فصل اول: شفافیت ضروری است - بخش چهارم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

اهداف تجارت اهداف بازار هستند

در تجارت، برنامه‌ریزی استراتژیکی همان برنامه‌ریزی بازار است. مشتری نقطه‌ی کانونی تفکر و برنامه‌ریزی در کسب اهداف تجارت است. آنچه که مشتری می‌خواهد، نیاز دارد، دوست دارد، نفرت دارد، پول پرداخت می‌کند و آنچه که رقبا برای وی عرضه می‌کنند، عوامل مهمی هستند که تعیین‌کننده‌ی سود و زیان، موفقیت و شکست در بازارهای رقابتی می‌‌باشند.

دون و براستریت، تحلیل‌گران اطلاعات تجارت، بعد از پنجاه سال بررسی انواع تجارت، نتیجه گرفتند که عقل تجاری در یک جمله خلاصه می‌شود: «موفقیت تجارت به دلیل فروش بیشتر و شکست تجارت به دلیل فروش کمتر است. هر چیزی قابل تفسیر است.»

من بیست و دو شرکت مختلف را راه‌‌اندازی و مدیریت کرده ام. فلسفه‌ی همیشگی من تمرکز بر فروش بوده است. وقتی شما مسائل مالی از هر نوعی دارید، به فروش بیشتر و درآمد بیشتر فکر کنید. توانایی برای کسب برتری به معنای توانایی سرنوشت‌ساز در تجارت مدرن است.

اخيراً در یک بررسی، از مدیران شرکت‌ها پرسیده شد: «فروش چقدر برای سازمان شما اهمیت دارد؟» تقریباً تمام آنها پاسخ دادند که فروش خیلی مهم است؛ هر چند فروش مهم‌ترین عنصر در تجارت نیست.

از مدیران شرکت‌ها پرسیده شد: «چه مقدار زمان را صرف مسائل فروش و بازاریابی می‌کنید؟» زمان متوسط صرف شده توسط مدیران تجارت نسبت به مسائل فروش و بازاریابی 11 درصد بود. بقیه‌ی زمان صرف فعالیت‌های غیرفروش می‌شد.

هر تجارتی به خودی خود موفق نمی‌شود. تنها راه بقا در هر بازاری همان تمرکز شدید بر تولید و فروش محصولات و خدماتی است که مردم مایل به خرید آنها هستند و باعث سودآوری شرکت‌ها می‌شوند.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

تحلیل‌های استراتژی فروش

در برنامه‌ ریزی استراتژیکی برای سازمان‌ها، سئوالات مهم فروش و بازاریابی را در نظر بگیرید. «باید چه چیزی به چه کسی، توسط چه کسی به چه طریقی و به چه قیمتی فروخته شود؟»

عدم پرسش و پاسخ دقیق هر یک از این سئوالات دلیل مهم کاهش درآمد و نقدینگی و شکست تجاری است. توانایی برای پرسش و پاسخ دقیق هر یک از این سئوالات دلیل مهم موفقیت تجاری است.

سئوالات مهم را بپرسید

سئوالات مهمی وجود دارند که باید یک فروشنده، صاحب تجارت یا مدیر فروش به طور دقیق به آنها پاسخ دهد:

1- مشتری من چه کسی است؟ مشتری ایده‌آل خود را بر حسب سن، تحصیل، درآمد، موقعیت، سلیقه، تجربه، سابقه و تمایل خرید تعریف کنید. چه روندهایی وجود دارند؟ مشتریان فردای شما چه کسانی هستند؟ شما به چه چیزی نیاز دارید تا محصولات و خدمات جالب‌تری را برای مشتریان ایده‌آل خود عرضه کنید؟

2- مشتری من چه چیزی را ارزش در نظر می‌گیرد؟ مشتری شما بابت چه چیزی در بازار رقابتی پول پرداخت می‌کند؟ مشتری انتظار چه مزایایی را در تجارت با شما دارد؟ مهم‌ترین مزیت شما برای مشتریان کدام است که وی آن را قبل از تصمیم خرید خود درک کرده باشد؟ اگر شما پاسخ این سئوال را نمی‌دانید، به یافتن پاسخ این سئوال مهم نیاز دارید.

3- رقبای من چه کسانی هستند؟ کدام شرکت‌های تجاری هستند که با شما رقابت می‌کنند؟ چون مشتریان فقط می‌توانند محصولات یا خدمات محدودی را خریداری کنند، چه کسانی تلاش می‌کنند مشتری شما را به دست آورند؟ و چه کارهای متفاوتی را نسبت به کار شما انجام می‌دهند؟

4- چرا مشتریان احتمالی من از رقبای من خرید می‌کنند؟ آنها چه مزیت‌هایی را در معامله با رقبای من به دست می‌آورند؟ آنها چه ویژگی‌های رقبای من را دوست دارند که باعث می‌شود محصولات و خدمات رقبای من را انتخاب کنند؟

5- مزیت رقابتی من چیست؟ چه کاری را من بهتر از دیگران انجام می‌دهم؟ فروش منحصر به فرد من چیست؟ هر تجارت موفق براساس یک مزیت رقابتی منحصر به فرد است که رقبای دیگر نمی‌توانند آن را عرضه کنند. مزیت رقابتی منحصر به فرد شما چیست؟ مزیت رقابتی منحصر به فرد من چگونه می‌تواند باشد؟ این یک سئوال مهم برای موفقیت تجاری است.

6- ما به انجام دادن کدام کارهای متفاوت برای جذب مشتریان بیشتر در آینده نیاز داریم؟ به یاد داشته باشید که دستاوردهای امروز شما برای آینده کافی نیست. چه کارهایی را باید بهتر، سریع‌تر و ارزان‌تر از دیگران انجام دهید تا مشتریان رقبایتان را به سوی خودتان جذب کنید؟ توانایی شما برای پاسخ دقیق به این سئوال، تعیین‌کننده‌ی آینده‌ی تجارت شماست.

7- ارزش کار، محصولات یا خدمات شما چیست؟ اگر با مشتریان گذشته‌ی شما مصاحبه شود، آنها چه چیزی درباره‌ی شما می‌گویند؟ آنها شما را چگونه توصیف می‌کنند؟ آنها از چه کلماتی برای توصیف محصولات یا خدمات شما یا تجربیات خود در معامله با شما می‌گویند؟ شما چگونه می‌توانید بر مشتریان آینده‌ی خود تأثیر بگذارید تا آنها به یک روش مفید درباره‌ی شما در یک بازار رقابتی فکر کنند و حرف بزنند؟

فروش عامل حیاتی تجارت است. چیزی رخ نمی‌دهد مگر این که فروش رخ دهد. صرفنظر از موقعیت شما در تجارت، سعي كنيد كه همیشه فروش داشته باشید. کارهای شما به فروش بیشتر شما کمک کنند. هر چقدر تأثیر بر فروش و سودآوری بیشتر باشد، ارزش شما بیشتر است. هر چقدر بیشتر درباره‌ی بازاریابی، فروش و سودآوری فکر کنید، احتمال کارهای خیلی مهم شما برای بهبود وظایف سازمان شما بیشتر است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

برنامه‌ریزی استراتژی شخصی

اصل هدف نظامی تسخیر موقعیت‌های حیاتی، گرفتن زمین و پیروزی در نبرد است. اصل هدف تجاری ایجاد و حفظ مشتریان، سودآوری و بقا در بازارهای رقابتی است. اصل هدف شخصی توانایي شما برای تصمیم‌گیری دقیق درباره‌ی خواسته‌های واقعی زندگی، برنامه‌ریزی کسب اهداف خود و اجرای به موقع برنامه‌هایتان است.

توانایی شما برای تعیین اهدافتان همان مهارت اصلی موفقیت است. کسانی که اهداف مشخص دارند و خواسته‌های خود را می‌شناسند، کارهای بیشتر و سریع‌تری را نسبت به کسانی انجام می‌دهند که اهداف مشخص ندارند و خواسته‌های خود را نمی‌شناسند. تعیین اهداف زندگی شما را متحول می‌کند و آینده‌ی شما را تضمین می‌کند.

در تعیین اهداف، شما کار خود را با فرآیند آرمان‌سازی شروع کنید. در بررسی مردان و زنان با عملکرد عالی، موفق‌ترین افراد رویاهای منظم داشته‌اند. آنها پنج تا ده سال آینده را پیش‌بینی می‌کنند و تصور می‌کنند که اگر تمام اهداف خود را به دست آورند، چگونه زندگی کاملی را خواهند داشت.

تصور کنید که شما می‌توانید با کمک یک ماشین زمان در یک چشم برهم زدن به پنج سال آینده بروید. وقتی شما چشمان خود را باز کنید، چیز معجزه‌آسایی رخ داده است. زندگی شما از هر حیث کامل است. خانه، خانواده و زندگی کاری شما از هر حیث کامل است. یک سئوال وجود دارد: «زندگی شما چگونه به نظر می‌رسد؟»

توانایی برای تعریف و توصیف زندگی کامل آینده برای تعیین اهداف فعلی خود مهم است. وقتی شما زندگی ایده‌آل خود را تعریف و توصیف کردید، از خود بپرسید: «چه چیزی باید رخ دهد تا رویای زندگی کامل آینده‌ی شما به واقعیت تبدیل شود؟» من دوست دارم که این طرز فکر را «تفکر از آینده به گذشته» بنامم که عالی‌ترین فُرم تفکر خلاق برای تعیین آینده‌ی زندگی خود است.

اطراف خود را بررسی کنید و ایده‌آل‌سازی را تمرین کنید. قبل از فکر کردن درباره‌ی دلایل ناممکن بودن خواسته‌های خود، درباره‌ی خواسته‌های خود تصمیم‌گیری کنید. تصور کنید که یک عصای جادویی دارید و می‌توانید هر چیزی را بدون محدودیت داشته باشید. چه اهدافی را برای خود تعیین می‌کنید؟

تصور کنید که شما یک چراغ جادویی دارید و غول چراغ جادو از آن خارج می‌شود که می‌تواند سه آرزوی کوچک یا بزرگ و کوتاه مدت یا بلندمدت شما را برآورده کند. آروزهای شما کدامند؟ آنها را بنویسید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب پیروزی

 

وقتی از مردم خواسته می‌شود که سه آرزو یا هدف خود را بنویسند، معمولاً آنها اهداف سلامتی، مالی و روابط با دیگران را می‌نویسند زیرا آنها مثلث طلایی موفقیت و شادی شخصی هستند. اهداف شما کدامند؟

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب