خریدار بسیاری از اهداف مورد انتظارش را در مذاکره برآورده سازد

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

بر اساس شکل سه خریدار بیشتر تمایل پیدا میکند که بر سر موضوع مورد مذاکره توافق نماید و قرارداد را به مرحله اجرا در آورد و معمولاً دیدگاه این خریدار ناشی از ترکیب دو عامل است

در مرحله نخست خریدار بسیاری از اهداف مورد انتظارش را در مذاکره برآورده ساخته و برای مذاکره بیشتر در مورد مسائل حل نشده اجباری احساس نمی نماید.

در مرحله دوم علی رغم احساس فوریت از ناحیه خریدار ماهیت وقت گیر مذاکره به صورت تمایل خریدار برای ادامه مذاکرات نمایان میگردد به طوری که زمینه برای تقاضاها و امتیاز خواهی دیگر فراهم میشود.

در نتیجه نوسانات نسبی طرفین معامله همگرا شده و قرارداد بها مضاء می رسد. به طور کلی بعد از این که قرارداد امضاء شد نوسانات خریدار در جریان مذاکرات تا زمان تعیین زمان تحویل ملک و زمان محضر و یا سایر مواردی که نیاز به انجام مذاکره است در اختیار فروشنده است تنزل مییابد.

این مثالها عوامل مختلفی را که در نوسانات نسبی مذاکره تاثیر دارند نشان می دهند. شما با به کارگیری این عوامل و طرح تاکتیکهای موجود در مذاکره میتوانید بر سر میز مذاکره نوسانات نهایی خود را بسط دهید.

اولاً، اطلاعات قابل اطمینان و الهامات قوی در کسب موفقیت در مذاکرات از اهمیت بسزائی برخوردارند تجارب واقعی و وقوف به آنچه که انتظارش را داریم از عوامل مهم در خلق و انتقال حس قوی اعتماد به نفس میباشند.

دوماً، مراحل مذاکره و تنظیم وقت میتواند تاثیر قابل ملاحظه ای بر نوسانات نسبی مذاکره کنندگان داشته باشد.

اگر هر یک از طرفین نقطه ضعف موقعیت شان را خیلی سریع در فرآیند مذاکره آشکار سازند باید بسیار تلاش کنند تا دوباره نوسانات واقعی شان را در طی مذاکره به دست آورند. با توجه به این عوامل باید تشخیص دهید که نقطه ضعف موقعیت مذاکره کنندگان در حین مذاکره به صورت واضح و هم به طور ضمنی میتواند نمایان گردد شکل ۲ و شکل ۳ نقطه ضعف در جریان مذاکره را به طور ضمنی به  عبارتی زمانی که خریدار برای معامله ای ملکی را انتخاب یا قراردادی را منعقد نموده است نشان میدهد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

برای اینکه در این حالت خریدار بتواند از نوسانات منطقی در جریان مذاکره برخوردار گردد فروشنده باید دچار شک و تردید گردد فروشنده و یا فروشندگان به طور ایده آل باید احساس کنند که اگر برای خریدار در جریان مذاکره امتیازات انحصاری قائل نشوند خریدار تصمیم میگیرد که با افراد دیگری به معامله بپردازد. این شک و تردید فروشنده تمايل لازم را برای رسیدن به توافق در مورد قرارداد بر سر میز مذاکره به وجود می آورد.

برای مثال موقعیتی را در نظر بگیرید که کلاً در فرآیند مذاکره روی میدهد. معمولاً خریدار در این فرآیند نه مذاکره از چند چیز تبعیت مینماید. خریدار وقت قابل ملاحظه ای را برای ارزیابی و مراحل انتخاب این فرآیند صرف میکند فقط به این خاطر که متوجه شود بنا به دلایلی آن نوسانات روحی لازم را برای دستیابی به امتیازات منطقی در جریان مذاکره ندارد در حقیقت چند مرحله ای که در بالا ذکر گردید اگر به صورت ارزیابی انتخاب و درخواست توصیف شوند بسیار منطقی تر می باشد.

اگر فروشنده کاملاً مطمئن باشد که خریدار ملکهای دیگری را کاندید نکرده و در هر صورت قرارداد را امضاء میکند و چنان چه خریدار هم با صرف زمان و انرژی بسیار نتواند به نتیجه برسد.

بنا بر این خریدار امید کمتری برای انجام مذاکرات سودمند دو جانبه خواهد داشت و زمانی که تلاشهای موثر در جریان مذاکره افت پیدا میکند خریدار مجبور می شود استراتژیهایی را به کار گیرد که از روی عمد معامله را به بن بست بکشاند و مذاکره را بر هم زند فقط برای آنکه نشان دهد تصمیم گرفته با فروشنده دیگری معامله نماید. 

بی ثمر بودن تلاشهای مذاکره کنندگان که تا مرحله دستیابی به توافق ادامه پیدا میکند را میتوان با ارائه گفتگویی فرضی نشان داد.

اگر چه در مورد اظهاراتی که در ذیل آمده کمی افراط شده است، اما اثرات عملی کوششهای مذاکراتی بسیار زیادی را به طور مختصر بیان میکنند: آقای فروشنده ما شش هفته از وقت خود را به منظور دانستن آخرین قیمت پیشنهادی شما صرف نموده ایم و همان طور که میدانید پنج هفته قبل آخرین پیشنهادمان را به شما ارائه دادیم.

ما ۲ پیشنهاد قیمت قطعی از طرف شما دریافت کردیم و چند روز را برای ارزیابی پیشنهادات صرف نمودیم در آن زمان فعالیت مذاکراتی خود را با چهار فروشنده محدود نموده بودیم و ارزیابی خود را با امکان استفاده از مذاکرات مستقیم محک زدیم هفته گذشته به شرکاء توصیه نمودیم که با شما معامله کنیم و قیمت پیشنهادی شما را بپذیرند امروز شرکاء به من اطلاع داند که میتوانیم با شما معامله کنیم بنابراین زمانی را تعیین نمایید تا قرارداد را امضاء کنیم.

علی رغم طبیعت غیر واقعی این مثال نکته اصلی باید روشن شده باشد مذاکرات موثر باید دارای نوسان باشد اگر خریدار شما چیزی را که فروشنده خواستار آن هست از دست بدهد حصول به نتیجه در مراحل اولیه و مهم فرآیند مذاکره بسیار مشکل و یا غیر ممکن خواهد بود.

به کارگیری نیروهای فردی در مذاکره

همان طوری که نوسانات روانی طرفین مذاکره با گذشت زمان تغییر میکنند نیروهای شخصی در مذاکره سیری دورانی دارند حتی در مورد بهترین مذاکره کنندگان نیروهای فردی به خاطر دلایل شخصیتی و تخصصی در جریان مذاکره نوساناتی پیدا میکند .

مذاکره کنندگان اوقات بد و خوبی دارند و زمانی در موضع قدرت و زمانی در موضع ضعف قرار دارند در بعضی مواقع نقشه حمله مذاکره کنندگان بدون بروز  اشکالی پیش میرود به طوری که با همان حالت هنرمندانه معامله ای را از آن خود می سازند.

در مواقع دیگر تلاشهای مذاکره کنندگان چندان امیدبخش نیست و طبق انتظار پیش نمیرود. شاید رقیب برتر است و یا شاید در لحظاتی حساس مذاکره کنندگان از تکنیکهایی استفاده میکنند که فاقد طبیعتی خلاق است.

مذاکره کننده ،خلاق همیشه نیروهای فردی موثر در مذاکره طرف دیگر را در سراسر جلسه معامله مطالعه و ارزیابی مینماید و به بررسی تاثیر نیروهای فردی جهت انتخاب تاکتیکهای مورد نظر میپردازد تصمیم گیری در برهه ای از زمان در مورد اینکه از چه تاکتیکهایی باید استفاده کرد از مشکل ترین مراحل فرآیند مذاکره میباشد به طوری که مطالعه نیروهای فردی در مذاکره و تلاشهای دیگر دستاوردی به همراه ندارد .

همانند مطالعه زبان اشاره مدیر قرارداد باید نیروهای فردی در مذاکره را در متن تمام ارتباطات و حرکات و اشاراتی که در زمانی معین توسط مذاکره کنندگان نمایان میشود مورد ارزیابی قرار دهد.

در ارزیابی هر دسته باید مخصوصاً مواظب هرگونه ناسازگاری باشد که می تواند در گروه کاملی از حرکات و اشارات وجود داشته باشد. قدرت فردی در مذاکره ابزاری موثر است زیرا هم چنان که تجارب مذاکره کننده در منحنی مخصوص قدرتهای فردی تغییر میکند او شدیداً به نیازهای سلسله مراتب مازلو عکس العمل نشان میدهد به شکل ۱ صفحه ٦١ رجوع شود. در عمل رابطه ای مستقیم و منطقی بین ارتفاع نسبی منحنی قدرتهای فردی مذاکره کننده در مذاکره و حساسیت او به تاکتیکها و امتیازات موجود در مذاکره وجود دارد که حداقل ظاهراً) نیازهای مختلف سطوحی که در سلسله مراتب مازلو وجود دارد را برآورده میسازد

برای مثال اگر مشتریان از قدرتهای فردی بالایی در مذاکره برخوردار باشند معمولاً اعتماد به نفس بیشتری از خود نشان میدهند آنها با چارچوب فکری که دارند به امکان شکستشان در مذاکره نمی اندیشند بلکه به احتمال زياد جزئيات كم  اهمیت و مسائل خصوصی ای را در نظر میگیرند که حس برتری و موفقیت را در آنها تقویت میکنند.

با توجه به سلسله مراتب نیازهای مازلو مشتریان راجع به نیازهای اساسی روانی یا امنیت و مصونیت مثل پناهگاه غذا که از مهمترین نیازهای سلسله مراتب مازلو میباشد نمی اندیشند در مقابل مشتریان احتمالاً نسبت به نیازهای ظریفت تر و پیچیده تری مثل نیازهای هنری و نیازهای مربوط به زیبایی که در جدول مازلو در پایین ترین سطح قرار دارند حساسیت نشان میدهد.

با تشخیص رابطه بین قدرتهای فردی در مذاکره و سلسله مراتب نیازهای مازلو می توانید قضاوت نمایید که چه تاکتیکهایی میتواند تاثیر کمتری در مقطع خاصی در جلسه مذاکره داشته باشد .

برای مثال زمانی که قدرتهای فردی مشتریان در مذاکره زیاد است بنابراین آنها به احتمال زیاد به اساسی ترین نیازهای مازلو حساسیت نشان نمیدهند از این رو شما نباید وقت خود را با به کارگیری تاکتیکی که فقط مشتریان را از پا درآورد تلف نمایید برای مثال با تهدید کردن کل معامله و یا کمیسیون .

شاید به کارگیری چنین تاکتیکی اثرات جدی کمی در آن برهه داشته باشد قدرت های فردی در تشخیص ماهیت چنین تاکتیکهایی باعث خنثی شدن آنها میگردد .

این تاکتیک به این صورت است تلاشی ضعیف و در وقتی نامناسب برای تغییر جریان جلسه مذاکره عدم موفقیت در به کارگیری چنین تاکتیکی و موفقیت مشتریان در تشخیص نقاط ضعف تلاشهایتان فقط بر قدرتهای فردی مشتریان در مذاکره می افزاید.

زمانی که قدرت فردی مشتریان در مذاکره زیاد است به کارگیری تاکتیک پیچیده تری که به یکی از نیازهای کم اهمیت مازلو نزدیک است کار عاقلانه ای میباشد.

در چنین مواقعی ممکن است به غرور به قضاوت منصفانه توسل جویید یا به بررسی دانش و مهارت مشتریان بپردازید

این مذاکره کننده با قدرت فردی زیادش میتواند از اعتماد به نفس لازمی برخوردار باشد که به او این امکان را میدهد که نسبت به ادعاهایتان عکس العمل خوبی نشان دهد.

از طرفی زمانی که قدرت فردی مشتریان در مذاکره نسبتاً کم میباشد، آنها معمولاً به تاکتیکهایی حساس میشوند که به سلسله مراتب نیازهای مازلو نزدیکتر باشد. در چنین مواردی تعجب زیاده از حد به بن بست کشاندن مذاکرات و تهدید کردن به قطع مذاکرات تاکتیکهای سودمندی میباشند.

به عبارت دیگر مشتریان احتمالاً به تاکتیکهایی که به نیازهای پیچیده در سلسله مراتب مازلو مرتبط میباشد علاقه یا عکس العمل مثبتی نشان نمی دهند.

زمانی که مشتریان به نقاط ضعف خود یا شکست بالقوه فکر مینمایند نسبت به عوامل انگیزشی مهمی مثل امنیت شغلی و مالی بیشتر از مسائل دیگر در زندگی حساسیت نشان میدهند بدیهی است که درباره مثالهای مذکور کمی افراط شده است طرح این مسئله برای توضیح مفاهیم صورت گرفته و در واقع این تمایزات معمولاً به مقدار زیادی محسوس نمیباشد .

رابطه قدرتهای فردی و تاکتیکها در مذاکره به قدرت فردی مذاکره کنندگان محدود نمیگردد، بلکه در بسیاری از مواقع به توانایی شما در به کارگیری موفقیت آمیز تاکتیک یعنی به قدرت فردی خودتان در مذاکره ارتباط پیدا میکند. همان طوری که انتظار میرود هر تاکتیکی به مقدار معینی از قدرت فردی یا نوسانات روحی احتیاج دارد.

مقدار قدرت فردی لازم در مذاکره برای به کارگیری موفقیت آمیز تاکتیک خاصی به عوامل مختلفی مثل سختی یا پیچیدگی تاکتیک مورد نظر اهمیت مسائل مالی و موضوعات دیگری که بر معامله تاثیر میگذارد و قدرت فردی مشتریان در مذاکره بستگی دارد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020