بردباری، تحمل و خویشتن داری در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

7- بردباری، تحمل و خویشتن داری در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل واقعیت این است که نقطه شروع بیشتر مذاکرات تفاوت دیدگاه هاست. اختلاف و تعارض بین دو یا چند طرف مذاکره است.

طبیعی است طرف مقابل ما مواضعی را اختیار میکند یا حرفهایی می زند که ما دوست نداریم و یا موافق با آن نیستیم و گاهی شدیداً هم با آن مخالف هستیم. مذاکره کننده باید با صبر و بردباری پذیرای این حرفها و استدلال طرف مقابل  باشد و متقابلاً خود ما هم انتظار داریم که طرف مقابل نسبت به حرف ها و دیدگاه ها و استدلالهای ما گوش شنوا داشته باشد حتی اگر موافق نباشد.

گاهی اوقات طرف مذاکره مقابل موضوعات بسیار بدیهی و بسیار منطقی را قبول نمیکند حتی گاهی به راحتی قبول نمیکند که دو دو تا میشود چهارتا شنیدن سخنان غیر منطقی، غیر متعارف زورگویانه و متناقض بسیار سنگین و سخت است. ممکن است اشخاص عادی و یا مذاکره کننده بی تجربه در جلسه مذاکره در برابر حرف های متعارض ناراحت و حتی عصبانی باشد به خصوص که گفتار غیر منطقی را با رفتار ناشایست و غیر مودبانه و پرخاشگرانه و حتی تحقیر آمیز همراه و ترکیب کند. اما مذاکره کننده باید این توان را داشته باشد که با بردباری، صبر و تحمل و خویشتن داری در برابر چنین سخنان نادرست و رفتار ناشایست از بروز عكس العملهای احساسی و تند خودداری کند و مذاکره را به سمت و سوی مذاکره درست سوق دهد

8- هوشیاری کامل سرعت انتقال تفکر و اندیشه در تمام طول جلسه مذاکره مذاکره کنندگان باید در تمام مدت مذاکره با هوشیاری کامل یک حضور جسمی، ذهنی و روحی فعالی داشته باشند

حتی اگر عنان سخن در دست یکی از همکاران اوست خودش را از درک صحیح و دقیق گفته های همکارش فایق نداند و با هوشیاری کامل آنچه را که در روی میز مذاکره میگذرد دنبال بکند در این مسیر تمام حرکات ، رفتارها و گفتارها را هوشیارانه زیر نظر داشته باشد و از آنها غفلت نکند.

در اثر مشغول شدن با یادداشتها و پرونده های خودش دنبال کردن مطالب را فراموش نکند یادداشت برداری در جلسه مذاکره کار خوبی است ولی نه به صورت ديكته نوشتن مذاکره کننده خوب باید مطالب را به طور منظم به ذهن خودش بسپارد و تمام مدت مشغول یادداشت برداری نباشد. برای این که این کار بر برقراری ارتباط مستمر تاثیر سوه و منفی میگذارد . 

مذاکره کننده باید سرعت انتقال و این توان را در خود تقویت کند که فوراً و خیلی سریع درک بکند که طرف مقابل با بیاناتی که میکند دنبال چیست؟ مذاکره کننده هدف و منظور اصلی خود را در زیر پوشش جملات و حرفهای ظاهراً درست پنهان میکند و یا با طرح هر موردی و از جمله با یک خواست ظاهراً درست، ساختار بقیه توافق ها را بهم میریزد

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

9- اعتقاد به منطق و بکارگیری منطق در مذاکرات یکی از موثرترین مذاکرات اعم از خارجی یا داخلی منطق است. منطق جهان شمول است در کلیه مذاکرات با کلیه کشورها و فرهنگها جای خودش را دارد اثر و برندگی خودش را دارد. وقتی مسیر منطقی را برگزیدیم راه درستی را انتخاب کرده ایم راه صحیح را که انتخاب کردیم باید ادامه بدهیم و باید بدانیم حرف و بیان غیر منطقی حتی در یک مورد سایر حرف و بیان منطقی را هم تضعیف می کند.

به عبارت دیگر حرف و بیان غیر منطقی یک بیماری مسری است که حرف و بیان منطقی ما را بیمار میکند. اما باید بدانیم که غیر منطقی حرف زدن طرف مقابل نباید ما را وسوسه بکند که انفعالی عمل کنیم و از مسیر درست منطق منحرف بشویم.

۱۰. رعایت انصاف و در نظر داشتن منافع مشروع طرف مقابل ماحصل و نتیجه هر مذاکره ای اگر چه به نتیجه هم منتهی نشود رسیدن به یک توافق و یا مجموعه ای از توافقهای به هم پیوسته است که اغلب به صورت متون حقوقی ساده و پیچیده در می آید. این توافقها و قراردادها موقعی میتواند پایدار باشد و خوب اجراء شود که منصفانه باشد. منظور از منصفانه این است که منافع حقه و مشروع هر دو طرف و یا هر چند طرف قرارداد را مورد نظر داشته باشد نکته اینجاست مواقعی که برخلاف انصاف و رعایت تعادل در منافع طرفین قراردادی تنظیم میشود آسیب پذیر خواهد بود .  وقتی صحبت از انصاف و در نظر داشتن منافع مشروع طرف های مقابل میکنیم مراد این نیست که ما وكيل مدافع طرف مذاکره کننده باشیم و یا باری را که بر دوش اوست و وظیفه ای را که بر عهده اوست به دوش و به عهده خودمان بگیریم بلکه با این کار به دو هدف باید برسیم

اول اینکه یکسو نگر نباشیم که طرف را هم یکسواندیش بکنیم و مذاکرات را طولانی نماییم.

دوم اینکه در پیشنهادات و راه حلهایی که ارائه میدهیم منافع حقه و مشروع طرف مقابل را در کنار منافع حقه و مشروع خودمان در نظر بگیریم. یکسو نگری در مذاکرات این فرآیند را به بن بست میکشاند و یا حداقل آن را کند، طولانی و خسته کننده مینماید و گاهی با تنش همراه میکند وظیفه مذاکره کننده این است که محیط مذاکره را خالی از تنش نگه دارد و این یک وظیفه مهمی است.

۱۱. آگاهی کامل بر موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن مذاکره کننده ای که در جلسه مذاکره شرکت میکند نمیتواند با فرض و با اتکای به اینکه شخص مجرب و کارآزموده ای است بدون مطالعه و بررسی دقیق موضوع مذاکره پشت میز مذاکره بنشیند تمام مسائل و موضوعات یک مذاکره مهم و یا یک قرارداد وسیع و مهم به نحوی با هم ارتباط دارند. مذاکره یک مجموعه به هم پیوسته است با اشراف و آمادگی کامل این پیوستگی را باید درک کنیم بعد پشت میز مذاکره بنشینیم. نکته ای که در اینجا متذکر میشویم این است که عدم آگاهی و اشراف به تمام موضوع و جوانب آن مذاکره کننده را سست و متزلزل میکند.

نکته دیگر اینکه اگر مذاکره به صورت گروهی باشد تیم کامل و بزرگی پشت میز مذاکره نشسته است درست نیست که هر یک از افراد مذاکره کننده بگوید که من از بخش مربوط به خودم آگاه هستم بلکه همه باید حداقل اطلاع و اشراف را نسبت به کل اطلاعات مربوط به موضوع مذاکره داشته باشند و آن وقت آن تیم میتواند به عنوان یک تیم و یک گروه منسجم پشت میز مذاکره بنشیند، مذاکره کننده اصلی رئیس هیئت بایستی به تمام جوانب و مسایل اشراف داشته باشد. اگر مذاکره کننده حقوقدان است نمیتواند بگوید که من فقط حقوقدان هستم بقیه مطالب به من مربوط نیست و اگر اقتصاددان است نیز همین طور.

آدم فنی نمیتواند بگوید به جز مسایل فنی بقیه مسایل به من ارتباطی ندارد. تخصص با آگاهی و اطلاع فرق دارد. منظور این نیست همه افرادی که در تیم مذاکره شرکت دارند بایستی در همه جوانب و موضوعات مذاکره فنی بازرگانی سیاسی اقتصادی، تجاری و ارزی تخصص کافی داشته باشند.

ولی همه باید از مطالبی که مطرح میشود آگاه باشند هر موضوعی روی موضوعات دیگر و هر بخش تخصصی روی کل بخشهای دیگر اثرات کوچک و بزرگ دارد آگاهی و اشراف به کل موضوعات صرف نظر از تخصصی بودنشان به مذاکره کننده روحیه لازم را میدهد .

۱۲ آگاهی بر استانداردهای بین المللی و جهانی موضوع مذاکره واقعیت این است که دنیای ما دنیای استانداردها و ضوابط است. تمام جنبه های زندگی ما روز بروز بیشتر زیر چتر استانداردها قرار میگیرد بخصوص مسائل اقتصادی فنی بازرگانی بانکی، مالی و ارزی بیش از پیش در جریان استاندارد شدن قرار دارد.

مذاکره کننده باید با این استانداردها و ضوابط آشنا و در مواردی بر آنها مسلط باشد. در این جا فرض بر این است که شما برای سرمایه گذاری با شرکاء خارجی و یا مالک موسسه مالی خارجی مذاکره می کنید.

نکته ای را باید اشاره کرد مذاکره کننده ای که پشت میز مذاکره با بانکهای جهانی قرار میگیرد تا از آنها برای تامین مالی فاینانس) کردن پروژه خود اعتبار بگیرد باید به ضوابط عمومی فاینانس کردن پروژه ها که توسط ( O.S.C.D سازمانی که توسط ۱۲۳ کشور صنعتی و پیشرفته جهان تدوین شده است و برای کشورهای 

عضو از جمله بانکها و موسسات مالی این کشورها لازم الاتباع است، کاملاً وارد و مسلط باشد.

مثلاً باید بداند هیچ بانکی و هیچ سندیکایی یا موسسه مالی یا کنسرسیومی از این موسسات و سندیکای بانکها نمیتواند و حق ندارد بیش از هشتاد و پنج درصد مبالغ قراردادهای خارجی پروژه ها را فاینانس بکند باید بداند که این موسسات اعتباری علاوه بر بهره هزینه مدیریت اعتبار و هزینه تعهد مانده استفاده نشده اعتبار را مطالبه میکند که خیلی هم متعارف است.

باید بداند که مدت بازپرداخت اقساط وام و اعتبار به طبقه بندی کشورهای وام گیرنده که در سه گروه تقسیم شده اند بستگی دارد و باید بداند که اگر میخواهد با بانک جهانی برای فاینانس کردن پروژه ها مثلاً پروژه سیکل ترکیبی مذاکره بکند، باید انتخاب پیمانکار از طریق مناقصه بین المللی باشد و نکته دیگر اینکه وقتی مذاکره کننده مذاکرات خارجی درباره مسایل ارزی پرداختهای ارزی با طرفهای خارجی مذاکره میکند باید ضوابط و مقررات سند شماره ۵۰۰ اتاق بازرگانی بین المللی پاریس را بداند مذاکره کننده خارجی وقتی درباره شرایط قراردادهای بازرگانی صحبت میکند باید این هنرمند ۱۹۹۰ را ببیند و با مقرراتش آشنا باشد .

مذاکر کننده مذاکرات خارجی باید از استانداردهای مختلف بین المللی و جهانی در زمینه های گوناگون مطلع و آگاه باشد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020