیادی تعیین‌کننده‌ی میزان فروش و سودآوری شماست.

 

مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

 

مشتریان چگونه کیفیت شرکت شما را تعیین می‌کنند

قبل از بهره‌برداری از برتری بر رقبایتان، شما مشخص کنید که آیا مشتریان ارزشی برای برتری خاص شما قائل هستند یا خیر. از مشتریان خود بپرسید که چگونه کیفیت را تعریف می‌کنند. آنها از چه كلماتي استفاده می‌کنند؟ آنها چگونه کیفیت بالا یا پایین یک محصول را نسبت به محصولات دیگر تعیین می‌کنند؟ هر چقدر شفافیت شما درباره‌ی چگونگی تعریف مشتریان از کیفیت محصولات و خدمات شما بیشتر باشد، فروش و سود شما بیشتر می‌شود.

براساس کتاب فیلیپ کروسبی به نام کیفیت آزاد است، کیفیت به این معناست: «محصول یا خدمات شما کاری را انجام می‌دهد که شما می‌گویید و همچنان آن کار را انجام می‌دهد.» رتبه‌ی کیفیت شما همان درصد زمانی است که محصول یا خدمات شما به وعده‌هایش عمل می‌کند. نواقص صفر یعنی محصول یاخدمات شما همیشه به وعده‌هایش عمل می‌کند. این چیزی است که هر مشتری به دنبال آن است.

وقتی شما بدانید که مشتریان شما چگونه کیفیت را تعریف می‌کنند و تصمیم بگیرید که رتبه‌ی کیفیت خود را بهبود دهید، استراتژی و برنامه‌ریزی برای بهبود رتبه‌ی کیفیت خود داشته باشید. شما دائماً درصدد یافتن راه‌هایی برای بهبود شناخت سازمان خود و فروش محصولات و خدمات خود باشید.

برای مثال، آیا مشتریان شما سرعت عمل تحویل محصولات و خدمات را به عنوان یک عامل کیفیت در نظر می‌گیرند؟ اگر پاسخ آنها مثبت باشد، خود را موظف کنید که محصولات وخدمات خود را زودتر از رقبایتان تحویل دهید. شرکت آمازون همین کار را کرد. آیا مشتریان شما راحتی کاربرد را به عنوان یک عامل کیفیت در نظر می‌گیرند؟ موفقیت شرکت یوبر بر همین اساس است. سرعت پاسخگویی یا ادب مکالمات تلفنی شما چگونه است؟ آیا مشتریان شما برای صورتحساب‌های دقیق، پاسخگویی سریع به سئوالات، قیمت‌ها و هزینه‌ها ارزش قائل هستند؟ آیا مشتریان برای خدمات‌رسانی و پشتیبانی ارزش قائل هستند؟ بر بهبود آن دسته از کارهای خود تمرکز کنید که باعث خوشحال‌تر شدن آنها می‌شوند.

قانون 80 به 20 را به یاد آورید. 20 درصد کارهای شما مسئول 80 درصد دلیل خرید مشتریان از شماست. 20 درصد ویژگی‌ها و مزایا تعیین‌کننده‌ی تداوم خرید مشتریان از شما و معرفی شما به دوستانشان است. شما باید بدانید که کدامیک از کارهای شما در گروه 20 درصد کارهای مهم‌تر شما قرار دارند.

یک خطر وجود دارد. شما به اشتباه بر خیلی خوب و مؤثر بودن در یک زمینه‌ی مرتبط با محصول یا خدمات خود تمرکز می‌کنید که مشتری شما اهمیت نمی‌دهد. شما زمان و منابع حیاتی خود را در یک یا دو زمینه صرف کنید که تفاوت زیادی را در شناخت شما از سوی مشتریانتان به وجود مي‌آورد.

وقتی شما می‌فهمید که مشتریانتان چه خواسته‌ها و نیازهایی دارند و بابت آنها پول پرداخت می‌کنند، باید از این فرصت به طور کامل بهره‌برداری کنید. شما از هر فرصتی برای بهبود خود در زمینه‌های حیاتی، تبلیغاتی و فروش به مشتریان دیگر استفاده کنید. تأکید داشته باشید که در زمینه‌های مورد توجه‌ی مشتریان عملکرد خوبی داشته باشید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب پیروزی

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب