معامله کردن هنر است [آموزش مشاور املاک]

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق مینمایند و به این کار مشغولند. متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند . در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند.

معامله کردن هنر است

معامله کردن را گفته اند هنر است هنری است ظریف در جهت پیوند دو منافع

معامله کردن را گفته اند هنر است هنری است ظریف در جهت پیوند دو منافع متضاد و گاها متناقض در انجام هر معامله ای هر کس به منافع خود می اندیشد.

مثلا فروشنده احساسش این است که ملکش از کیفیت بسیار مطلوبی برخوردار است خوش نقشه است کم واحد بازمین زیاد، مشاعات قابل قبول و خوب ساخته شده است. پس باید خوب بفروشد یا خوب اجاره دهد.

اما خریدار نگاه به توان مالی و بودجه اش میکند گاها با سایر واحدهای بازدید شده مقایسه میکند چیزی خاص در آن ملک نمی بیند جز قیمت بالا و اغراق آمیز آن جفت و جور کردن منافع متضاد، کاری پر مشقت است. 

اگر چه هر کدام از متعاملین واقعا با نیت خاص اقدام به معامله نموده اند، اما شناخت این نیات و اهداف متعاملین کاری سخت و پرزحمت است. به خصوص که شما ممکن است با شخصیتهای عجیب و غریبی هم مواجه شوید.

مثلا شخصیتی که دیدگاههای خود خواهانه نسبت به موقعیت طبقه و املاک و سرمایه خود دارد در نظر این گونه افراد موقعیت طبقه اجتماعی و منافع و املاک دیگران ناچیز و حقیر است ولی امکانات و املاک و دارایی او برتر است. همیشه در قیمت گذاری ملک او بیشتر و گران قیمت تر است.

این نوع دیدگاهها را باید شناخت این طرز تفکر مختص فروشنده نیست گاهی خود خریدار یا مستاجر گرفتار ذهنیت این چنینی است. اشراف و تبحر در خیلی چیزها عامل موفقیت در معامله کردن است .

معامله کردن فرآیندی دارد که تنها با اشراف به آن فرآیند می توان آن را به سرانجام رساند. نکته ها و ظرافتها تجربه ها، شناختها و قدرت بیان انجام صحيح مذاکره پرهیز از جانبداری و خیلی چیزهای دیگر فرآیند یک معامله را تشکیل می دهد .

جان کلام این که معامله خوب زندگی خوب و لذتبخش است، البته اگر با در نظر گرفتن منافع موازی طرفین همراه باشد پس به یاد داشته باشیم با معامله خوب زندگی خوب و خاطره خوبی را تجربه میکنیم و نیز از جمله هنرها و مهارتهای کسب و کار میتوان موفقیت در امر فروش را در شمار هنرها و مهارت های مشاوره دانست برگزرای یک جلسه و مذاکره علمی 1 مبتنی بر فن مذاکره پیشرفته و انسانی هنری است به غایت ارزشمند راهنمایی طرفین و هدایت آنها به سوی نقطه توافق نیز کاری است ظریف دقیق و مهم.

اگر چه طرفین مذاکره خود قلباً خواستار رسیدن به توافق و یا نیل به نتیجه مطلوبی اند ولی چه بسا اتفاق افتاده است که علیرغم خواست آنها هرگز نتوانسته اند به نقطه تفاهم و یا خط پیروزی برسند.

گاهی خریدار بهانه میگیرد که مگر قیمت اعلام شده فروشنده و حی منزل است؟ و البته بر اساس این تصور خود را ملزم به رعایت و پرداخت آن نمی داند و از طرف دیگر فروشنده رد قیمت پیشنهادی اش را از طرف خریدار نوعی دهن  گجی و بی اعتنایی میداند که مثلا خریدار با چانه زدن و تخفیف گرفتن قصد دارد به نوعی دهان کجی نماید و در واقع ما حصل تلاش و کوشش او را زیر سوال ببرد و یا این که نوعی بی حرمتی نسبت به خود می داند .

متاسفانه در این وضعیت چه خریدار و چه فروشنده بی آن که خواسته باشند و یا حتی متوجه باشند به طرف مذاکره سنتی و موضع گیری پیش رفته اند. ادامه این وضعیت، نتیجه ای جز شکست عایدشان نخواهد کرد.

بهترین راه و اصولی ترین شیوه میتواند اصلاح نوع مذاکره و دو دیدگاه باشد. به عنوان مثال : چندی پیش به همین کیس برخورد کردم با وجود این که خریدار به ارزش و قیمت حدودی ملک واقف بود و حتی تصمیم خرید آن را داشت و پای میز مذاکره نیز حضور یافت ولی به دو دلیل در جلسه اول به توافق مثبتی دست نیافتند خریدار قیمت پیشنهادی مالک را بالا می دانست و فقط می خواست تخفیف بگیرد و تا به قول خودش این وحی منزل را نادیده انگارد و از طرف دیگر برای خودش توجیه فکری و منطقی داشت که مثلا آپارتمان ۲۰۰ متری را چرا باید متری ۳۵۰ هزار تومان بخرد.

در این جا با تشخیص نکته دوم که خریدار توجیه ذهنی و فکری و منطقی نشده بود به چاره مشکل پرداختیم لذا ابتدا باید توجيه فكری و منطقی می شد.

پس قراری با آرشیتکت ساختمان که سازنده آن ساختمان هم بود گذاشته شد. به اتفاق خریدار سر ساختمان حضور یافتیم.

پس از حدود یک ساعت توضیح و تشریح کار سازه و بازدید بسیار دقیق و جز به جز ملک در انتهای کار نه تنها توجیه عقلانی و منطقی برای خریدار فراهم شد. بلکه به خودی خود روش مذاکره نیز اصلاح باشد و مبایعه نامه مزبور نیز پس از سه روز با قیمت واقعی و با ارزش حقیقی ملک امضا شد. دقت پیگیری و فراست مشاور می تواند همیشه در اجرای صحیح این هنر نقشی بسزا و در خور داشته باشد. 

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

تفاوت دوست و همکار

تعريف دوست وقتی که دو یا چند نفر ارتباطی صمیمانه و مهربانانه و بسیار نزدیک خارج از زمان و مکان خاص داشته باشند دوست محسوب می شوند . تعریف همکار وقتی که دو یا چند نفر زیر یک سقف و در زمان و مکان خاص کاری مشترک و یا مشابه و یا در اداره ای واحد انجام وظیفه می کنند ، همکار محسوب می شوند.

مثال : رئیس اداره مدیر شرکت مسئول روابط عمومی و یا هر فرد دیگری که در آن اداره شاغل است، همکار هستند.

فرق بین همکار و دوست

همکاران لزوما با یکدیگر دوستی ندارند نه در زمان کار و نه در محل کار ارتباطات آنان تعریف شده نقش آنان کاملا معلوم و مناسبات آنان نیز از قبل تعیین و تعریف شده است ساعت کار از زمان خاصی شروع و در زمان خاصی به پایان می رسد.

دوستی کردن دوستانه عمل کردن و رفتارهای دوستانه سمی مهلک برای موقعیت کاری شماست ، دوستی در کار چهارچوب ارتباط کاری را متلاشی می کند. دوستی خیلی سریع مناسبات و ارتباطات و انتظارات و توقعات را زیر پا له می کند.

کجا دوستی کنیم؟ غیر از محل کار و زمان کار فقط در زندگی اجتماعی و خانوادگی و مکان غیر کاری

دوستی آب حیاتی است برای ادامه زندگی فردی و اجتماعی همکاری امری است لازم برای پیشرفت و پیشبرد اهداف کاری و برای حصول به نتیجه دلخواه

چگونه دوست و همکار باشیم؟ وقتی توانایی دوست بودن را داریم که همکار نباشیم و در زمان کار دوستی کردن اشتباه است و وقتی می توانیم همکار باشیم که دوست نباشیم و مقید به اصول و آئین نامه کاری باشیم و حفظ حدود بین خود و همکار را بنماییم 

عشق علاقه مهربانی و صمیمت را به هنگام دوستی به یکدیگر هدیه می کنیم. اعتبار، اعتماد حرمت و رعایت حریم و حقوق یکدیگر حفظ آرامش، رعایت آداب کاری در تمام مدت زمان کار با همکاری ، امکان پذیز است.

چه زمان موفقیم؟

وقتی که مرز و حد دوستی و همکاری را خوب رعایت کنیم در زمان دوستی ، ظرفیت انعطاف پذیری و صبوری و گذشت انسان بالاتر از هر زمان دیگر است. در زمان همکاری بی ظرفیتی عدم پذیرش شوخی غیر قابل انعطاف بودن و بی حوصلگی انسان بیش از هر زمان دیگر است چرا که منافع اقتصادی و دوستی با یکدیگر در تضاد هستند.

در زمان کار

·        صدای بلند ،همکار گوش خراش و تنش زاست.

·        آواز خواندن او چندش آور تن صدای او آزار دهنده است.

·        دود سیگارش خفقان آور شوخی همکار بی مزه مستهجن

·        و مبتذل است یاری دادن او بدون درخواست کمک حمل بر فضولی فخر فروشی و تحقیر می شود.

در زمان دوستی

·        صدای بلند دوست چهچهه بلبل است گوش نواز و پر حلاوت است.

·        آوزا خواندش صدایی آرام بخش و موسیقی ای دلچسب است.

·        شوخی دوست لذت بخش و روحیه دهنده است.

·        یاری دادن به او بدون درخواست کمک ،محبت لطف و کمال انسانیت است.

پر واضح است که رعایت این دو مؤلفه در زمان کار بسیار موثر است. افراد زیادی را سراغ دارم که به دلیل عدم توانایی در تفکیک این دو در زمان کار و 

زندگی شخصی ضربه جبران ناپذیری را متحمل شده اند. حتی عده ای مجبور شده اند محل کارشان را عوض کنند و یا دوستی تبدیل به کدورت و دشمنی شده است. نباید فراموش کرد که شوخی در همه حال سبک سری بی حرمتی و تنش به همراه خواهد داشت.

افراط در دوستی نیز سرنوشتی بهتر از این ندارد برای این که بتوانید هم از دوستی لذت ببرید و هم از افتخار همکاری بهتر است بین این دو دیواری ظریف بکشید و حدود خود را تعیین کنید و در این صورت میتوانید حد و حدود دیگران را نیز رعایت کنید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب مبانی اصول وفنون مشاورۀ املاک

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020