فصل سوم: فروش موفق - بخش اول

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

فروش موفق

وقتی وینس لومباردی از تیم نیویورک جایانت به مربیگری گرین بی پکرز در ویسکانسین رسید تیم او چندین سال بود که نتایج بسیار بدی کسب می‌کرد. وقتی از او پرسیدند چه تغییری ایجاد خواهد کرد تا تیمش را در حد قهرمانی قرار دهد؛ او از این عبارات مشهور استفاده کرد: «ما قرار است میان تیم‌های فوتبال لیگ ملی در شوت زدن دویدن پاس دادن و توپ‌گیری بهترین شویم ما می‌خواهیم در آنچه اصل و اصول است در حد عالی قرار بگیریم. او در ادامه حرفش گفت: «ما می‌خواهیم چنان بدویم و چنان بازی کنیم که حتی اگر تیم مقابل بدانند که ما چه می‌کنیم نتوانند ما را متوقف سازند.» فروشندگان با عملکرد بالا آن‌هایی هستند که قبل از هر چیز اصول موفقیت در فروش را آموخته‌اند و در این اصول به حد عالی رسیده‌اند.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

-اصول موفقیت در فروش

هفت مورد مهم هستند که اثربخشی فروش را مشخص می‌سازند در هریک از این هفت زمینه از یک (پایین) تا ده (زیاد) به خود امتیاز بدهید. توجه داشته باشید که نقطه ضعف در هر یک از این موارد می‌تواند مانع از آن شود که به فروش بالقوه خود دست یابید.درواقع ضعیف‌ترین مهارت کلیدی شما بیش‌ترین مقدار فروش شما و میزان درآمد شما را مشخص می‌کند گاه برطرف کردن این نقطه ضعف می‌توان منجر به افزایش فراوان در میزان فروش شما شود. این هفت مورد به قرار زیر هستند:

۱. مشتری‌یابی: وقتتان را صرف مشتریان بالقوه بیش‌تر و بهتر بکنید.

۲. اعتماد و ارتباط مؤثر برقرار کنید: کاری کنید که مشتری بالقوه شما را دوست بدارد، به شما اعتماد کند و بخواهد نیازها و مسائلش را با شما در میان بگذارد.

۳. شناسایی نیازها: برای پرده‌برداری از مسائل حقیقی از خواسته‌ها و نیازهای مشتریان بالقوه سؤالات دقیق و ساختاردار بکنید. سعی کنید این سؤالات در رابطه با آن چیزهایی باشد که می‌فروشید.

۴. ارائه کردن:از مطالب عمومی و کلی به موارد خاص بروید و به مشتریان واجد شرایط خود بگویید که محصولات شما
بهترین گزینه برای آن‌ها در این مقطع زمانی است.

۵. جواب دادن به اعتراضات و مخالفت‎‌ها: به اعتراضات خریدار بالقوه پاسخ‌های محکم و منطقی بدهید بدانید که اکثر خریداران روی قیمت و کیفیت کالای شما سؤال دارند.

۶. قطعی کردن فروش و تقاضای اقدام کردن: صحبت دربارۀ فروش را به سطحی رضایت‌بخش برسانید و برگۀ سفارش را به امضای طرفین برسانید.

۷. تقاضای خرید دوباره و معرفی مشتری جدید به شما:از خدمات مشتریان شایسته استفاده کنید. کاری کنید که او از فروش شما به اندازه‌ای راضی باشد که دوباره بخواهد از شما خرید کند و محصولات شما را برای خرید به دوستان و آشنایانش توصیه نماید. امتیازهای خود را در هفت مورد جمع‌آوری نمایید و رقم به دست آمده را به عدد ۷ تقسیم کنیم اگر متوسط امتیاز شما کم‌تر از ۵، باشد، نتایج فروش شما کم‌تر از رضایت‌بخش است و آن زمینه‌ای که کم‌ترین امتیاز را در آن، گرفتید احتمالاً بیش از هر عامل دیگری مانع پیشرفت شما می‌شود.

 

- الگوهای جدید و قدیم فروش

تقریباً همه فروشندگان برجسته از الگوی جدید فروش استفاده می‌کنند این الگو با الگوهای قدیم کاملاً متفاوتند. هنوز بسیاری از فروشندگان از روش‌های قدیمی استفاده می‌کنند هر یک از الگوها جدید یا، کهنه از چهار بخش تشکیل می‌شوند. بخش اول الگوی قدیمی حدود ۱۰ درصد با اولین تماس شروع می‌شود فروشنده با مشتری بالقوه ملاقات می‌کند و عبارتی شبیه این را تحویل او می‌دهد (سلام، حال شما چطور است؟)قبل از شروع گفت‌وگویی کوتاه دربارۀ حرف‌های خودمانی و نتایج آخرین مسابقات فوتبال خریدار و فروشنده با هم سلام و علیک می‌کنند و بعد فروشنده مستقیماً به سراغ اصل مطلب می‌رود و صحبت دربارۀ فروش شروع می‌شود. بخش دوم الگوی قدیمی این است که فروشنده باید بفهمد کسی که با او حرف می‌زند اختیار خرید دارد یا ندارد. فروشندگان قبل از این‌که وقت خود را صرف کنند و با کسی که اجازه و مسئولیتی در زمینه خرید ندارد حرف بزنند، باید مطمئن شوند که این شخص می‌تواند خرید کند. سومین بخش الگوی قدیمی توضیح دادن کیفیات کالا به مشتری و بعد متقاعد کردن او به خرید کردن است.و بالاخره بخش پایانی الگوی قدیمی، فروش، حدود ۴۰ درصد فرایند فروش، قطعی کردن فروش است قبلاً فرض بر این بود که فروش کردن یا نکردن بستگی به توانایی فروشنده در قطعی کردن فروش دارد.

فروش چیزی است که یا ذاتاً در آن قوی هستید یا به‌هیچ‌وجه از پس آن برنخواهید آمد برخی با اعتماد‌به‌نفس بالا مهارت‌های ارتباطی عالی و توانایی متقاعد کردن دیگران به خرید به دنیا می‌آیند بقیه چنین توانایی‌هایی ندارند؛ اما این کاملاً غلط است. همه می‌توانند فروشنده خوبی باشند. کافی است آن را یاد بگیرند. به ناخودآگاه خود برای فروش موفق انگیزه دهید. همین الان به لیست کارهای امروزتان نگاهی بیندازید بیرون بردن زباله یا خرید دستمال توالت؛ اما این لیست فقط برای کارهای خانه نیست، می‌تواند ابزار قدرتمندی برای فروشندگان هم باشد.

لیست‌های وظایف روش مطمئنی برای استفاده از قدرت ناخودآگاه و کسب اهداف هستند. ناخودآگاه نقش پررنگی در شغل یک فروشنده بازی می‌کند، مثلاً این‌که فروشندگان با واکنش‌های شهودی به حالات صورت و زبان بدن مشتری احتمالی را درگیر نگه می‌دارند. با نوشتن کارها در یک فهرست ساده به ناخودآگاه خود چارچوبی برای عمل می‌دهید. با نوشتن فهرستی نه از اهدافتان بلکه از دلایل خود برای رسیدن به این اهداف شروع کنید. هرچه لیست طولانی‌تر باشد، انگیزه بیش‌تری خواهید یافت چرا؟ چون هر دلیل در واقع تکه‌ای از مهمات مورد نیاز برای ذهن ناخودآگاهتان است.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020